Le closing est une étape cruciale dans le processus de vente. Ne laissez pas passer l’occasion de conclure et de signer le contrat ! Si vous tardez, vous risquez de voir le prospect changer d’avis quelques jours plus tard. Comment réussir à convaincre et mettre toutes les chances de votre côté ? Nous avons répertorié pour vous les 10 techniques de closing les plus efficaces. Suivez ces conseils et les signatures de contrat seront à vous !
Qu’est-ce que le closing ?
Le closing est l’aboutissement de l’acte d’achat. Il s’agit de finaliser une vente avec le client, de lui faire signer le bon de commande. Le closing est la dernière étape du cycle de vente, après la négociation. Vous devez toujours garder cette étape en tête pour maximiser vos chances de vendre.
Pourquoi faire un closing ?
Le closing est la dernière étape avant la vente. Souvent, le client est d’accord avec vos arguments, convaincu de la nécessité d’acheter votre produit et accepte les conditions commerciales. Cependant, il ne passe pas à l’action. Il lui faut un dernier coup de pouce pour se décider. Le rôle du closer est de trouver le bon moment et les bons arguments incitatifs pour aider le client à franchir le pas. Parfois, une simple question suffit : “Quand souhaitez-vous démarrer ? Je peux vous envoyer le contrat et nous pourrons commencer ?” La signature du contrat est une étape essentielle du processus de vente, mais si vous avez bien traité les objections commerciales lors de la négociation, vous pouvez le faire en toute confiance.
Comment faire du closing ?
Le closing est indispensable pour doubler vos ventes. Votre chiffre d’affaires potentiel repose sur le nombre de prospects rencontrés, le taux de closing et le panier moyen. Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez deux options : augmenter le nombre de prospects rencontrés ou augmenter votre taux de signature ou votre panier moyen. Idéalement, vous devriez travailler sur ces deux aspects. Maintenant, vous comprenez pourquoi les techniques de closing sont si importantes.
1. En amont, bien préparer le closing
La préparation est essentielle dans la vente, tout comme dans le sport. Chez Uptoo, nous parlons souvent de la loi du 70-30 : le closing nécessite 70 % de préparation et 30 % de pratique. Plus vous serez préparé et anticiperez le closing tout au long du cycle de vente, plus vous serez confiant pour conclure. Pour cela, vous devez réussir les étapes préliminaires du cycle de vente, notamment la découverte et l’argumentaire commercial.
Poser les bonnes questions
Les meilleurs closers sont conscients que le plan de découverte se déroule tout au long du cycle de vente. Vous devez poser et reposer vos questions à chaque échange avec votre prospect, pour bien comprendre le contexte et les besoins. La méthode de découverte la plus efficace est le BEBEDC : Besoin, Enjeux, Budget, Échéances, Décideur et Concurrence. Moins vous parlez lors de l’entretien de vente et plus vous faites preuve d’écoute active, plus vos chances de conclure la vente seront élevées.
La méthode CAP SONCAS
La méthode CAP SONCAS permet d’adapter votre argumentaire commercial aux besoins et motivations de votre client. En utilisant cette méthode, vous pouvez cibler les ressorts psychologiques de votre prospect et lui apporter des preuves solides de la valeur ajoutée de votre produit. C’est la meilleure technique pour conclure en douceur.
2. Pendant l’entretien, reconnaître les signaux
Pendant la phase de négociation, il est essentiel de repérer les signaux d’achat chez le prospect afin de savoir quand lancer le closing. Ces signaux peuvent se manifester de différentes manières et indiquent que le closing est proche.
Communication non verbale
Le prospect hoche la tête, prend le produit en main et adopte une attitude ouverte (pas de bras croisés, visage détendu et souriant, etc.).
Questions de détails sur les caractéristiques de l’offre
Le prospect pose des questions sur des détails de l’offre, ce qui prouve son réel intérêt.
Réflexion sur l’utilisation du produit
Le prospect réfléchit à l’utilisation future du produit ou du service, ce qui montre qu’il se projette dans l’avenir.
Un silence
Après avoir répondu à la dernière objection du prospect, il y a un long silence. Cela indique que le prospect réfléchit sérieusement. À vous de mettre fin à ce silence en invitant le prospect à conclure la vente.
Invitation à entrer en négociation
Si le prospect demande une concession ou un geste de votre part, cela signifie qu’il est intéressé.
3. Pratiquez l’écoute active
Si le client hésite, demandez-lui simplement ce qui le fait douter. Essayez de clarifier les points suivants :
Qu’est-ce qui l’empêche d’acheter votre produit/solution aujourd’hui ?
Cette question vous permet de détecter d’éventuels points de blocage. Essayez de les résoudre dès que possible.
Quels sont les éléments susceptibles de le convaincre ?
En inversant les rôles, vous poussez le prospect à vous fournir ses meilleurs arguments pour le convaincre.
Votre offre répond-elle à son problème ?
Si vous avez correctement démontré les avantages de votre offre, la réponse sera oui.
La question “Que fait-on ?”
Cette question ouverte, posée après un temps de silence, force le prospect à s’exprimer. Si vous avez bien argumenté en amont, cette question amènera le client à signer. Si elle vous semble un peu trop directe, vous pouvez utiliser sa version plus subtile : “Où en êtes-vous dans votre prise de décision ?”
4. Dressez un bilan
Lorsque le prospect montre des signes d’hésitation, faites le point sur les caractéristiques de votre offre. Cela permet de clarifier votre discours commercial et de conclure plus facilement. En récapitulant l’ensemble de l’offre, vous exposez de manière logique l’intérêt qu’elle représente pour le client. Vous arriverez ainsi naturellement à un accord.
5. Mettez une bonne pression
Cette technique consiste à mettre en avant les bénéfices futurs du point de vue du client. En identifiant les avantages uniques et spécifiques qu’il retirera de votre offre, vous pouvez lui montrer à quel point elle est intéressante. Cela nécessite une bonne connaissance du client.
6. Jouez sur l’urgence
Si votre client hésite toujours, faites-lui comprendre que le temps presse. Donnez à votre offre une date limite. Si le client tarde trop à se décider, elle ne sera plus disponible. Votre offre gagnera ainsi en valeur, car elle deviendra rare. Cela peut inciter le client à prendre une décision plus rapidement.
7. Donnez une alternative
Cette technique consiste à présenter au client plusieurs possibilités et à lui demander de faire un choix. En le mettant devant cette alternative, vous augmentez vos chances d’obtenir un accord définitif, car cela l’oblige à prendre une décision.
8. Donnez un enjeu intermédiaire
De manière similaire à la technique précédente, vous pouvez essayer d’obtenir l’accord sur un détail ou un point particulier, qui sera ensuite la première étape vers un accord global.
9. Créez la surprise
En proposant un avantage supplémentaire au dernier moment, vous pouvez faire pencher la balance en votre faveur lorsque le prospect hésite. Cela peut prendre la forme d’une remise supplémentaire, de bonus incitatifs ciblés ou d’une concession en contrepartie d’un achat immédiat.
10. Jouez la carte de l’excuse
Cette dernière technique est à utiliser lorsque la vente semble avoir échoué. En présentant vos excuses au client pour ne pas avoir répondu à ses attentes, vous le poussez à prendre une part de responsabilité. Cela peut l’inciter à révéler les véritables raisons de son refus, ce qui vous permettra de reprendre les discussions sur de nouvelles bases.
Les outils de closing indispensables
Il existe de nombreux outils d’aide à la vente qui peuvent vous faciliter la tâche. Voici cinq outils essentiels issus de notre guide sur les 100 meilleurs outils de la vente :
- Tilkee : une plateforme qui suit l’interaction du client avec votre proposition commerciale et fournit des informations essentielles sur ses intérêts et ses points bloquants.
- Yousign : une plateforme de signature électronique qui accélère la conclusion de vos contrats en réduisant les délais et les retours.
- Hubspot : un logiciel de CRM et d’aide à la vente qui offre de nombreuses fonctionnalités pour le suivi des documents, la gestion des devis, la signature électronique, etc.
- Modjo : un outil d’enregistrement d’appels et d’analyse conversationnelle qui permet de s’auto-former en tant que commercial et de coacher les équipes en tant que manager. Il offre des résultats impressionnants en termes de changement de pratiques.
- Tableau : un logiciel d’analyse et de business intelligence intuitif pour suivre le taux de closing de votre équipe et de chaque membre. Il fournit également d’autres indicateurs clés de performance commerciale.
Le closing est la dernière étape du processus de vente. Si toutes les étapes préliminaires ont été correctement menées, il peut arriver que le client hésite. Ne laissez pas passer cette étape et faites preuve de flair ! Avec toutes les techniques de closing à votre disposition, vous êtes désormais prêt à conclure vos ventes avec succès !
