Lancer une entreprise est excitant et plein de défis. Mais comment s’assurer que votre projet attire et séduit vos clients potentiels ? Dans cet article, nous vous guiderons à travers le processus d’achat de vos clients afin que vous puissiez proposer une proposition de valeur irrésistible à chaque étape du processus. Prêt à en savoir plus ? Suivez le guide !
Comprendre le processus d’achat
Le processus d’achat peut être défini comme les différentes étapes qui conduisent un client à acheter un produit ou un service. En comprenant ces étapes, vous pouvez affiner votre proposition de valeur et augmenter vos chances de succès. Mais quelles sont ces étapes exactement ?
Les cinq étapes du processus d’achat
1- La reconnaissance du besoin
Tout commence par la reconnaissance d’un besoin. Votre client identifie un manque ou un problème qu’il souhaite résoudre. Par exemple, un professionnel se rend compte que son imprimante actuelle ne répond plus à ses besoins et recherche une solution pour imprimer et scanner plus facilement en grande quantité.
2- La recherche d’information
Une fois le besoin identifié, votre client va chercher des informations sur les différentes solutions disponibles. Il peut consulter son entourage, se renseigner en magasin, feuilleter des magazines ou faire des recherches sur internet. Cette phase peut être plus ou moins longue en fonction du besoin.
3- La phase de comparaison
Une fois que votre client a identifié plusieurs solutions potentielles, il va les comparer entre elles. Il peut prendre en compte son expérience passée, demander l’avis de ses proches, consulter des sites de comparateurs ou lire des études comparatives. Cette étape est cruciale car elle aide le client à prendre une décision éclairée.
4- La phase de décision
C’est l’étape où votre client effectue réellement l’achat et utilise la solution proposée. Il peut l’acheter en magasin, en ligne, ou par d’autres moyens. Par exemple, un professionnel peut choisir une proposition spécifique en raison du service après-vente réactif offert par une entreprise locale.
5- La phase post-achat
Après l’achat, votre client va évaluer son expérience et donner son feedback. Il peut le faire en laissant un avis en ligne, en en parlant à son entourage ou en contactant directement le distributeur ou le fabricant. Plus l’investissement est important, plus le client est susceptible de partager son expérience.
Différents types d’achat
Il est également essentiel de comprendre les différents types d’achat auxquels vous pouvez être confronté. Voici quelques exemples :
L’achat routinier : il s’agit d’un achat régulier, où le client ne remet pas en question sa décision tant qu’il est satisfait du produit ou du service. Par exemple, si vous êtes satisfait du pain de votre boulangerie, vous n’allez pas en changer.
L’achat limité : il est impulsif et basé sur des motivations émotionnelles. Il est souvent réalisé rapidement. Par exemple, vous achetez une veste tendance simplement parce qu’elle est populaire.
L’achat étendu : à l’inverse, il s’agit d’un achat important pour lequel le client prend le temps d’évaluer différentes options et agit avec rationalité. Par exemple, l’achat d’une maison nécessite généralement une réflexion approfondie.
Maintenant que vous comprenez mieux le processus d’achat de vos clients, vous pouvez adapter votre proposition de valeur à chaque étape du parcours. Soyez présent dès la phase de recherche d’information, proposez une expérience exceptionnelle et prenez en compte les besoins et les désirs de vos clients. Avec ces clés en main, vous êtes prêt à réussir dans la création d’entreprise !
