Rares sont les vendeurs qui aiment la prospection commerciale. Et quand ils l’aiment, les méthodes utilisées sont souvent peu structurées et peu efficaces. Le résultat, c’est un entonnoir de prospection qui se vide ou qui se remplit mais ne se traduit pas en ventes.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale consiste à trouver de nouveaux clients potentiels pour augmenter le chiffre d’affaires. C’est la première étape du processus de vente et elle est essentielle pour la croissance et la pérennité d’une entreprise.
Selon une étude célèbre du Harvard Business Review, une entreprise perd 10% de sa clientèle chaque année, ce qui représente 50% au bout de 5 ans. La prospection commerciale vise à contrer ce taux d’attrition naturel en conquérant de nouveaux clients. Les prospects entrent dans l’entonnoir de vente et doivent être transformés en clients fidèles tout au long du processus.
Les compétences nécessaires pour les commerciaux
Recruter les bons commerciaux est essentiel pour garantir le succès de la prospection commerciale. Chaque personne a un talent, il suffit de s’assurer qu’il correspond au profil du poste : conquérir de nouveaux clients, entretenir un portefeuille existant, ou les deux.
Il est primordial de déterminer les talents de chaque collaborateur et de les mettre en adéquation avec les objectifs. Chez Hominance, nous proposons une évaluation complète de chaque collaborateur, en prenant en compte leur personnalité, leurs compétences en vente, leur intelligence émotionnelle et en réalisant une simulation d’entretien de vente.
À partir de cette évaluation, nous fournissons un rapport complet et des recommandations pour garantir le succès de vos collaborateurs.
Les étapes du processus de prospection
Comme tout processus de vente, la prospection commerciale implique de respecter certaines étapes. Chez Hominance, nous accordons une attention particulière à ces étapes afin de mettre en place une stratégie et des méthodes de prospection efficaces.
Voici les étapes clés sur lesquelles nous accompagnons et formons les équipes commerciales :
Donner du sens à la prospection commerciale
Au-delà des compétences techniques, le sens est souvent négligé. L’importance du “Pourquoi” est expliquée par Simon Sinek et son concept du “Cercle d’or”. Le sens est la raison d’être qui nous inspire et régit nos émotions, nos comportements et nos décisions.
Chez Hominance, notre objectif est de faire émerger ce sens chez les commerciaux. Nous nous appuyons également sur les principes des neurosciences pour comprendre comment le cerveau fonctionne et adapter nos approches.
Nous aidons également nos clients à choisir les bons profils en fonction de leur personnalité et de leurs talents. Cela facilite la mise en place d’un plan d’accompagnement efficace.
Définir les objectifs de prospection
Les objectifs sont la clé de voûte de toute stratégie de prospection. Ils doivent être en phase avec la stratégie commerciale et soutenus par des indicateurs de mesure, tels que le nombre d’appels, de rendez-vous, de devis, de contacts, etc.
Sans ces indicateurs, il est difficile de mesurer l’efficacité de votre entonnoir de prospection. Il est donc essentiel de définir des objectifs clairs et spécifiques pour orienter vos actions.
Choisir ses cibles
Une prospection efficace repose sur un ciblage précis. Il est essentiel de s’appuyer sur des données qualifiées et segmentées pour préparer votre approche. Misez sur les profils de prospects les plus susceptibles de devenir des clients.
Identifiez les besoins, les problèmes et les objectifs de vos meilleurs clients pour déterminer votre cible idéale. Utilisez la méthode des personas pour vous mettre dans la peau de vos utilisateurs et comprendre leurs besoins et leurs freins.
Établir un plan de prospection efficace
Une fois vos objectifs définis et vos cibles identifiées, il est temps de mettre en place un plan d’action détaillant les démarches à entreprendre pour acquérir de nouveaux clients. Ce plan doit spécifier les canaux à utiliser, la fréquence des actions et les messages adaptés.
Pensez à personnaliser votre approche en fonction de votre cible, afin de susciter l’intérêt et de se démarquer de la concurrence. L’objectif est de porter vos efforts au bon endroit, au bon moment.
Préparer un pitch percutant
Vous disposez de seulement quelques secondes pour susciter l’intérêt d’un prospect. Préparez un pitch commercial court, structuré et mettant en avant les bénéfices que vous pouvez apporter. Personnalisez votre pitch en fonction de votre interlocuteur, car chacun a des besoins différents.
La prise de rendez-vous avec le prospect
Obtenir un rendez-vous avec un prospect nécessite d’être capable de susciter rapidement son intérêt. Montrez que vous êtes un expert dans votre domaine et utilisez les techniques d’influence verbale et non verbale pour convaincre votre interlocuteur. Évitez les pièges et apprenez à passer les barrages pour atteindre le décideur.
Réussir son rendez-vous de prospection commerciale
La phase d’entretien commercial est souvent négligée par les commerciaux. Il est important de s’adapter au style de personnalité de votre interlocuteur et d’aller au-delà des questions superficielles pour découvrir ses véritables enjeux.
Suivi et pilotage des prospects
La phase de suivi est essentielle pour garantir la conversion des prospects en clients. Mettez en place un plan de suivi structuré et utilisez des indicateurs de mesure pour évaluer l’efficacité de vos actions.
Comment prospecter ? Les techniques
Pour réussir votre prospection commerciale, il est important de diversifier les canaux utilisés. Voici quelques techniques à votre disposition :
- La prospection terrain : rencontrer les prospects en face-à-face, dans des zones industrielles ou lors de manifestations professionnelles.
- La prospection téléphonique : passer des appels pour entrer en contact avec les prospects.
- La prospection par e-mailing : envoyer des e-mails ciblés pour susciter l’intérêt des prospects.
- La prospection sur les salons ou manifestations professionnelles : profiter de ces événements pour rencontrer des prospects potentiels.
- La prospection via les réseaux sociaux : utiliser les réseaux sociaux professionnels pour construire une communauté d’acheteurs potentiels.
- La prospection inversée : attirer les clients grâce à une stratégie digitale basée sur la création de contenu de qualité.
Et la prospection à distance ?
La prospection à distance est devenue une solution incontournable suite au développement du télétravail. Elle nécessite une stratégie spécifique pour garantir son efficacité. Elle doit s’inscrire dans un équilibre entre la recherche de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants.
Un cabinet de conseil au service de votre prospection commerciale
Chez Hominance, nous vous accompagnons dans la conception d’un plan de suivi, les techniques d’influence et de persuasion, ainsi que la mise en place d’indicateurs de mesure. Pour en savoir plus sur la prospection commerciale, contactez-nous ici.
