Recruter un commercial compétent en 2023 peut être un défi de taille. Le contexte économique et les attentes des candidats ont considérablement intensifié la concurrence pour les profils commerciaux et réduit le nombre de CV reçus. Les intentions d’embauche dans le domaine de la vente sont en hausse et les commerciaux ne restent pas longtemps sur le marché du travail. Il ne suffit pas d’improviser pour recruter un commercial performant et bien formé. Dans ce contexte, où trouver les bons CV et comment identifier les meilleurs candidats sur le marché ?
1. Bien se préparer avant de recruter un commercial
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Recruter des professionnels de la vente requiert une certaine préparation. Étant donné l’importance des enjeux en matière de chiffre d’affaires, il est préférable de vous lancer dès maintenant dans la bonne direction afin de recruter rapidement et soutenir votre activité. La durée d’un processus de recrutement peut varier considérablement selon votre secteur. Selon une étude de l’APEC, la durée moyenne d’un recrutement de commercial est estimée à 9 semaines, du dépôt de l’annonce jusqu’à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (traitement des retours, entretiens avec les candidats, négociation, etc.). Cependant, dans certains secteurs tels que l’informatique et pour certains profils expérimentés, prévoyez un minimum de trois mois. La concurrence y est plus féroce et les profils qualifiés plus rares. Bien entendu, la rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité pour attirer les candidats. Réduisez les délais au maximum :
- Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse pendant plus de 48 heures ;
- Proposez des entretiens par visioconférence pour les profils sur le terrain ;
- Ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens ;
- Limitez le nombre d’entretiens à deux ou trois.
L’idée est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure rapidement et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !
Comment rédiger une offre d’emploi attractive pour un commercial ?
Une fois la décision prise de recruter un commercial, il est temps d’affronter l’étape redoutée de la rédaction de l’offre d’emploi. Beaucoup de dirigeants négligent cette étape cruciale. L’offre d’emploi est l’outil essentiel pour préciser vos besoins et fournir un référentiel précis à chaque candidat afin qu’il puisse se positionner. Voici quelques conseils pour rédiger une offre d’emploi attrayante pour des commerciaux :
- Déterminez le profil dont vous avez besoin pour développer vos ventes ;
- Décrivez les missions quotidiennes du poste ;
- Précisez les objectifs chiffrés du commercial.
Il est également crucial de décrire le poste dans un contexte commercial. Les métiers de la vente reposent sur des objectifs et des résultats. Un CV avec un pourcentage d’atteinte des objectifs, un classement parmi la force de vente, le nombre de clients acquis, etc., constitue un bon indicateur de performances.
2. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?
Diffuser votre annonce sur des sites d’emploi est désormais indispensable, car 9 candidats sur 10 les utilisent lors de leur recherche d’emploi. Toutefois, alors que 90% des entreprises y publient également leurs annonces, les commerciaux ne passent guère plus de 30 secondes sur chaque annonce. Il est donc essentiel d’être impactant pour attirer leur attention. De plus, les attentes des candidats ont évolué. Vous ne pouvez pas séduire un commercial en 2021 comme vous l’auriez fait il y a quelques années. Le bien-être au travail, le sens du collaboratif, l’autonomie et la bienveillance de la direction sont désormais des motivations essentielles pour les forces de vente. Alors, que devez-vous inclure dans votre offre d’emploi pour attirer les meilleurs profils et les champions de la vente en 2021 ?
Mettez en valeur votre entreprise pour favoriser le recrutement
Il est courant de voir des annonces d’emploi qui ne détaillent que le profil recherché sans mentionner les atouts de l’entreprise. Il est important de ne pas surestimer votre pouvoir d’attraction et de valoriser votre entreprise dans votre offre d’emploi. Voici quelques éléments à inclure :
- Une description générale de votre entreprise ;
- Votre vision, vos projets de croissance et vos ambitions à long terme ;
- Votre culture d’entreprise, en mettant l’accent sur l’aspect humain ;
- Les perspectives d’évolution au sein de votre entreprise.
N’oubliez pas que les commerciaux sont des personnes pragmatiques. Étayez vos arguments avec des chiffres et des preuves tangibles.
Décrivez le poste de manière commerciale
Selon une étude de RégionsJob, 79% des candidats considèrent la mission du poste comme l’élément le plus important dans leur choix. Les offres d’emploi qui utilisent un langage plus humain et un jargon commercial ont tendance à générer plus de candidatures que les annonces classiques basées sur des termes RH génériques. N’hésitez pas à détailler :
- Les produits ou services à vendre ;
- Le type, la technicité et la durée du cycle de vente ;
- Les interlocuteurs ciblés et leurs enjeux ;
- L’équilibre entre la prospection et le développement d’un portefeuille client ;
- Le secteur et le potentiel du secteur ;
- Les objectifs de chiffre d’affaires.
3. Diffuser votre annonce de recrutement de commercial
Selon une étude de l’APEC, la candidature demeure le moyen le plus couramment utilisé pour recruter en 2023. Toutefois, le marché du recrutement s’est atomisé avec le développement d’internet, offrant de multiples solutions telles que les sites d’emploi gratuits, les réseaux sociaux professionnels et les cabinets de recrutement spécialisés ou généralistes. Où devez-vous publier votre offre d’emploi pour obtenir des candidatures pertinentes ?
Où diffuser votre annonce de recrutement de commercial ?
Plusieurs options s’offrent à vous pour diffuser votre offre d’emploi et attirer un maximum de candidats.
Les sites d’offres d’emploi spécialisés dans le commercial
Qu’ils soient généralistes ou spécialisés, il existe aujourd’hui de nombreux sites d’emploi pour les commerciaux, tels que RegionsJob, Apec, Indeed, Uptoo Jobs, etc. Pour un investissement de 500 à 1 000€, vous pourrez publier votre annonce et recevoir des candidatures directement. Cependant, tous ces sites ne vous apporteront pas le même niveau de retour qualitatif. Avant de vous lancer, vérifiez le nombre d’offres pour les commerciaux et estimez la population de commerciaux qui fréquente le site. Certaines solutions, comme Uptoo, vous permettent de diffuser automatiquement vos offres sur plusieurs sites d’emploi pour centraliser vos candidatures et toucher un maximum de candidats.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn et Viadeo, jouent un rôle majeur dans la recherche et le recrutement de candidats qualifiés. Les jeunes diplômés et les cadres commerciaux sont très présents sur ces plateformes et seront ravis de répondre à vos sollicitations. Un simple post sur votre profil LinkedIn peut parfois suffire à générer des candidatures. Facebook, Twitter et Instagram, quant à eux, peinent encore à offrir des solutions de recrutement pertinentes, mais sont de plus en plus intégrés aux campagnes de marque employeur. L’objectif n’est plus seulement de générer des candidatures pour un poste spécifique, mais aussi de travailler la notoriété auprès des candidats potentiels. Les commerciaux sont présents sur ces réseaux, il est donc judicieux de planifier des actions avec votre service de communication.
Votre réseau personnel et les cabinets spécialisés
N’oubliez pas de parler de votre offre d’emploi autour de vous ! Votre entourage connaît forcément quelqu’un qui correspond à vos critères de recherche. Impliquez également votre équipe dans cette démarche en mettant en place un programme de cooptation pour les motiver à recommander les contacts les plus qualifiés. Enfin, n’oubliez pas vos prestataires, partenaires et clients. Si vous avez de bonnes relations avec eux, vous pourriez être surpris des recommandations que vous recevrez. Si vous ne connaissez pas le marché des commerciaux ou si vous manquez de temps pour vous occuper du recrutement, le recours à un cabinet spécialisé est une option intéressante. Celui-ci vous accompagnera tout au long du processus, de la réception des candidatures au traitement des candidats, pour réduire les délais et garantir l’embauche des meilleurs profils. Uptoo, par exemple, est le leader français du recrutement de commerciaux depuis plus de 10 ans.
4. Sélection des CV et entretiens avec les commerciaux
Comment présélectionner les meilleurs commerciaux ?
Les commerciaux sont habitués à se vendre et un bon CV ne garantit pas nécessairement un bon commercial. En effet, il est difficile de faire ressortir les compétences clés de la vente à partir d’un simple document. Alors, que faut-il examiner dans un CV pour détecter les meilleurs potentiels ? Les chiffres ! Les métiers de la vente reposent sur des objectifs et des résultats. Un CV qui mentionne le pourcentage d’atteinte des objectifs, le classement au sein de la force de vente, le nombre de clients acquis, etc., constitue un bon indicateur de performances. Examinez également les entreprises dans lesquelles le candidat a travaillé. Ces entreprises sont-elles réputées pour bien former leur force de vente ? Les cycles de vente et les interlocuteurs ciblés peuvent également vous donner une idée du niveau général du candidat.
Quelles questions poser lors de l’entretien pour recruter un commercial ?
L’entretien est une étape cruciale dans le processus de recrutement d’un commercial. L’objectif est de détecter le tempérament commercial, les compétences techniques et le potentiel de réussite du candidat. Optez pour un schéma d’entretien moins conventionnel. Les commerciaux sont habitués à ce type d’exercice, alors n’hésitez pas à les sortir de leur zone de confort en posant des questions précises et stimulantes. Posez-leur des questions sur des situations de vente auxquelles ils ont été confrontés et demandez-leur comment ils les ont gérées. Interrogez-les sur la manière dont ils gèrent les clients mécontents, les prospects négociant les prix ou les secrétaires qui ne donnent pas les coordonnées d’un décideur. Demandez-leur également des informations sur leurs réalisations antérieures, telles que le nombre de nouveaux clients acquis, le chiffre d’affaires généré, le taux de fidélisation des clients, le taux de prise de rendez-vous, le taux de conversion, etc. Enfin, mettez-les à l’épreuve en leur proposant des mises en situation pour évaluer leurs compétences de base en vente et leurs réflexes commerciaux. L’objectif est d’obtenir des éléments concrets d’évaluation et de comparaison avec votre propre force de vente. N’oubliez pas que la mission principale d’un commercial est de vendre. La qualité de son argumentaire et sa force de persuasion vous fourniront de précieuses informations sur sa réussite future au sein de votre entreprise.
5. Intégration de votre nouveau commercial
Ne commettez pas l’erreur de penser que votre travail est terminé une fois que le contrat est signé. De nombreux commerciaux sont livrés à eux-mêmes dès le premier jour, avec pour seuls guides leurs objectifs et le découpage de leur territoire. Il est essentiel de mieux préparer l’arrivée de votre nouveau commercial. En effet, les fonctions commerciales sont connues pour avoir un taux de rotation important. Il est donc important de tout mettre en œuvre pour que votre nouvelle recrue se sente bien dès le départ.
Accueillez chaleureusement votre nouveau collaborateur
Pierre Marzin, consultant RH à l’APEC, compare cette situation à celle d’une invitation à dîner amical où la table n’est pas mise et le repas n’est pas prêt à l’arrivée des invités. Il est évident que les invités ne se sentiront pas les bienvenus. Il en va de même pour un candidat fraîchement recruté qui arrive le premier jour dans une entreprise où rien n’est prêt pour l’accueillir. Prévoyez donc un dossier d’accueil contenant tous les documents dont il aura besoin : plaquette commerciale, tarifs, argumentaires de vente, etc. Profitez également des premiers mois pour former votre nouveau collaborateur aux produits, aux services, à votre cycle de vente, à vos méthodes commerciales, aux enjeux de vos interlocuteurs et au fonctionnement interne de votre entreprise. Même le meilleur des candidats aura besoin d’un temps d’adaptation avant de donner le meilleur de lui-même. Mettre en place un mentorat avec un commercial plus expérimenté de votre équipe commerciale est une excellente idée pour offrir des bases solides à votre nouvelle recrue.
Comment vous sentez-vous parmi nous ?
Dès l’arrivée du commercial, commencez à lui faire des retours réguliers pour suivre son travail et sa progression vers l’atteinte de ses objectifs. Ces échanges seront également l’occasion d’aborder ses questions, ses difficultés et de détecter rapidement les éventuels blocages. Tout comme un bon commercial, sachez faire preuve d’une écoute active. Comment se sent-il ? De quoi a-t-il besoin pour réussir ? Comment pouvez-vous améliorer son intégration ? Votre nouveau commercial doit se sentir soutenu et accompagné pour exploiter tout son potentiel. Ces retours doivent être réguliers au cours de la première année. Prévoyez des réunions fréquentes au début, puis espacez-les progressivement. Faites un point sur l’avancement des objectifs à 3, 6 et 12 mois. Les a-t-il atteints ? Que faut-il mettre en place pour l’aider à les atteindre ?
En conclusion, recruter un commercial est devenu un véritable défi ces dernières années en raison des évolutions technologiques, des changements dans le métier et de la concurrence accrue. Le marché est tendu pour les commerciaux, qui sont sollicités de toutes parts et qui ont des attentes élevées. Pour se démarquer, attirer les meilleurs talents et sécuriser leurs recrutements, les entreprises doivent investir les ressources nécessaires. Le recrutement seul ne suffit plus, c’est pourquoi Uptoo propose une formation spécialisée dans le recrutement de top vendeurs, afin de vous aider à attirer un maximum de candidatures (sur LinkedIn, les sites d’emploi, etc.), à évaluer correctement les candidats lors des entretiens (y compris par des mises en situation de vente) et à accélérer votre processus de recrutement.
En suivant les conseils de ce guide, vous serez en mesure de recruter un excellent commercial en 2023.
