L’activité de négociateur immobilier requiert d’excellentes qualités commerciales et tout bon professionnel de l’immobilier doit maîtriser l’art de la prospection.
Qu’est-ce que la prospection immobilière ? Pourquoi est-elle importante ?
La plupart des experts dans l’intermédiation et la négociation immobilière n’hésitent pas à définir la prospection comme le “moteur de tout acteur immobilier”. Sans un portefeuille de biens immobiliers à louer ou à vendre, un négociateur immobilier a les poches vides et rien à proposer à ses clients.
Il n’est donc pas étonnant que les questions liées à la prospection soient les interrogations les plus courantes des débutants dans la profession : “comment puis-je constituer mon portefeuille ? Comment trouver des clients qui vont me confier la vente ou la location de leurs biens ?”…
Mais en quoi consiste la prospection immobilière ?
La prospection immobilière, c’est l’art d’oser, de chercher, de communiquer, de demander et de solliciter. C’est une tâche nécessitant d’être méthodique et qui exige constance et intelligence.
La prospection se base sur la capacité à obtenir la confiance d’un individu pour qu’il confie son bien à la vente ou à la location. D’où la nécessité d’instaurer un rapport humain efficace, professionnel et chaleureux marqué par un discours cohérent, adossé à des outils et supports de communication pertinents. Un portefeuille d’acquéreur important est également un argument de poids face au propriétaire.
Certains estiment que la prospection immobilière ne concerne que les négociateurs immobiliers indépendants et que les négociateurs immobiliers exerçant en agence n’ont pas besoin d’y recourir. Or, le secteur étant très concurrentiel, tous les professionnels de l’immobilier se doivent de maintenir leur réseau actif.
Débuter sa prospection par une analyse Swot
Un négociateur immobilier dispose d’outils pour faciliter ses prospections. Parmi ceux-ci, nous pouvons citer notamment le SWOT, un système d’analyse préalable à la mise en place d’une stratégie de marketing qui s’adapte parfaitement au secteur de l’immobilier. Le nom du système est constitué de la première lettre des termes anglais Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités) et Threats (menaces).
L’analyse est basée sur l’établissement d’un tableau qui précise pour chacun des 4 éléments ci-contre, les atouts et les défauts de chaque action à entreprendre.
Voici quelques conseils pour étayer son analyse SWOT :
- s’appuyer sur des faits et non des intuitions,
- distinguer les faits externes (le marché et son environnement) et les faits internes (la marque, le produit…),
- chiffrer au maximum les données,
- prioriser les faits,
- être synthétique,
- analyser les faits de façon à servir les objectifs.
Le système SWOT permet de dégager ses points forts et de trouver la bonne accroche dans sa présentation sans oublier le maintien d’une cohérence entre les différents éléments mis en avant par l’analyse. Il ne s’agit pas de morceler l’analyse mais bien de bâtir une stratégie globale.
Avant même de mettre en place des outils d’analyse marketing, le négociateur immobilier devra faire un gros travail de ciblage de ses clients et futurs clients. Qui sont-ils ? Quels sont leurs profils ?
Il est indispensable de connaître parfaitement ses interlocuteurs pour adapter son discours et ses arguments. Et de faire un bon usage de ses deux oreilles… En effet, la capacité d’écoute du négociateur immobilier est primordiale. Bien cerner les attentes de ses futurs clients ou des propriétaires de biens permet d’anticiper leurs attentes et de gagner leur confiance.
En bref, une bonne prospection immobilière nécessite plusieurs étapes :
- une analyse de la situation existante via un outil marketing tel le SWOT,
- l’établissement d’une stratégie de marketing globale avec le ciblage de ses futurs interlocuteurs,
- la phase de rencontre de ses interlocuteurs : qui sont-ils ? quelles sont leurs attentes, leurs projets ?
Les méthodes de la prospection immobilière
En fonction des résultats de l’analyse précédente, le négociateur immobilier aura le choix entre plusieurs actions, celles-ci pouvant être cumulées.
Le porte à porte – Action commerciale classique en trois étapes :
- Informer l’interlocuteur via un support type flyer (avec nombre de ventes, prix moyens de l’immobilier…),
- Confirmer les informations contenues dans le flyer,
- Susciter l’intérêt de l’interlocuteur par la réalisation d’études de prix ou recherche de biens immobiliers.
La prospection téléphonique – La prospection téléphonique ou phoning permet d’éviter toute perte de temps en préparant un questionnaire de 4 ou 5 questions essentielles pour cerner les besoins de chaque interlocuteur. Si ce dernier se montre intéressé par un projet de vente, d’achat ou de location, il ne faut pas hésiter à proposer alors une étude personnalisée.
La pige immobilière – La pige immobilière est une méthode de prospection qui vise à entrer en contact avec des personnes ayant présenté leurs biens immobiliers à la vente. Pour être efficace, la pige doit être réalisée dès la parution des annonces. Cette technique nécessite rigueur et méthode et il ne faut pas négliger la concurrence, plutôt rude sur le secteur.
Le boîtage – Le boîtage consiste à distribuer des tracts dans les boîtes aux lettres des particuliers résidents de son secteur. Depuis l’avènement d’internet, cette méthode est de plus en plus délaissée, au profit du mailing. Elle est toutefois moins difficile à mener car elle nécessite seulement la disposition d’un fichier de particuliers.
Les panneaux et vitrines – La méthode suivante se base sur l’utilisation des panneaux et des vitrines. Elle permet au négociateur immobilier de communiquer par affichage, non seulement sur les biens qu’il met en vente ou en location, mais aussi sur son activité en général.
Le picking – Dans une période marquée par une concurrence farouche, le picking est de plus en plus prisé par les professionnels de l’immobilier. Il s’agit d’une méthode permettant de trouver des personnes en situation de vente ou de location en se basant sur les annonces des concurrents.
Se constituer un réseau – L’une des méthodes qui a prouvé son efficacité dans la prospection immobilière est la constitution d’un réseau de proximité : gardiens d’immeuble, commerçants locaux, voisinage… Ce réseau permet d’accroître son champ d’action.
Enfin, rien n’interdit à un professionnel de l’immobilier de se baser sur son réseau personnel pour constituer sa liste de biens à vendre ou de transformer ses anciens clients en indicateurs d’affaires.
