Cette méthode de veille marketing fait désormais partie des nouvelles pratiques de nombreux services d’entreprises. Comment assurer une surveillance commerciale ? Quels sont les outils à utiliser ? Qui est chargé de cette tâche ? Et surtout, pourquoi est-il important de la mettre en place ?
Nous allons vous dévoiler comment utiliser ces méthodes afin de vous positionner parmi les leaders de votre secteur d’activité.
Qu’est-ce que la surveillance commerciale ? Définition.
La surveillance commerciale est une stratégie marketing intégrée dans toutes les activités d’une entreprise, quel que soit son domaine. Cette méthode très actuelle est essentielle pour une ascension commerciale réussie. Elle permet aux équipes commerciales de se démarquer dans leur secteur en répondant en temps réel aux besoins spécifiques de leur cible. En résumé, c’est l’art d’avoir une longueur d’avance sur le marché.
Exemple de surveillance commerciale
Prenons un exemple concret pour illustrer notre propos :
Marion, en charge du marketing et des ventes pour un producteur de vin bordelais, a mis en place plusieurs outils d’études marketing pour l’entreprise. Grâce à l’un de ces outils, elle reçoit une alerte : une personnalité influente organise régulièrement des réceptions avec de nombreux invités. Marion contacte alors les agents de cette célébrité pour proposer une offre plus intéressante que celle de ses concurrents. Un autre outil lui a permis de fixer un tarif plus compétitif tout en offrant une solution parfaitement adaptée aux besoins de son client. Son entreprise gagne ainsi un bon client.
Pourquoi mettre en place une surveillance commerciale ?
La surveillance commerciale est devenue indispensable pour le bon fonctionnement d’une stratégie marketing d’entreprise. À travers sa définition, ses avantages principaux et ses caractéristiques spécifiques, nous vous expliquons en quoi consiste cette surveillance.
Quels sont les objectifs de la surveillance commerciale ?
Intégrer cette pratique à votre stratégie marketing permettra avant tout de rester le numéro 1 dans votre secteur d’activité. Cela vous permettra également de définir de nouveaux objectifs atteignables et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
La relation client sera améliorée et la fidélisation de la clientèle sera constante. Vous connaissez les besoins de vos clients et votre entreprise y répond de manière adaptée, ce qui fait que vos clients reviennent.
Pourquoi est-il important d’avoir une surveillance globale et régulière ?
La surveillance commerciale n’est pas une action ponctuelle. Elle doit faire partie intégrante du quotidien de l’entreprise. Un calendrier doit être établi et régulièrement mis à jour. C’est une responsabilité à part entière qui doit être confiée à une personne qualifiée et compétente.
Mettre en place une surveillance commerciale est indispensable pour la croissance de votre entreprise et pour vous démarquer de vos concurrents. Cependant, elle doit s’adapter et évoluer en même temps que le marché et les médias de communication.
Quels sont les différents types de surveillance commerciale ?
Dans une approche globale de surveillance de l’environnement de votre entreprise, nous pouvons distinguer la surveillance commerciale proprement dite de la surveillance concurrentielle. Voyons quelles sont leurs caractéristiques spécifiques.
La surveillance commerciale
La surveillance commerciale regroupe plusieurs phases complémentaires d’analyse. Il s’agit d’analyser tous les éléments qui fournissent des informations sur le marché de votre entreprise, que ce soit par le biais de canaux en ligne ou sur le terrain.
Vous pouvez récolter, par exemple, les chiffres clés des habitudes d’achat auprès des syndicats professionnels. Sur internet, surveiller les prospects implique de prêter attention aux avis et commentaires des consommateurs, ainsi qu’aux mentions d’un produit. Il est également important d’étudier les tendances de recherche des internautes. La presse est également une source précieuse d’informations.
La surveillance concurrentielle
Si la surveillance concurrentielle se distingue de la surveillance commerciale, les deux sont complémentaires et indissociables. La partie commerciale dépend entièrement de la concurrence, tandis que la partie concurrentielle dépend également des tendances des ventes similaires à vos produits.
Surveiller vos concurrents est primordial. La surveillance concurrentielle permet de connaître leurs réputations, les fausses informations circulant sur le web à leur sujet, les nouvelles offres ou stratégies qu’ils proposent. Elle permet également d’analyser les prix, la diversité du marché et la santé financière de vos concurrents.
Comment mettre en place une surveillance commerciale efficace ? 7 avantages de cette pratique
La mise en place d’une surveillance commerciale comporte de nombreux avantages pour les entreprises. Voici les 7 avantages les plus pertinents :
1. Identifier précisément les cibles intéressées par votre produit / service
Grâce à votre surveillance commerciale, vous aurez les outils et les méthodes les plus appropriés pour identifier les besoins réels de vos clients potentiels en temps réel. En étudiant le marché (besoins des clients, solutions concurrentes), votre entreprise saura se positionner efficacement pour atteindre un maximum de clients.
2. Prévoir les variations du marché et anticiper les réactions de vos concurrents
Votre entreprise doit avoir un avantage concurrentiel sur tous les acteurs de votre marché. Pour y parvenir, il est nécessaire de surveiller l’évolution de l’environnement commercial. Toutes les actions marketing mises en place en amont seront renforcées grâce à cette surveillance. Ainsi, votre entreprise pourra gagner en performance et en efficacité.
3. Augmenter votre chiffre d’affaires
La mise en place d’une surveillance commerciale se répercutera forcément sur votre chiffre d’affaires. Vous gagnerez du temps en évitant les actions inutiles, votre entreprise sera plus réactive grâce aux outils de surveillance, et vous serez en tête par rapport à la concurrence.
4. Adapter les caractéristiques de votre produit / service aux besoins de vos cibles
Toutes les données récoltées grâce à l’analyse vous permettront de redéfinir votre offre. Votre produit ou service doit parfaitement correspondre aux attentes du marché, et vous devez être en mesure de répondre de manière réactive à ces besoins en temps réel. Il est important de suivre et d’anticiper les évolutions. Dans les parties suivantes, nous vous présenterons de nombreux outils de surveillance commerciale pour vous aider à y parvenir.
5. Adapter vos fournisseurs en fonction de vos besoins en matières premières
Les échanges commerciaux fournissent une nouvelle source d’informations pour établir des plans d’action visant à conclure des ventes. Vos prospects constituent une audience privilégiée pour vos offres, et vos produits doivent s’adapter intelligemment à l’évolution du marché.
Toutes ces nouvelles approches ont un impact sur le fonctionnement complet de votre entreprise, de la fabrication de vos produits jusqu’à la vente, en passant par la mise en place de nouvelles offres. Les informations recueillies grâce à la surveillance vous permettent d’évaluer la pertinence de chaque partie de votre chaîne de production, en commençant par les fournisseurs et les matières premières.
6. Améliorer l’efficacité de vos démarches commerciales, réduire les pertes de temps et d’argent liées à des actions infructueuses.
Grâce à cette approche marketing, toutes vos actions peuvent être calculées avec précision. Votre flux de travail est optimisé pour plus d’efficacité. Votre entreprise peut définir des objectifs réalisables, réalistes et mesurables.
7. Connaître vos concurrents en temps réel
Les différents outils de surveillance commerciale et les sources d’information sont conçus pour vous permettre d’avoir une connaissance approfondie de la concurrence dans votre domaine d’activité. Plus vous connaîtrez vos concurrents, plus vous pourrez les devancer en anticipant en permanence leurs actions.
Quels sont les meilleurs outils de surveillance commerciale ?
Il est essentiel de sélectionner les outils les plus adaptés à votre entreprise. Il n’est pas nécessaire d’utiliser tous les outils d’étude disponibles, cela serait même contre-productif. Nous vous conseillons de commencer avec ceux que nous vous recommandons dans notre liste, et de tester d’autres outils si nécessaire.
L’important est de répondre à chaque finalité. Idéalement, les outils que vous utiliserez devront vous permettre de :
- Être informé en temps réel des actualités de votre secteur d’activité (sur le web et grâce aux services de presse)
- Connaître les tendances et les besoins des utilisateurs des réseaux sociaux
- Analyser et connaître vos concurrents
- Adapter vos tarifs en fonction du marché
- Connaître les tendances de recherche des internautes sur le web
Les meilleurs outils de surveillance commerciale
Pour obtenir les résultats escomptés, votre entreprise doit choisir les outils adaptés pour réussir sa montée en puissance. Nous avons sélectionné certains outils que nous considérons comme les meilleurs du marché :
- Google Alertes : un outil indispensable pour être informé de toutes les actualités liées à votre secteur d’activité sur le flux Google.
- Hootsuite : pour analyser les échanges des utilisateurs des réseaux sociaux.
- SEMRush : pour une vue d’ensemble du commerce en ligne. Cet outil permet de se positionner au-dessus de la concurrence grâce au référencement naturel et à d’autres méthodes.
- Meltwater : une recherche basée sur des mots-clés vous fournira des données actualisées provenant de tous les médias.
- Pricing Assistant : l’outil indispensable pour ajuster votre offre au marché et vous démarquer de vos concurrents.
- Content Studio : fournit une analyse des contenus de blogs pour vous informer sur les sujets les plus attrayants en temps réel.
- Societe.com : pour connaître l’état financier de vos concurrents.
Tous ces outils, ainsi que de nombreux autres sur le marché, sont utiles pour une stratégie de collecte d’informations. Cependant, il est important de savoir les utiliser à bon escient. Cela nous amène à la question de “Qui est chargé de la surveillance commerciale ?”. Il est indéniable que cette personne doit avoir le temps et les ressources nécessaires pour mener à bien cette tâche.
Qui est chargé de la surveillance commerciale ?
Selon la taille de votre entreprise, les personnes en charge de la surveillance commerciale peuvent varier. Dans le meilleur des cas, la personne en charge du marketing est la mieux qualifiée pour cette tâche. Cependant, il ne faut pas négliger le rôle considérable de cette approche dans d’autres fonctions professionnelles.
En effet, le responsable de la communication aura besoin des données fournies par les outils d’analyse pour ajuster et adapter les stratégies de communication. Les commerciaux sauront à qui s’adresser et comment présenter leur offre à leurs clients. Dans une petite entreprise, il est parfois même possible que le dirigeant lui-même se charge de toutes ces tâches.
Dans tous les cas, la surveillance commerciale est une affaire d’équipe. Elle doit être réalisée en collaboration, et les informations recueillies grâce à cette approche stratégique doivent être transmises de manière stratégique également. Pour une réussite optimale, toutes les fonctions professionnelles doivent utiliser ces données de manière intelligente et collective.
Comment analyser votre surveillance commerciale ?
La personne en charge de cette surveillance doit prévoir du temps pour cette tâche. Un calendrier doit être défini avec des objectifs précis et mesurables.
Collecter les données
Selon les outils utilisés, les résultats de l’analyse seront présentés de différentes manières. Les données chiffrées sont préférables et permettront à votre entreprise de fixer au mieux ses objectifs.
Les logiciels les plus complets sont conçus pour classer les données collectées. Si ce n’est pas le cas, il faudra mettre en place un système de base de données ergonomique que votre équipe de vente pourra utiliser efficacement.
Fixer vos objectifs
Une fois les données classées et organisées, votre entreprise n’a plus qu’à les utiliser pour se positionner en tête de votre secteur. Vous devez fixer des objectifs concrets et mesurables.
Utilisez les chiffres ! Les chiffres sont indispensables pour déterminer les tarifs, les résultats des ventes de vos concurrents. Vous devez toujours faire mieux que vos concurrents.
Utilisez également les tendances, qui vous renseigneront sur les besoins actuels des clients. Soyez toujours plus proche d’eux, soyez leur solution !
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