Chaque année, votre entreprise doit conquérir de nouveaux clients. Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise, il est donc essentiel d’avoir un plan de prospection commerciale structuré. Dans cet article, découvrez toutes les clés pour réussir votre plan de prospection et augmenter vos ventes.
Plan de prospection commerciale : une étape nécessaire pour augmenter les ventes
Fidéliser vos clients est important, mais cela ne suffit pas pour accroître les revenus de votre entreprise. Toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, doivent faire face à l’attrition, c’est-à-dire la perte de clients. Pour y faire face et augmenter vos ventes, il est essentiel de miser sur la prospection commerciale.
Un plan de prospection commerciale structuré permet d’atteindre les objectifs de revenus que vous vous êtes fixés. Avec un plan efficace, vous facilitez le travail de vos commerciaux qui peuvent ainsi se concentrer sur les actions de vente.
Créer un plan de prospection : les étapes clés
Pour concevoir un plan de prospection commerciale efficace, voici les étapes importantes à suivre :
Définir les objectifs de prospection commerciale
Il est essentiel de commencer par définir clairement les objectifs de votre plan de prospection commerciale. Ces objectifs doivent être en accord avec les stratégies globales de votre entreprise.
Élaborer un fichier de prospects de qualité
Pour que vos commerciaux puissent agir efficacement, il est indispensable de disposer d’un fichier de prospects qualifiés. Vous pouvez construire ce fichier en interne en utilisant notamment votre CRM.
Sélectionner les leviers de prospection à mettre en oeuvre
Il est important de choisir les techniques de prospection adaptées à votre cible. Parmi les leviers possibles, on peut citer les campagnes emailing, votre site internet, les réseaux sociaux, les événements physiques ou encore la prospection téléphonique.
Préparer un argumentaire de vente
Définissez un argumentaire de vente percutant pour vos commerciaux. Cet argumentaire doit inclure les besoins des prospects, des questions ouvertes, des réponses aux objections courantes et des éléments de langage valorisant vos produits et services.
Planifier les actions de prospection entre les commerciaux
Répartissez les actions et les contacts entre vos commerciaux, en leur donnant un sentiment d’implication et en définissant clairement la rémunération associée à leurs actions.
Définir le temps d’action
Votre plan de prospection commerciale doit s’inscrire dans un temps défini. Il est important de pouvoir suivre efficacement les actions menées et d’ajuster rapidement si les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Monitorer les résultats et assurer le suivi
Définissez les KPI clés qui vous permettront de mesurer l’efficacité de chaque action de prospection. Suivez les performances de votre équipe commerciale et mettez en place des actions correctives si nécessaire.
Faire le bilan et ajuster les actions commerciales
Une fois la période d’action de votre plan de prospection commerciale terminée, analysez les résultats et sollicitez vos commerciaux pour leur retour d’expérience. Utilisez ces informations pour améliorer votre prochain plan de prospection commerciale.
Le plan de prospection commerciale est essentiel pour conquérir de nouveaux clients et augmenter vos ventes. Utilisez les outils à votre disposition, comme la prospection téléphonique avec la téléphonie sur IP, pour gagner en productivité. Téléchargez gratuitement notre guide de la prospection commerciale pour en savoir plus.
Publié le 8 mars 2023.
