Dans cet article, nous allons découvrir les résultats d’un benchmark européen sur les véhicules électriques. Nous examinerons les facteurs de motivation à l’achat, les freins potentiels, les parcours clients en ligne et en concession, ainsi que les différences observées entre les différents pays. Enfin, nous verrons quelles marques se démarquent et parviennent à convaincre les consommateurs.
Les Facteurs de Motivation à l’Achat
Lors de cette étude, deux grands thèmes ont été identifiés comme facteurs de motivation à l’achat. D’une part, la séduction, qui inclut l’impact sur l’environnement et la facilité de recharge. D’autre part, les économies, comprenant le coût du carburant et de l’entretien.
Les Freins à l’Achat
En parallèle, trois freins majeurs ont été identifiés : l’autonomie, l’infrastructure de recharge et le coût. Ces éléments suscitent des doutes chez les clients potentiels.
Nos visites en concessions et nos demandes réalisées via les sites internet des marques nous ont permis d’évaluer quelle marque rassure le plus les clients sur ces points de doute. Il est d’autant plus crucial de prendre en compte ces éléments, car un client sur quatre déclare pouvoir commander son véhicule en ligne, avec ou sans passage en showroom au préalable.
Les Parcours Clients Online et en Concession
L’analyse des performances globales révèle que Tesla a un parcours client très différent des autres marques. Fortement digitalisée, la marque propose notamment un essai autonome. Cependant, les conseillers Tesla ne sont pas aussi performants dans leur discours pour convaincre les clients sur l’électrique, car ils considèrent que le client est déjà connaisseur.
En revanche, Peugeot offre une qualité de réponse élevée aux leads, tandis que Toyota se démarque dans le premier accueil client, l’essai, la présentation des produits et l’offre commerciale. Hyundai excelle dans la découverte des besoins, mais présente des difficultés lorsqu’il s’agit de présenter les véhicules. VW, quant à lui, reste homogène sur toutes les étapes, mais fait face à des problèmes de disponibilité des véhicules dans les showrooms.
Les Différences entre les Pays
En examinant les parcours clients en fonction des pays, il apparaît que la Belgique est le pays le plus performant, tandis que le Royaume-Uni est le moins bon. Cependant, Renault France présente les meilleurs résultats dans le réseau de concession.
Les Marques qui Performent sur les Attentes Clients
En ce qui concerne les attentes clients, nous avons identifié plusieurs marques qui se démarquent.
Séduction
Dans la catégorie de la séduction, six forces principales ont été identifiées, telles que l’existence d’une zone dédiée en point de vente, le fait d’avoir des conseillers spécialisés dans les véhicules électrifiés, et la prise en compte des attentes et des besoins du client lors de la présentation du véhicule. Sur ce point, Renault, Hyundai et Toyota sont les marques les plus performantes.
Économies
Malheureusement, les marques ne mettent pas suffisamment en avant l’argument des économies lors de l’acte de vente. Tesla se démarque sur ce critère, tandis que Peugeot et VW n’en font pas un argument phare.
Autonomie
Hyundai présente les meilleures performances en ce qui concerne la gestion du frein de l’autonomie. Renault est le meilleur dans le questionnement du client lié à la batterie, tandis que VW met en avant son application de marque.
Infrastructure
Les marques ne parlent que très peu de l’infrastructure de recharge, bien que cela soit un argument important pour les clients potentiels. Hyundai et Kia ont les meilleures performances sur ce critère, tandis que Toyota n’est pas toujours concerné, car il propose également des véhicules hybrides.
Prix
En ce qui concerne le prix, Kia se démarque en offrant la meilleure reprise du véhicule et des options de financement. Hyundai et Tesla sont les marques qui abordent le plus la différence de coût total entre un véhicule électrifié et un véhicule thermique.
L’Image de Marque
Enfin, après leur visite, nous avons demandé aux consommateurs comment leur perception de la marque avait évolué. Dans ce domaine, Kia et Toyota ont réussi à renforcer leur image auprès des consommateurs, tandis que Tesla est la seule marque à avoir vu son image se détériorer. VW se distingue par un grand nombre de clients ayant une perception neutre.
En conclusion, ce benchmark européen des véhicules électriques nous a permis d’identifier les forces et les faiblesses des différentes marques. Il est essentiel de prendre en compte ces éléments pour répondre aux attentes et convaincre les consommateurs.
