La prospection commerciale est un élément essentiel pour le développement de toute entreprise. En effet, chaque année, une entreprise perd en moyenne jusqu’à 10% de son portefeuille client (Harvard Business Review, 2018). Pour lutter contre ce taux d’attrition et stimuler la croissance, il est crucial d’identifier et de signer de nouveaux clients. Même les entreprises bénéficiant d’un flux de leads doivent constituer une équipe de commerciaux chasseurs pour faire de l’acquisition et accélérer leur croissance.
Cependant, la prospection commerciale peut souvent conduire à des résultats décevants, avec peu de réponses aux e-mails, peu d’échanges réussis par téléphone, des équipes épuisées et démoralisées. Prospecter ne s’improvise pas et obtenir des résultats en 2022 demande une approche différente d’il y a 10 ans. Dans ce guide, nous vous aiderons à mettre en place les bonnes méthodes pour obtenir vraiment plus de rendez-vous commerciaux.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale consiste à chercher de nouveaux clients potentiels, appelés « prospects », et à prendre contact avec eux afin de comprendre leurs besoins et de leur vendre les bons produits. Historiquement, cela impliquait d’éplucher l’annuaire des entreprises, de se rendre à l’adresse indiquée et d’essayer de parler au patron ou à la personne responsable. Aujourd’hui, avec l’avènement du digital, de nouveaux canaux de prospection ont vu le jour, comme la prospection par e-mail et la prospection sur Linkedin.
L’objectif de la prospection est d’élargir le nombre d’opportunités de vente auprès de prospects qualifiés afin d’accroître le chiffre d’affaires. Imaginez la vente comme un entonnoir : d’abord la prospection pour identifier un maximum de cibles, puis les phases de découverte, de négociation et de conclusion, où vous perdez naturellement un certain nombre d’opportunités. Pour augmenter le nombre de ventes, vous pouvez augmenter le taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente, mais vous pouvez aussi augmenter le nombre d’opportunités à l’entrée de l’entonnoir. C’est là tout l’enjeu de la prospection.
Comment prospecter de nouveaux clients en 2022 ?
Si vous souhaitez rentabiliser votre prospection commerciale, il est essentiel de préparer au maximum vos actions et de ne laisser aucune place à l’improvisation et au hasard. Aujourd’hui, les entreprises qui connaissent la plus forte croissance établissent un véritable plan de prospection pour se démarquer de leurs concurrents. Ce plan préparatoire vous permet de structurer vos actions, notamment en ce qui concerne les canaux à utiliser, la fréquence des contacts, les messages commerciaux, les relances, les questions de découverte, et les suivis.
Voici les étapes pour mettre en place un plan de prospection efficace :
Étape 1 : Définir l’objectif de votre prospection commerciale
Avant de vous lancer, réfléchissez aux enjeux commerciaux de votre entreprise. Quelles sont les priorités commerciales ? Quel est le chemin le plus court pour les atteindre ? La prospection doit être en adéquation avec la stratégie commerciale de votre entreprise. Par exemple, si vous ouvrez un nouveau pays, vos actions de prospection doivent être localisées sur ce territoire géographique. De même, si vous lancez un nouveau produit, vos actions devront cibler un niveau d’interlocuteur différent ou une typologie d’entreprise différente. Il est également important de définir précisément ce que vous attendez de votre prospection en termes de chiffres : le nombre d’appels effectués, le nombre d’entreprises visitées, le nombre de rendez-vous à décrocher dans le mois ou la semaine, etc.
Étape 2 : Identifier votre ICP et votre Buyer Persona
Une fois que vous avez défini vos objectifs, il est crucial de déterminer qui vous allez cibler. Réfléchissez à qui est le plus susceptible d’acheter votre produit ou service. Pour cela, définissez précisément votre client idéal en créant un Ideal Customer Profile (ICP) qui décrit l’entreprise ou le compte à cibler en priorité, et en créant une Buyer Persona (BP) qui décrit la personne qui sera à l’origine de l’achat.
Étape 3 : Créer un fichier de prospects de qualité
Pour trouver ces prospects ciblés, il est essentiel de savoir où les chercher. Constituer un fichier de prospection propre et de qualité est la clé pour réussir à prospecter efficacement. Veillez à ce que votre fichier contienne des informations pertinentes telles que le nom et prénom du client, ses coordonnées, sa fonction, le chiffre d’affaires de l’entreprise, le nombre de collaborateurs, la localisation, le secteur d’activité, la date de création, etc.
Il existe différentes méthodes pour constituer votre fichier de prospection : vous pouvez le créer à partir de vos propres sources (foires, salons, formulaires Internet, newsletters, outil de CRM), l’enrichir en achetant des fichiers externes, ou encore scrapper des sites internet et réseaux sociaux pour récupérer des données de profils et d’entreprise. Nous vous recommandons de combiner ces méthodes pour obtenir les meilleurs résultats.
Étape 4 : Rédiger un pitch et un argumentaire de vente percutant
Avant de vous lancer, préparez votre pitch commercial. Vous aurez peu de temps pour accrocher l’attention de votre prospect et lui donner envie de vous écouter. Élaborez un elevator pitch qui vous permet de vous présenter, d’éveiller la curiosité, de convaincre de votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents, et de marquer les esprits. Soyez créatif et choisissez une accroche qui convient à la situation et au prospect.
Étape 5 : Déployer une cérémonie de prospection multi-canal
La prospection commerciale nécessite aujourd’hui une approche multi-canal. Il faut souvent plus de 8 sollicitations pour obtenir un rendez-vous commercial auprès d’un acheteur. Il est donc important de combiner plusieurs canaux pour maximiser les chances de succès. Déterminez quels canaux doivent être utilisés par vos commerciaux (visites terrain, salons, téléphone, e-mail, Linkedin, réseaux sociaux) et réfléchissez aux messages à utiliser sur chaque canal. Définissez également la cadence des actions à réaliser pour chaque prospect.
Étape 6 : Assurer le suivi de la prospection
Pour mesurer l’efficacité de votre prospection commerciale, suivez les indicateurs de performance (KPI) pertinents. Analysez le taux d’ouverture des e-mails, le taux de réponses, le taux de prise de rendez-vous sur le nombre d’appels, le temps passé pour la conclusion d’une vente, le coût d’acquisition client (CAC), et le coût par prospect/lead (CPL). Ajustez vos actions en fonction des résultats pour les améliorer.
Quelles sont les meilleures techniques de prospection ?
Il existe plusieurs techniques de prospection commerciale, chacune adaptée à des situations particulières. Voici quelques-unes des plus efficaces :
Prospection physique et prospection terrain
La prospection terrain peut être la meilleure solution si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. En vous rendant sur place, vous pouvez réveiller le besoin d’un prospect et l’interpeller lorsqu’il verra physiquement votre offre. Cependant, cette technique peut rencontrer certaines difficultés, notamment si les prospects sont froids. Veillez à aiguiser votre pitch commercial pour accrocher l’attention de votre prospect dès le début.
Prospection téléphonique
Malgré les idées reçues, la prospection téléphonique reste un moyen efficace pour générer des ventes. Elle vous permet d’obtenir un feedback direct sur vos offres et de lever les freins d’achat des prospects. Pour réussir votre prospection téléphonique, préparez un bon argumentaire et soyez à l’écoute des objections de vos interlocuteurs.
Prospection par e-mail
L’e-mail est un outil incontournable pour la prospection commerciale. Cependant, il est important de sortir du lot en proposant un contenu pertinent et en évitant les campagnes de prospection non ciblées. Personnalisez vos prises de contact et utilisez le marketing automation pour optimiser votre campagne de prospection par e-mail.
Prospection sur Linkedin
Linkedin est devenu un outil essentiel pour la prospection commerciale. Utilisez le social selling pour établir une relation de confiance avec vos prospects, en partageant des contenus de qualité et en entretenant des échanges personnalisés. Mettez également en place une stratégie d’inbound marketing en proposant des contenus pertinents sur internet pour devenir un référent dans votre domaine.
Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
Pour faciliter votre prospection commerciale, de nombreux outils logiciels sont disponibles sur le marché. Voici quelques-uns des meilleurs outils que vous devriez avoir à votre disposition :
- Societeinfo : un outil pour trouver des contacts qualifiés.
- Kaspr : un outil pour trouver les adresses e-mails et les numéros de téléphone.
- Aircall : un outil pour accélérer votre prospection téléphonique.
- Walaaxy : un outil pour faciliter votre prospection par e-mail et sur Linkedin.
- Hubspot CRM : un outil pour suivre vos actions et gérer vos contacts.
- Modjo : un outil pour vous former et vous améliorer en prospection commerciale.
En conclusion, la prospection commerciale est une étape essentielle pour développer votre activité et booster votre chiffre d’affaires. Pour obtenir de réels résultats, il est important de trouver le bon équilibre entre la recherche de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants. Préparez-vous en définissant vos objectifs, en réalisant un bon ciblage, en choisissant les bonnes techniques et en combinant les canaux de prospection pour obtenir de meilleurs résultats. Optez pour une stratégie omnicanale afin d’optimiser les opportunités de prise de contact avec vos prospects. Et n’oubliez pas de suivre vos actions et d’ajuster votre approche en fonction des résultats pour améliorer continuellement votre prospection commerciale.
