La détermination du chiffre d’affaires prévisionnel est une étape cruciale lorsqu’on souhaite faire une évaluation prévisionnelle. Pour cela, il est nécessaire de se baser sur une étude de marché solide.
Qu’est-ce que le chiffre d’affaires prévisionnel ?
Le chiffre d’affaires prévisionnel regroupe toutes les ventes prévues par l’entreprise, qu’il s’agisse de ventes de biens ou de prestations de services. Généralement, on évalue le chiffre d’affaires prévisionnel sur une période d’un exercice comptable (en pratique, 12 mois, sauf lors du démarrage de l’activité où l’exercice peut être inférieur ou supérieur à 12 mois).
Le chiffre d’affaires prévisionnel représente le niveau d’activité de l’entreprise et est toujours calculé hors taxes, c’est-à-dire en excluant l’incidence de la Taxe sur la Valeur Ajoutée que l’entreprise doit payer au Trésor Public, une fois déduite la TVA déductible sur les achats et sur les immobilisations.
La formule de calcul du chiffre d’affaires est la suivante :
Chiffre d'affaires = Ventes H.T + Prestations de services H.T - Rabais Remises Ristournes accordés - Escomptes accordésComment calculer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
Le chiffre d’affaires prévisionnel peut être établi en combinant différentes données. D’abord, il est nécessaire d’étudier le chiffre d’affaires observé sur le secteur et celui des concurrents. Il est essentiel de repérer des entreprises comparables en termes de taille, de stratégie et de clientèle, et d’en tirer le maximum d’informations utiles pour votre projet.
Ensuite, il faut estimer les capacités de production de l’entreprise ainsi que le niveau de demande des clients, notamment grâce à une étude de marché approfondie.
Pour la vente de produits, le chiffre d’affaires par produit est calculé en multipliant le prix de vente unitaire hors taxes par les quantités vendues.
Pour la vente de services, le chiffre d’affaires par service peut être calculé selon plusieurs méthodes (forfait fixe, calcul à l’heure, combinaison des deux systèmes…). Tout dépend de la stratégie marketing du projet.
Il est également possible pour l’entrepreneur d’établir plusieurs scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste) et de calculer des moyennes pondérées ou arithmétiques des différents chiffres d’affaires prévisionnels.
Il est recommandé de déterminer le coût de revient du produit ou du service, c’est-à-dire toutes les dépenses nécessaires à sa réalisation, et d’y ajouter une marge. Cela permet de s’assurer que le prix fixé permet de réaliser des bénéfices.
Il est déconseillé de fixer le prix de vente prévisionnel (et donc le chiffre d’affaires prévisionnel) en majorant les charges de l’entreprise d’une marge fixée à priori. Il est important de prendre en compte le niveau de la demande, le niveau de l’offre, la stratégie de l’entreprise et le réseau de distribution utilisé.
Enfin, n’hésitez pas à présenter vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel à votre expert-comptable afin d’obtenir son avis critique.
L’importance du chiffre d’affaires prévisionnel
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée essentielle du business plan, notamment dans l’étude marketing et la construction des prévisions financières d’un projet de création, de reprise ou de développement d’entreprise.
En effet, le chiffre d’affaires prévisionnel retenu détermine ensuite tous les moyens à mettre en œuvre pour atteindre cet objectif : les achats et les stocks à prévoir, les moyens matériels nécessaires, le personnel à recruter, etc. C’est également à partir du chiffre d’affaires prévisionnel que l’on étudie la viabilité et la rentabilité du projet.
Le chiffre d’affaires prévisionnel doit donc être déterminé de manière cohérente et prudente.
