Chaque année, votre société doit attirer de nouveaux clients. C’est pourquoi un bon plan de prospection commerciale est essentiel pour structurer les activités de votre équipe de vente. Comment le mettre en place ? Quelles sont les étapes nécessaires pour atteindre une prospection efficace ? Dans cet article, découvrez toutes les clés pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Plan de prospection commerciale : un passage obligé pour augmenter les ventes
Vos clients apprécient vos produits et services et sont fidèles à votre entreprise. C’est une excellente nouvelle ! La fidélisation de la clientèle est essentielle pour accroître les revenus de votre entreprise, mais cela ne suffit pas. Toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur chiffre d’affaires global, sont confrontées à un phénomène appelé attrition, également connu sous le nom de churn en anglais. Le taux d’attrition correspond au pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
Pour faire face à ce phénomène et augmenter vos ventes, il est indispensable de mettre en place une prospection commerciale. Le concept est simple : il s’agit de trouver de nouveaux clients potentiels pour votre entreprise afin d’élargir les opportunités de vente et d’acquérir de nouvelles sources de revenus. Cependant, sa mise en place peut être plus complexe : difficile de savoir par où commencer.
Le plan de prospection commerciale permet de structurer les activités de votre force de vente et d’atteindre les objectifs de revenus que vous vous êtes fixés. Il regroupe un ensemble d’actions commerciales mises à la disposition de vos équipes de vente. Grâce à un plan de prospection commerciale efficace, vous facilitez le travail de vos commerciaux, qui gagnent du temps et peuvent se concentrer sur les actions de vente en mettant à profit toutes leurs compétences.
Le secret d’un plan d’action commercial réussi ? Proposer des astuces pour atteindre les prospects qualifiés qui intéressent votre entreprise. Sans cela, même avec les meilleurs commerciaux du monde, vous ne parviendrez pas à atteindre vos objectifs de revenus annuels !
Les étapes clés pour créer un plan de prospection
Vous avez compris qu’il est nécessaire de conquérir de nouveaux clients pour augmenter les revenus de votre entreprise. Cependant, il est essentiel de savoir où les trouver ! C’est là tout l’objectif du plan de prospection commerciale : selon la méthode SMART, ce plan doit être spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et défini dans le temps. Voici les étapes clés pour élaborer un plan de prospection commerciale efficace.
Définir les objectifs de prospection commerciale
Comme toujours, il faut commencer par définir les objectifs de votre action. Quels résultats souhaitez-vous obtenir avec votre plan de prospection commerciale ?
Les objectifs de prospection dépendent directement des objectifs commerciaux de votre entreprise. Ils vous aident à déterminer où vous souhaitez aller. En définissant un but précis, vous pourrez attirer les bons clients.
Comment définir ces objectifs ? On peut distinguer deux niveaux d’objectifs :
- Le niveau global. Vous souhaitez probablement augmenter vos revenus sur un segment particulier de votre clientèle. Quels sont vos objectifs chiffrés en termes de prospects qualifiés, de conversion des clients et de chiffre d’affaires généré ?
- Le niveau opérationnel. Pour la cible définie, quels sont les objectifs de vos commerciaux ? Il s’agit du nombre d’appels passés, du nombre de rendez-vous fixés, etc.
Ces objectifs doivent être cohérents avec les stratégies commerciales globales de votre entreprise.
Élaborer un fichier de prospects de qualité
Vous savez désormais quels sont les prospects qualifiés qui vous intéressent. Il peut s’agir de prospects chauds que vous devez relancer, de clients dormants que vous pouvez réactiver, et aussi de nouveaux clients potentiels que vous devrez aller chercher.
Pour que vos commerciaux puissent passer à l’action, ils ont besoin d’un fichier de prospection qualifié qui leur fournira toutes les informations pertinentes sur les prospects sélectionnés (nom, titre, secteur d’activité, chiffre d’affaires de l’entreprise, etc.). Vous devez regrouper les prospects susceptibles d’être intéressés par le même message.
Comment établir ce “super-fichier” de prospection ? Vous pouvez bien sûr acheter des fichiers de prospection existants. Cependant, le fichier le plus qualitatif est souvent celui que vous construisez en interne en utilisant des bases de données externes, votre CRM et des outils de collecte d’informations. De cette manière, vous pouvez créer un fichier de prospection qualifié qui réponde à vos objectifs.
Quelle que soit la méthode utilisée, il est essentiel de maintenir votre fichier à jour. C’est la base de tout votre plan de prospection. S’il n’est pas à jour, tous les efforts commerciaux déployés seront vains.
Votre CRM est votre principal atout une fois que le fichier est établi : il vous permet de suivre l’activité et de contacter vos prospects au bon moment.
Sélectionner les leviers de prospection à mettre en œuvre
Vous savez pourquoi vous mettez en place votre plan d’action commercial, et vous savez également à qui vous souhaitez vous adresser. Reste une question : comment procéder, quelles techniques de prospection utiliser ?
Les choix sont nombreux et peuvent dépendre de vos compétences internes ainsi que du budget alloué à vos actions commerciales. Cependant, il est également important de prendre en compte votre cible : quel est le meilleur moyen de la contacter et d’échanger avec elle ? Un office manager ou le PDG d’une entreprise ne seront pas sensibles au même message, ni à la même source de contact. Renseignez-vous sur les habitudes de vos prospects pour trouver le canal de prospection le plus adapté.
Parmi les leviers identifiés, on peut citer les campagnes d’e-mailing, votre site internet et vos réseaux sociaux, les campagnes de collecte de leads sur des sites tiers, les événements physiques, ou encore la prospection téléphonique à froid. Comme souvent, c’est la combinaison de plusieurs canaux de prospection qui permettra de convertir vos prospects en clients.
Préparer un argumentaire de vente
Maintenant que vous savez qui contacter et quels moyens utiliser, qu’allez-vous dire à vos prospects ? Il est temps de définir votre argumentaire de vente, également appelé script dans le cas de la prospection téléphonique en particulier.
Grâce à ce document, vos commerciaux auront tous les éléments nécessaires pour être efficaces lors de leur prospection. L’argumentaire de vente est un guide de conversation qui comprend :
- Les besoins des prospects identifiés en fonction de leur activité et/ou de la taille de leur entreprise.
- Des questions ouvertes pour permettre au prospect de s’exprimer sur ses problèmes et enjeux.
- Des réponses aux objections les plus courantes.
- Des éléments de langage sur la valeur ajoutée de vos produits et services.
Vous pouvez renforcer votre script de prospection téléphonique en enregistrant les appels. Vos commerciaux peuvent s’appuyer sur des exemples concrets d’appels réussis. En tant que responsable des ventes, vous pouvez également utiliser des appels passés pour identifier les axes d’amélioration et former votre équipe commerciale.
Planifier les actions de prospection entre les commerciaux
La préparation de votre plan d’action commercial touche à sa fin. Maintenant que vous avez clairement défini vos objectifs, vos cibles de prospection, les leviers à votre disposition et les éléments de discussion, il est temps de répartir les actions et les contacts entre vos commerciaux.
Comment procéder ? Cela dépend de l’organisation de votre force de vente et de l’expérience de chaque membre de l’équipe. Quoi qu’il en soit, chaque membre de votre équipe doit se sentir impliqué et responsable de ses actions. Il est également important de définir à l’avance la rémunération associée à chaque action, afin que les enjeux soient clairs.
Définir la durée de l’action
Comme mentionné précédemment, votre plan de prospection commerciale doit s’inscrire dans une durée définie. Il doit être suffisamment long pour obtenir un échantillon significatif de résultats, sans être trop long et faire perdre du temps à vos équipes commerciales. La durée idéale dépendra de la durée habituelle de votre cycle de vente et de votre activité. Il est cependant important de pouvoir suivre efficacement les actions menées et d’être capable d’ajuster rapidement si les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Par exemple, si vous avez fixé un plan de prospection commerciale sur 3 mois avec pour objectif pour chacun de vos commerciaux de décrocher 7 rendez-vous par mois, et que, à l’issue de cette période, vous constatez que la moyenne mensuelle de rendez-vous est de 12, vous pouvez revoir votre objectif à la hausse. En revanche, si cette moyenne est nettement inférieure à 7, cela signifie que vos objectifs initiaux n’étaient peut-être pas réalistes et devront être revus à la baisse.
Suivre les résultats et assurer le suivi
L’élaboration d’un plan d’action commercial prend du temps et représente un investissement important de la part de votre équipe de vente. Une fois le plan lancé, il est essentiel de pouvoir suivre l’efficacité du plan de prospection défini.
Il est nécessaire de définir à l’avance les indicateurs clés de performance (KPI) qui vous permettront de mesurer l’efficacité de chaque action mise en place et de l’analyser. Ces indicateurs dépendent évidemment des canaux de prospection activés. Il peut s’agir du taux d’ouverture des e-mails, du taux de réponse à vos e-mails, du coût d’acquisition client (CAC), du coût par prospect (CPL), etc.
Prenons un exemple concret avec la prospection téléphonique. Grâce à la téléphonie sur IP, vous pouvez accéder à des tableaux de bord en temps réel qui vous permettent de suivre l’activité globale de votre équipe commerciale. Nombre d’appels passés, pourcentage d’appels répondus, durée des appels, taux d’appels manqués, nombre de rendez-vous obtenus, etc. Tout est documenté dans votre interface. Vous disposez de toutes les données nécessaires pour analyser les performances de vos commerciaux et mettre en place d’éventuelles actions correctives.
Grâce à l’intégration de la téléphonie dans votre CRM, vous faites également gagner du temps à vos commerciaux en enregistrant automatiquement les données des appels. Votre équipe de vente peut également utiliser les tags pour conserver toutes les informations concernant les prospects dans votre CRM et assurer un suivi efficace.
Faire le bilan et ajuster les actions commerciales
La période définie pour votre plan de prospection commerciale est arrivée à son terme. Cependant, le travail n’est pas terminé pour autant : avec toutes les informations collectées, vous pouvez maintenant évaluer les résultats de votre plan d’action. Vous pouvez également solliciter vos commerciaux pour connaître leur avis sur votre stratégie. Qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Pourquoi certains objectifs n’ont-ils pas été atteints ? Grâce à la compilation de toutes les données quantitatives et qualitatives, votre prochain plan de prospection commerciale pourra être encore plus efficace !
Le plan de prospection commerciale fournit à votre équipe de vente toutes les clés pour attirer de nouveaux clients. De nombreux outils sont à votre disposition pour le structurer et le mettre en œuvre. Si vous effectuez de la prospection téléphonique, pensez à la téléphonie sur IP : elle permet à vos équipes d’être plus productives et de consacrer plus de temps à convaincre vos prospects de vous rejoindre.
Publié le 8 mars 2023.
