Découvrez des méthodes de prospection commerciale adaptées à vos enjeux et objectifs. Comment réussir vos ventes ? Comment transformer vos prospects en clients ?
Les commerciaux sont rares à aimer la prospection commerciale. Et lorsqu’ils l’apprécient, les méthodes utilisées sont souvent peu structurées et peu efficaces. En conséquence, l’entonnoir de prospection se réduit ou, pire encore, se remplit sans se convertir en vente.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Concrètement, la prospection commerciale consiste à identifier de nouveaux clients potentiels dans le but d’augmenter son chiffre d’affaires. C’est la première étape du processus de vente et elle est essentielle pour soutenir la croissance et la pérennité d’une entreprise.
En effet, selon une célèbre étude de Harvard Business Review, une entreprise perd 10 % de sa clientèle chaque année, soit 50 % au total après 5 ans.
L’objectif de la prospection commerciale est donc de lutter contre ce taux d’attrition naturel en conquérant de nouveaux clients. Une fois entrés dans l’entonnoir de vente en tant que prospects, il s’agit de les transformer en clients fidèles en les accompagnant tout au long du processus de vente.
Quelles compétences pour les commerciaux ?
Recruter les bons commerciaux pour accomplir leurs multiples missions peut s’avérer complexe. Nous croyons que chacun de nous a un talent particulier, il suffit simplement de s’assurer qu’il est en adéquation avec le poste : conquête de nouveaux clients, entretien d’un portefeuille existant, voire les deux.
Il est essentiel de déterminer les talents de ses collaborateurs, leurs domaines d’excellence et ceux dans lesquels ils pourraient rencontrer des difficultés, afin de garantir l’atteinte de leurs objectifs. C’est pourquoi nous proposons une évaluation complète de chacun de vos collaborateurs, basée sur leur personnalité DISC, leurs compétences en vente, leur intelligence émotionnelle, ainsi qu’une simulation d’un entretien de vente analysé avec notre outil Comscope.
À l’issue de cette évaluation, vous recevrez un rapport complet et des recommandations pour accompagner le succès de vos collaborateurs.
Les étapes du processus de prospection
Comme tout processus de vente, la prospection commerciale comporte plusieurs étapes incontournables.
Chez Hominance, nous accordons une attention particulière à ces étapes afin de mettre en place une stratégie et des méthodes de prospection efficaces.
Les étapes que nous accompagnons et formons nos équipes commerciales sont les suivantes :
Donner du sens à la prospection commerciale
Au-delà du savoir-faire, il est souvent important de comprendre le “Pourquoi” d’une démarche. Le sens, c’est la raison d’être que nous donnons à notre démarche, celle qui nous inspire et qui parle à notre cerveau émotionnel.
Chez Hominance, notre objectif est de faire émerger ce sens chez les commerciaux. Nous nous appuyons également sur les principes des neurosciences pour rendre cette recherche de sens plus pertinente. Nous croyons également qu’il est essentiel de faire correspondre les talents des collaborateurs avec la mission qui leur est proposée. Cela facilite la mise en place d’un plan d’accompagnement efficace lorsque nous connaissons le fonctionnement et les talents de nos collaborateurs.
Découvrez nos évaluations pour mieux accompagner vos collaborateurs dans leur démarche de prospection.
Définir les objectifs de prospection
Les objectifs correspondent au “Quoi” dans le concept du cercle d’or. Sans objectifs clairs, il devient difficile d’établir une feuille de route et de savoir où l’on veut aller. Ces objectifs doivent être alignés sur votre stratégie commerciale et l’objectif global de l’entreprise. Ils varient en fonction des situations, que ce soit pour le lancement d’un nouveau produit ou service sur votre marché actuel, ou pour pénétrer un nouveau marché ou territoire.
Quoi qu’il en soit, ces objectifs de prospection commerciale doivent être clairs, formalisés et mesurables. Ils peuvent être mesurés à l’aide d’indicateurs tels que le nombre d’appels passés, le nombre de rendez-vous, le nombre de devis ou propositions, le nombre de contacts lors d’événements, et le chiffre d’affaires visé, etc.
Sans ces indicateurs, il est difficile de mesurer l’efficacité de votre entonnoir de prospection.
Choisir ses cibles
Avant de lancer une prospection, il est essentiel de bien cibler ses prospects. Une prospection efficace ne peut se faire au hasard. Elle repose sur un fichier de qualité, bien segmenté et qualifié, enrichi de données pertinentes pour préparer votre approche, qu’elle soit écrite ou orale.
Misez d’abord sur les profils de prospects qui semblent les plus susceptibles de devenir des clients. Une prospection “au petit bonheur la chance” ne ferait que vous faire perdre du temps et de l’argent.
La meilleure approche consiste à commencer par identifier les besoins, problèmes et objectifs de vos meilleurs clients. Cette démarche, appelée “persona”, permet de se mettre dans la peau de l’utilisateur afin de mieux comprendre ses attentes et ses freins.
Une fois ces informations collectées, vous pourrez identifier les profils d’entreprises à prospecter, en recherchant des prospects ayant les mêmes enjeux que vos clients actuels. Vous aurez ainsi votre cible principale pour la prospection commerciale : le client idéal pour lequel votre produit ou service résout sa problématique actuelle.
Contactez-nous pour établir vos personas et définir votre stratégie de prospection.
Établir un plan de prospection efficace
Une fois que vos objectifs sont définis et vos prospects bien ciblés, il est temps de mettre en place un plan d’action détaillé. Ce plan doit recenser toutes les actions nécessaires pour acquérir de nouveaux clients. Il répond aux questions du “Comment”, du “Quand”, du “Où” et du “Qui”.
Avant de commencer, assurez-vous d’avoir un fichier de prospects qualifié, basé sur votre travail sur les personas. Un plan d’action doit être spécifique et concret.
Par exemple, plutôt que de dire “Rencontrer les 3 principaux acteurs du marché cette année”, il est préférable de détailler les actions concrètes à prendre mois par mois.
Ce plan de prospection doit détailler le canal à utiliser, la fréquence des actions et le message à transmettre.
Préparer un pitch percutant
Vous disposez de seulement 8 secondes pour convaincre un prospect de vous faire confiance. Que ce soit en face-à-face ou au téléphone, il est nécessaire d’être percutant et de susciter rapidement l’intérêt de votre interlocuteur.
La clé pour réussir est de préparer votre pitch, à la fois sur le fond et sur la forme. Votre pitch commercial doit être court, rythmé, structuré et mettre en avant les bénéfices et opportunités que vous pouvez apporter à votre prospect. C’est ce qui le persuadera de vous accorder plus de temps lors d’un rendez-vous et c’est ce qui vous distinguera de vos concurrents.
Attention ! Votre pitch doit également être personnalisé en fonction de votre interlocuteur, car tous ne seront pas sensibles aux mêmes arguments.
Contactez-nous pour construire votre pitch et vous entraîner à le délivrer avec conviction.
Réussir la prise de rendez-vous avec le prospect
Obtenir un rendez-vous avec un prospect ou attirer son attention lors d’une prospection “porte-à-porte” nécessite d’être capable de susciter rapidement son intérêt et de répondre à sa question inconsciente : “Que vais-je gagner à vous rencontrer ?”. Le piège dans lequel les commerciaux tombent souvent à cette étape est de chercher à convaincre leur interlocuteur que leur offre est la meilleure, en argumentant sans fin.
Selon les secteurs d’activité, nous accompagnons nos clients dans toutes les techniques de prise de rendez-vous, que ce soit en face-à-face ou par téléphone :
- Passer le barrage des assistants
- Instaurer un climat de confiance en quelques secondes
- Utiliser les techniques d’influence verbale et non-verbale pour convaincre
- Éviter les risques liés à la prospection “porte-à-porte”
- Vendre un rendez-vous au décideur en 5 étapes
Contactez-nous pour élaborer votre stratégie de prise de rendez-vous.
Réussir le rendez-vous de prospection commerciale
Nombreux sont les commerciaux qui pensent que le plus dur est fait lors des étapes précédentes et négligent la suite de l’entretien. Notre expérience montre que les aspects les plus souvent négligés lors d’un entretien commercial sont :
- L’adaptation au style de personnalité de son interlocuteur, dans la structure de l’entretien, le choix des mots, la communication non-verbale, la posture adoptée, et les bénéfices mis en avant.
- La découverte des véritables enjeux du client. Beaucoup de commerciaux préfèrent rester en surface plutôt que d’explorer les véritables besoins de leur interlocuteur.
Suivi et pilotage de vos prospects
Si vous avez de véritables “chasseurs” dans votre équipe, vous constaterez souvent que leur attention se relâche lors de cette étape. Quant à ceux qui ont déjà fait l’effort de mener les étapes précédentes, il leur est alors difficile de relancer le prospect jusqu’à sa conversion en client. Le suivi nécessite également une préparation et une structuration.
Les techniques de prospection
Il est certain que votre réussite passe par une stratégie de prospection multicanal. La digitalisation, le monde actuel et la crise du Covid n’ont fait qu’accélérer cette tendance : pour toucher vos prospects, il est essentiel de combiner différents canaux.
Que vous prospectiez en B2B ou en B2C, voici les canaux à votre disposition pour construire votre plan de prospection :
- La prospection terrain : pendant longtemps, il s’agissait du canal privilégié des commerciaux B2B. Mais de nos jours, le télétravail, l’accessibilité limitée des locaux et le manque de temps rendent ce type de prospection plus coûteux et moins efficace.
- La prospection téléphonique : cette méthode est rapide et, si elle est bien utilisée, très efficace. La difficulté réside dans la capacité à passer les barrages et à entrer en contact avec le décideur final.
- La prospection par e-mailing : cette méthode peut être très efficace si vous ciblez correctement votre interlocuteur et personnalisez votre message. Misez sur la qualité plutôt que sur la quantité.
- La prospection sur les salons ou manifestations professionnelles : ces événements regroupent un grand nombre de prospects potentiels. Bien que coûteux, ils offrent une opportunité de rencontrer des clients, des fournisseurs ou des partenaires.
- La prospection via les réseaux sociaux (Social Selling) : LinkedIn, par exemple, est un excellent moyen d’attirer des clients potentiels en partageant du contenu pertinent et en se positionnant en tant qu’expert.
- La prospection inversée : cette méthode consiste à attirer les clients vers votre entreprise grâce à une stratégie digitale bien pensée, basée sur la rédaction de contenu à forte valeur ajoutée, l’utilisation de l’e-mailing et du référencement naturel ou payant.
La prospection à distance
La prospection à distance est de plus en plus d’actualité, en particulier depuis le confinement. Elle est devenue une solution privilégiée pour les entreprises, car elle répond aux attentes et aux contraintes actuelles.
La prospection ne doit pas être négligée, que ce soit pour le recrutement de nouveaux clients ou pour la fidélisation des clients existants. Un bon équilibre entre ces deux aspects est essentiel pour assurer la pérennité de votre entreprise.
Un cabinet de conseil à votre service
Nous vous accompagnons dans la conception d’un plan de suivi, les techniques d’influence et de persuasion pour accélérer la conversion, ainsi que dans la mise en place d’indicateurs de mesure à chaque étape de votre processus de prospection.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection commerciale, l’entonnoir de prospection ou les meilleures méthodes à adopter, contactez-nous ici. Nous serons ravis de vous aider.
