Le “closing”, qu’est-ce que c’est exactement ? Vous l’entendez souvent dans le monde des affaires, mais connaissez-vous vraiment son sens ? Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est le closing et vous donner 9 astuces pour réussir à conclure une vente de manière efficace. Attachez vos ceintures, c’est parti !
Comprendre les étapes du closing
Pour réussir une vente, il est important de comprendre le processus du closing dans son intégralité. Il se divise en quatre étapes essentielles :
Attirer son client
Avant de pouvoir conclure une vente, vous devez d’abord attirer vos prospects vers vous. Utilisez le référencement, la publicité, les réseaux sociaux et participez à des événements pour attirer l’attention de vos futurs clients.
Collecter des données
La collecte de données sur vos prospects est cruciale pour réussir votre closing. Utilisez ces informations pour mieux connaître vos prospects et argumenter de manière efficace lors de la vente.
Entrer en contact
Dans cette étape, vous devez identifier les besoins spécifiques de votre client. Pratiquez l’écoute active et reformulez ses besoins. Maîtrisez votre produit et soyez prêt à répondre à toutes les objections possibles.
Conclure la vente
La dernière étape est la conclusion de la vente. C’est le moment où vous proposez au prospect de passer à l’achat. Sachez choisir le bon moment pour proposer votre offre et faire signer le contrat.
Interpréter les actions du client
Lorsque vous échangez avec votre client, observez attentivement ses réactions et ses signaux. Ils peuvent vous donner des indications sur son niveau d’intérêt et ses attentes.
- Si votre client est peu communicatif, essayez de lui proposer une alternative ou un compromis.
- Si votre prospect pose de nombreuses questions sur les détails de l’offre, cela signifie qu’il est réellement intéressé et qu’il souhaite approfondir sa démarche.
- Si le client souhaite négocier ou recevoir un geste de votre part, c’est bon signe !
Poser les bonnes questions
La vente est un échange, donc n’hésitez pas à poser des questions à vos prospects. Les questions ouvertes permettent de “forcer” le prospect à répondre et vous aident à débloquer les points bloquants.
Voici un exemple de questions que vous pouvez utiliser :
- Quels sont vos objectifs dans cette démarche ?
- Comment imaginez-vous notre produit/service résolvant votre problème ?
Dresser un bilan
En tant que closer, il est important de dresser un bilan positif avec votre prospect. Rappelez-lui les arguments clés et les bénéfices qu’il a lui-même confirmés lors de votre entretien. Montrez-lui comment votre produit répond spécifiquement à ses besoins.
Proposer une offre similaire
Si possible, proposez une alternative à votre prospect. Donnez-lui le choix entre plusieurs possibilités. Lorsqu’on a le choix, on est plus enclin à donner une réponse positive.
Montrer que l’offre est temporaire
Si votre client hésite et prend du temps pour se décider, créez un sentiment d’urgence en lui disant que votre offre a une date limite. Montrez-lui que s’il tarde à se décider, il risque de perdre une opportunité unique.
Offrir un bonus incitatif
Si votre client hésite encore, valorisez votre offre en lui faisant comprendre que le temps presse. Donnez-vous un délai et dites-lui que le bonus n’est valable que pendant ce laps de temps. Cela donnera de la valeur à votre offre et suscitera l’envie de conclure rapidement.
Vendre les bons produits aux bonnes personnes
Il est essentiel de ne pas vendre pour vendre, mais plutôt de proposer une solution adaptée au problème spécifique de votre prospect. Si vous ne pouvez pas répondre à ses besoins, proposez-lui un autre produit, voire un concurrent. Fidélisez vos clients existants et essayez de leur revendre des produits complémentaires.
Donner ses coordonnées
N’oubliez pas de laisser vos coordonnées ou votre carte de visite à votre prospect. Cela facilitera les échanges futurs et lui donnera la possibilité de vous contacter pour poser des questions ou discuter davantage.
Conclusion
Le closing, c’est l’art de conclure une vente de manière efficace. En comprenant les étapes du closing et en utilisant les astuces que nous avons partagées, vous serez en mesure de devenir un pro du closing. Alors, à vous de jouer !
Note : Cet article est une traduction et adaptation du contenu original.
