Recruter un commercial compétent en 2023 est un véritable défi. Le contexte économique et les attentes des candidats ont considérablement augmenté la concurrence pour les profils commerciaux, réduisant ainsi le nombre de CV reçus. Les intentions d’embauche dans ce domaine ont explosé et les commerciaux ne restent pas longtemps sur le marché du travail. Recruter un excellent commercial, bien formé et efficace, nécessite une approche méthodique. Dans ce guide, découvrez comment trouver les meilleurs CV et identifier les candidats les plus prometteurs sur le marché.
1. Se préparer à recruter un commercial
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Recruter des profils commerciaux nécessite une préparation minutieuse. Compte tenu des enjeux importants liés à la génération de chiffre d’affaires, il est préférable de se lancer dès maintenant dans la bonne direction afin de recruter rapidement et soutenir votre activité.
La durée d’un processus de recrutement peut varier considérablement selon votre secteur. Selon une étude de l’APEC, la durée moyenne d’un recrutement de commercial est de 9 semaines, de la publication de l’annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (tri des candidatures, entretiens, négociation, etc.).
Cependant, dans certains secteurs comme l’informatique et pour certains profils expérimentés, il est préférable de prévoir un délai d’au moins trois mois. La concurrence y est plus rude et les profils qualifiés sont plus rares. Bien entendu, la rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité à attirer les candidats.
Il est essentiel de réduire au maximum les délais :
- Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse pendant plus de 48 heures ;
- Proposez des entretiens par visioconférence pour les profils terrain ;
- Ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens ;
- Limitez le nombre d’entretiens à deux ou trois.
L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure rapidement et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !
Rédiger une fiche de poste
Une fois la décision prise de recruter un commercial, il est temps de rédiger la redoutée fiche de poste.
Beaucoup de dirigeants négligent cette étape pourtant cruciale. La fiche de poste est un outil indispensable pour préciser vos besoins et donner un référentiel précis à chaque candidat afin qu’il puisse se positionner.
Pour rédiger une fiche de poste attrayante pour des commerciaux, posez-vous les questions suivantes :
- Quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ?
- Quelles seront les missions quotidiennes ?
- Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ?
Les missions peuvent varier selon que vous devez conquérir de nouveaux marchés ou développer un portefeuille de clients existants. En fonction de la maturité de votre entreprise, le profil recherché sera différent. Vous devrez tenir compte du cycle de vente, des interlocuteurs, du produit/service et des méthodes de vente pour définir le profil adéquat.
Dans votre fiche de poste, précisez que la prospection sera l’une des missions principales pour un commercial orienté conquête de marché. Pour un commercial orienté développement de portefeuille, privilégiez des personnes organisées, rigoureuses et capables de gérer leur portefeuille en totale autonomie.
Définir le salaire
La question du salaire est cruciale, en particulier pour les commerciaux.
Il est important de proposer une rémunération attractive pour attirer les meilleurs profils du marché, tout en restant rentable. La rémunération des commerciaux peut être directement liée à la marge générée ou au chiffre d’affaires, en proposant un pourcentage de commission sur les ventes réalisées.
Aujourd’hui, les commerciaux recherchent davantage de sécurité avec des salaires fixes mensuels plus conséquents. Les entreprises doivent s’adapter à ces nouvelles pratiques du marché. Il est important de trouver le bon équilibre entre la partie fixe du salaire, la partie variable, les primes sur objectifs et les avantages en nature.
Selon notre étude des salaires, le salaire moyen d’un commercial en France est de 49 800€ par an, dont 39 000€ de part fixe et environ 10 000€ de part variable. Les commerciaux accordent désormais davantage d’importance à d’autres avantages, tels que les voitures de fonction, le télétravail et la qualité de vie au travail. Ils négocient moins les packages et se concentrent sur des rémunérations fixes plus élevées.
Cependant, pour attirer les meilleurs profils, il est essentiel de proposer une rémunération variable qui les motive à se surpasser et à exploiter pleinement leur potentiel.
2. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?
Diffuser votre annonce sur des sites d’emploi est aujourd’hui indispensable. En effet, 9 candidats sur 10 utilisent ces sites lors de leur recherche d’emploi. Cependant, alors que 90% des entreprises publient également leurs annonces sur ces sites, les commerciaux avouent ne pas passer plus de 30 secondes sur chacune d’entre elles. Vous devez donc être percutant pour attirer leur attention.
De plus, les attentes des candidats ont changé. Vous ne pourrez pas séduire un commercial en 2023 de la même manière qu’il y a quelques années. Le bien-être au travail, le sens du collaboratif, l’autonomie et la bienveillance de la direction sont autant de motivations qui animent les forces de vente aujourd’hui.
Alors, que devez-vous intégrer dans votre offre d’emploi pour attirer les bons profils ? Qu’est-ce qui attire les meilleurs commerciaux en 2023 ?
Vendez votre entreprise pour favoriser le recrutement
Il est courant de voir des annonces d’emploi qui se contentent de décrire le profil recherché sans mentionner les qualités de l’entreprise.
Gardez à l’esprit qu’il y a de nombreuses offres pour les commerciaux et que vous devez rapidement vous démarquer. À moins d’avoir une image de marque employeur puissante, il est essentiel de ne pas surestimer votre pouvoir d’attraction et de valoriser votre entreprise dans votre annonce.
Voici quelques éléments à intégrer dans votre offre d’emploi :
- Une description générale de votre entreprise ;
- Votre vision, votre projet de croissance et vos ambitions à long terme ;
- Votre culture d’entreprise, en mettant l’accent sur l’aspect humain ;
- Les perspectives d’évolution au sein de votre entreprise.
Expliquez à vos candidats potentiels que votre entreprise est en pleine croissance et qu’ils pourront évoluer avec elle. Parlez de l’évolution professionnelle, car les meilleurs commerciaux ne resteront pas longtemps dans un poste purement commercial. Ils chercheront rapidement à gravir les échelons, et c’est tout à fait légitime.
N’oubliez pas que les commerciaux sont des personnes pragmatiques, appuyez donc vos arguments avec des chiffres et des preuves concrètes.
Décrivez le poste de manière commerciale
Selon une étude de RégionsJob, 79% des candidats considèrent la mission du poste comme l’élément le plus important dans leur choix.
Les offres d’emploi qui adoptent un ton plus humain et utilisent un langage commercial ont tendance à générer plus de candidatures que les annonces classiques basées sur des termes génériques des ressources humaines.
N’hésitez pas à détailler :
- Les produits ou services à vendre ;
- Le type, la technicité et la durée du cycle de vente ;
- Les interlocuteurs et leurs enjeux ;
- L’équilibre entre la prospection et le développement de portefeuille ;
- Le secteur d’activité et le potentiel de croissance ;
- Le chiffre d’affaires moyen et les objectifs à atteindre ;
- La facilité de vente ou la concurrence.
3. Diffuser votre annonce de recrutement de commercial
Selon une étude de l’APEC, la candidature reste le moyen le plus courant pour recruter en 2023. Cependant, le marché du recrutement s’est diversifié avec le développement d’Internet, offrant un large éventail de possibilités, des sites d’emploi gratuits aux réseaux sociaux professionnels, en passant par les cabinets de recrutement spécialisés ou généralistes. Où devriez-vous publier votre offre d’emploi pour attirer des candidatures pertinentes ?
Où diffuser votre annonce de recrutement de commercial ?
Plusieurs options s’offrent à vous pour diffuser votre offre d’emploi et attirer un maximum de candidats.
Les sites d’offres d’emploi spécialisés pour les commerciaux
Qu’ils soient généralistes ou spécialisés, il existe aujourd’hui de nombreux sites d’offres d’emploi pour les commerciaux, tels que RegionsJob, Apec, Indeed, Uptoo Jobs, etc.
Pour un budget compris entre 500 et 1 000€, vous pouvez publier votre annonce et recevoir directement des candidatures. Cependant, tous ces sites ne vous apporteront pas les mêmes retours qualitatifs.
Avant de vous lancer, vérifiez le nombre d’offres pour les commerciaux et l’estimation de la population commerciale qui fréquente le site. Moyennant un supplément, vous aurez également accès à leur base de CV et pourrez trouver les profils correspondant à vos critères spécifiques (nombre d’années d’expérience, localisation, anciennes fonctions, secteur d’activité, etc.).
Certaines solutions, comme Uptoo, vous permettent de diffuser automatiquement vos offres sur plusieurs sites d’emploi pour toucher le maximum de candidats.
Les réseaux sociaux
Est-il possible de recruter un commercial via les réseaux sociaux ?
D’un côté, les réseaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo sont de véritables viviers de candidats qualifiés. Les jeunes diplômés et les cadres commerciaux y sont très présents et répondent volontiers aux sollicitations. Un simple post sur votre profil LinkedIn peut parfois générer de nombreuses candidatures.
D’un autre côté, Facebook, Twitter et Instagram peinent à offrir des solutions de recrutement pertinentes, mais s’intègrent progressivement aux campagnes de marque employeur.
L’objectif n’est plus seulement de générer des candidatures pour un poste spécifique, mais aussi de travailler la notoriété auprès de potentiels candidats. Étant donné que les commerciaux sont également présents sur ces réseaux, il est judicieux de prévoir des actions avec votre département communication.
Votre réseau personnel
Parlez-en autour de vous ! Votre entourage connaît forcément quelqu’un qui correspond à votre recherche.
Mobilisez également votre équipe. Mettez en place un programme de cooptation pour motiver vos collaborateurs à recommander leurs meilleures relations.
Enfin, n’oubliez pas vos prestataires, partenaires et clients. Si vous entretenez de bonnes relations avec eux, vous pourriez être surpris des retours que vous obtiendrez.
Les cabinets spécialisés
Si vous ne connaissez pas le marché des commerciaux ou si vous n’avez pas le temps de gérer votre recrutement, faire appel à un cabinet spécialisé est la meilleure solution. Un cabinet de recrutement commercial vous accompagnera tout au long du processus, de la réception des candidatures au traitement des candidats, pour réduire vos délais et sécuriser les meilleurs profils.
Depuis plus de 10 ans, Uptoo est le premier cabinet français de recrutement de commerciaux et de managers commerciaux, présent partout en France. Si vous envisagez de recruter un commercial, n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.
4. Tri des CV et entretien des commerciaux
Comment présélectionner les meilleurs commerciaux ?
Le bon CV ne fait pas forcément le bon commercial. Les commerciaux sont habitués à se vendre, mais le papier ne permet pas de mettre en évidence toutes les compétences clés de la vente, comme l’écoute active, le rythme de prospection ou le sens de la négociation.
Alors, que devez-vous rechercher dans le CV d’un commercial pour identifier les meilleurs potentiels ? Les chiffres !
Les métiers de la vente reposent sur des objectifs et des résultats. Un CV mentionnant un pourcentage d’atteinte d’objectif, un classement parmi la force de vente, le nombre de clients acquis, etc., est un bon indicateur de performances.
Regardez également les entreprises pour lesquelles le candidat a déjà travaillé. Ont-elles la réputation de bien former leur force de vente ? Le cycle de vente et les interlocuteurs mentionnés vous donneront également une idée du niveau général du candidat.
Quelles questions poser lors de l’entretien pour recruter un commercial ?
L’entretien est une étape cruciale du processus de recrutement de votre commercial. L’enjeu est de détecter le tempérament commercial, les compétences techniques et le potentiel de réussite du candidat.
Optez pour un schéma d’entretien moins traditionnel. Les commerciaux sont habitués à ce genre d’exercice, alors n’hésitez pas à les sortir de leur zone de confort en posant des questions précises et stimulantes.
Posez-leur des questions sur des situations de vente auxquelles ils ont été confrontés et demandez-leur comment ils ont réagi. Testez leur capacité à gérer un client mécontent, un prospect négociant les prix lors de l’achat ou une secrétaire qui refuse de donner les coordonnées d’un décideur.
Demandez-leur également d’expliquer les chiffres et les succès obtenus au cours de leurs missions précédentes : nouveaux clients acquis, chiffre d’affaires généré, taux de fidélisation des clients, taux de prise de rendez-vous, taux de signature, etc.
N’hésitez pas à leur proposer des mises en situation pour tester leurs compétences de vente et leur réactivité.
L’objectif est d’obtenir des éléments concrets d’évaluation et de les comparer à votre propre force de vente.
N’oubliez pas que la mission principale d’un commercial est de vendre. La qualité de son argumentaire et son pouvoir de persuasion vous fourniront des informations précieuses sur sa réussite future au sein de votre entreprise.
5. Intégrer votre nouveau commercial
Ne commettez pas l’erreur de penser que votre recrutement est terminé une fois le contrat signé. De nombreux commerciaux sont laissés à eux-mêmes dès leur premier jour, avec pour seule guidance leurs objectifs et la délimitation de leur territoire. Il est essentiel de préparer l’arrivée de votre nouveau commercial de manière plus approfondie.
En effet, les fonctions commerciales sont réputées pour leur turnover important. Il est donc essentiel de mettre toutes les chances de votre côté pour que votre nouvelle recrue se sente bien dès le début.
Préparez un accueil chaleureux
Pierre Marzin, consultant RH à l’APEC, compare cette situation à une invitation à un dîner amical où la table n’est pas dressée et le repas n’est pas prêt. Il est évident que vous ne vous sentirez pas le bienvenu. Lorsque votre nouveau commercial arrive le premier jour de son poste dans une entreprise où rien n’est prêt pour l’accueillir, il ressentira le même malaise.
Prévoyez un dossier d’accueil dans lequel il pourra trouver tous les documents nécessaires : brochures commerciales, tarifs, argumentaires de vente, etc.
Profitez également des premiers mois pour former votre nouveau collaborateur à vos produits et services, à votre cycle de vente, à vos méthodes de vente, aux enjeux de vos interlocuteurs et au fonctionnement interne de votre entreprise.
Même le meilleur candidat aura besoin d’un temps d’adaptation avant d’atteindre ses objectifs. Le mentorat avec un commercial plus expérimenté de votre équipe peut être une excellente idée pour donner à votre nouvelle recrue des bases solides.
Suivez et accompagnez votre nouveau commercial
Ne cessez pas immédiatement les échanges une fois l’intégration terminée. Faites des points réguliers avec votre nouveau commercial pour suivre son travail et ses objectifs.
Ces points seront également l’occasion d’échanger avec lui sur ses questions, ses difficultés et de détecter rapidement les obstacles.
Soyez attentif et à l’écoute. Comment se sent-il ? Quels sont ses besoins pour réussir ? Comment pouvez-vous améliorer son intégration ?
Votre nouveau commercial doit se sentir soutenu et accompagné afin de pouvoir exprimer tout son potentiel. Les feedbacks doivent être réguliers durant la première année. Prévoyez des rendez-vous fréquents au début, puis espacez-les progressivement.
Faites au minimum un point sur l’avancée de ses objectifs à 3, 6 et 12 mois. A-t-il atteint ses objectifs ? Que pouvez-vous mettre en place pour l’aider à les atteindre ?
Rappelez-vous que la constitution d’une force de vente va au-delà du simple recrutement. Plus vous encouragez le sentiment d’appartenance, plus il génère d’attachement et de chiffre d’affaires.
Pour conclure, le recrutement d’un excellent commercial est devenu un véritable casse-tête ces dernières années en raison des évolutions technologiques, des changements dans le métier et de la concurrence féroce. Le marché est très tendu pour cette population de commerciaux, qui sont sollicités et exigeants.
Pour vous démarquer, attirer les meilleurs talents et sécuriser votre recrutement, il est essentiel de consacrer les efforts nécessaires. Recruter seul ne suffit plus. C’est pourquoi Uptoo s’est spécialisé depuis plus de 10 ans dans le recrutement de commerciaux et de managers commerciaux, pour aider les dirigeants d’entreprises dans leur recherche.
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