L’acheteur n’accepte plus d’être démarché. Désormais, vous devez mettre en place une stratégie marketing qui attire et retient son attention. En clair, votre stratégie marketing doit attirer les clients et non vous contraindre à leur courir après. Voici la marche à suivre pour relever le défi.
Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé les comportements et les attentes de l’acheteur.
Désormais, il veut mener sa réflexion seul, à son rythme. Il a toutes les informations dont il a besoin sur le web alors pourquoi il accepterait d’être dérangé dans son quotidien ?
Votre client a une problématique ? Il va sur Google.
Votre client souhaite acheter ? Il recherche et compare les options sur Internet.
Tout cela rend les actions de prospection à froid obsolètes et même dangereuses pour votre image de marque.
Pour faire simple, vous devez arrêter (ou disons ralentir le temps de la transition !) de courir après les clients. Vous avez besoin de vous réinventer, de mettre en place des actions innovantes pour vous adapter à cet acheteur autonome et quelque peu farouche.
Votre croissance dépend directement de votre faculté à mettre en place une stratégie marketing qui attire les clients à vous. Cette stratégie quelle est-elle ?
Quelle est la meilleure stratégie marketing pour attirer les clients ?
La meilleure stratégie pour attirer les clients aujourd’hui est l’Inbound Marketing (Marketing Entrant) en opposition à l’Outbound Marketing (Marketing Sortant).
L’idée de cette stratégie marketing est de publier régulièrement du contenu de qualité pour attirer des visiteurs sur votre site internet puis les convertir en clients.
Pourquoi l’Inbound est la meilleure stratégie marketing ?
Comme nous l’avons vu en introduction, l’acheteur mène sa réflexion, de manière autonome, sur Internet. L’enjeu pour vous est donc d’attirer son attention en ligne, de le guider dans sa réflexion jusqu’à ce qu’il ait toutes les informations nécessaires à sa prise de décision.
Votre stratégie marketing doit donc vous permettre de :
- Être visible quand les clients recherchent de l’information
- Les convaincre de mener leur réflexion avec vous
- Les inciter à passer à l’action
- En faire vos meilleurs ambassadeurs (pour attirer plus de clients !)
Ce qui donne une stratégie en 4 étapes, la stratégie Inbound :
Quelles actions mettre en place pour attirer les clients ?
Si nous nous basons sur les 4 étapes de cette stratégie marketing innovante, voici les actions à mener pour attirer les clients à vous :
✅ Étape #1 – Attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet
Si vous souhaitez attirer les clients à vous, vous devez d’abord les convaincre de faire un tour sur votre site internet. Vos premières actions doivent donc vous permettre d’attirer des visiteurs qualifiés :
- Définir les mots clés saisis par vos prospects dans le cadre de leur réflexion d’achat.
- Travailler votre ligne éditoriale et un calendrier en adéquation avec les problématiques de vos prospects et leur processus d’achat.
- Créer du contenu web optimisé.
- Faire la promotion de vos contenus via notamment les réseaux sociaux ou l’E-mail Marketing.
✅ Étape #2 – Convertir vos visiteurs en prospects
Une fois que vous avez attiré des visiteurs qualifiés sur votre site internet, vous devez tout mettre en œuvre pour les engager. L’objectif ? Récupérer leurs coordonnées avant qu’ils ne vous quittent.
Si vous êtes en B2C, vous pouvez tenter de les convertir directement en clients mais la plupart du temps vous échouerez. En B2B, la durée de votre cycle de vente rend l’achat direct quasiment impossible.
Les visiteurs que vous attirez sur votre site internet sont en cours de réflexion et ont besoin d’informations complémentaires avant d’acheter. À vous de les leur fournir.
Dans cette démarche, vous devez proposer du contenu premium disponible en téléchargement sur votre site internet en contrepartie d’un formulaire rempli.
Pour optimiser vos chances de conversion, il est important de mettre sur votre site internet des boutons d’appel à l’action (Call-to-Action) qui renvoient vers des pages de destination optimisées (Landing Page).
✅ Étape #3 – Convertir vos prospects en clients
Après avoir récupéré les coordonnées de vos visiteurs et les avoir convertis en prospects, vous devrez ensuite les convaincre de vous faire confiance.
Pour cela, il est important d’alimenter la réflexion d’achat de vos prospects en leur envoyant régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée.
On parle de Lead Nurturing. En couplant votre Lead Nurturing au Lead Scoring, vous parviendrez à convertir vos prospects en clients.
Mais c’est quoi le Lead Scoring ? Le Lead Scoring consiste à établir un système de notation pour mesurer la maturité de vos prospects en fonction de leur profil et de leurs comportements vis à vis de vos communications.
Avec le Lead Nurturing et le Lead Scoring, vous avez là deux actions marketing innovantes, indispensables pour attirer les clients à vous.
✅ Étape #4 – Fidéliser vos nouveaux clients
Comme vous le savez, il est bien plus coûteux de gagner un nouveau client que de le fidéliser.
Malheureusement, bien souvent happé par votre quotidien, vous ne pouvez pas mettre en place une stratégie de fidélisation clients efficace. Mais ça, c’était avant de connaître l’Inbound Marketing !
Selon les mêmes mécaniques que le Lead Nurturing et le Lead Scoring, vous pouvez définir un système d’alerte vous permettant d’être informé du niveau de satisfaction de vos clients.
Vous pourrez alors leur envoyer régulièrement du contenu de qualité pour améliorer leur expérience client.
Comment passer concrètement à l’action ?
Je suis conscient qu’à ce stade, vous êtes convaincu que l’Inbound est la meilleure stratégie marketing pour attirer les clients à vous mais que vous n’avez pas assez d’éléments pour passer efficacement à l’action.
Du coup, pour vous aider à l’expérimenter, je vous propose de télécharger ce cahier d’exercice de l’Inbound Marketing :
Dedans, vous trouverez 17 exercices pratiques pour mettre en place les actions innovantes que nous avons évoquées. Si vous faites preuve de rigueur, nul doute que vous parviendrez à attirer les clients à vous. Et que vous cesserez peu à peu de leur courir après… !
