Dans le monde des affaires, les termes anglais ont fait leur chemin depuis de nombreuses années maintenant. Il n’est pas rare d’entendre quelqu’un “annuler” une réunion ou encore “faire une mise à jour”. Parmi ces termes, certains sont même utilisés sous forme d’acronymes, comme le BtoB. Mais qu’est-ce que le BtoB, également écrit B2B, BtoB, be to be ou encore B2B ? Que signifie ce terme et surtout, que représente-t-il vraiment ?
Je vais vous donner une définition complète du BtoB et vous expliquer la différence entre le B2B et le B2C. Enfin, nous aborderons les spécificités de ce secteur en ce qui concerne le marketing digital (après tout, c’est le sujet de mon blog, n’est-ce pas ?).
Le BtoB, c’est quoi ?
Pour commencer, je vais vous donner une définition du BtoB. Ensuite, je vous expliquerai la différence entre le B2B et le B2C. Enfin, je vous présenterai le cas du BtoB to C.
Définition
Le BtoB, qui est une abréviation du terme anglais “business to business”, est utilisé pour désigner l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. En français, on peut le traduire par “commerce interentreprises”.
Un exemple pour illustrer le BtoB pourrait être une entreprise de services de ménage qui propose ses services à Apple. Il s’agit d’une entreprise qui conclut un contrat avec une autre entreprise.
Le BtoC, l’opposé du B2B
Le BtoB s’oppose au secteur du BtoC, “business to consumer”, qui désigne l’ensemble des relations commerciales entre une entreprise et le grand public, c’est-à-dire les consommateurs finaux.
Et le BtoB to C, quelle différence ?
Dans la continuité, il est également intéressant d’évoquer le BtoB to C, “business to business to consumer”, qui désigne l’activité des entreprises qui vendent des biens et des services à des sociétés qui, à leur tour, les revendent au grand public.
Le meilleur exemple est celui d’un grossiste qui vend des produits à une boutique, qui les vend ensuite aux consommateurs.
Les spécificités du B2B
Le secteur du BtoB présente la particularité que l’utilisateur final du produit ou du service n’est généralement pas le décideur ou le financeur. En effet, lorsqu’un employé identifie un bien ou un service qui répond à son besoin, il ne peut généralement pas valider l’achat de celui-ci sans l’approbation de son supérieur hiérarchique.
Le marketing BtoB, quelles spécificités ?
En marketing digital, le BtoB présente plusieurs spécificités à prendre en compte. Par exemple, l’inbound marketing est désormais une stratégie indispensable pour toute entreprise qui souhaite vendre des services à d’autres entreprises via le canal digital.
L’inbound marketing et le lead nurturing sont la clé d’une stratégie réussie. En marketing digital BtoB, l’inbound marketing s’est imposé ces dernières années comme la stratégie d’acquisition et de conversion la plus efficace. Cette technique marketing est particulièrement efficace en BtoB car elle permet de créer et de maintenir une relation entre l’entreprise et un prospect, afin de le convertir en client grâce à des mécanismes marketing.
Le lead nurturing regroupe l’ensemble des actions de marketing qui permettent de maintenir un contact régulier avec un internaute intéressé par votre produit, en lui envoyant du contenu adapté via un outil de gestion des leads.
Concrètement, le lead nurturing consiste à prévoir une série d’e-mails qui seront envoyés à un internaute ciblé pour l’inciter à s’intéresser de plus en plus à votre produit/service. Ce scénario d’e-mails doit prévoir un équilibre entre les e-mails commerciaux et les e-mails informatifs, afin de garder l’attention de l’internaute ciblé.
À quoi ça sert de définir son buyer persona en B2B ?
Les professionnels du marketing sont désormais partout et ne se limitent pas au B2C ! Ce n’est donc pas un hasard si de plus en plus d’agences de communication proposent à leurs clients des ateliers de buyer persona pour en savoir plus sur leurs clients potentiels.
En effet, pour toucher ces prospects, les professionnels ont souvent recours à des achats d’espaces publicitaires assez coûteux, et ils ne peuvent donc pas se permettre de faire des erreurs s’ils ne veulent pas gaspiller leur argent. En prenant le temps de bien définir son buyer persona, vous gagnerez du temps par la suite et vous serez sûr de vous adresser aux bonnes personnes.
On pense souvent à tort que l’on peut définir son persona en quelques minutes seulement, mais il suffit parfois de confronter certaines idées au sein d’une entreprise pour se rendre compte que la réalité est bien différente : il faut souvent une demi-journée pour définir 3 à 4 personas indispensables à votre entreprise, et cela vous permet d’obtenir des informations telles que le nom, l’âge ou encore la profession de votre cible prioritaire.
