Le Copywriting, cet art d’écrire pour vendre, est incontournable pour générer des prospects et fidéliser vos clients. Vous voulez savoir comment en tirer le meilleur parti ? Suivez le guide !
Vous vous souvenez de cette publicité avant le journal de 20 heures ? Ou des flyers récupérés chez le coiffeur ? Et que dire du contenu du site web que vous venez de visiter ? Oui ?
Si ces contenus vous ont marqué, c’est parce que leurs rédacteurs maîtrisent parfaitement l’art du copywriting. Une discipline subtile à appréhender, mais qui peut véritablement faire des merveilles dans votre stratégie marketing !
Plongeons dans cette technique essentielle qui fera de vos écrits votre meilleur commercial.
Qu’est-ce que le copywriting ?
Le copywriting consiste à rédiger des textes hautement persuasifs pour captiver le lecteur et l’inciter à agir. Grâce à des leviers cognitifs, cette technique guide les prospects vers votre tunnel de conversion afin de les motiver à effectuer une action précise, comme réaliser un achat, télécharger un contenu, demander un devis, faire un don, prendre un rendez-vous, souscrire à une démo, etc.
On retrouve des techniques de copywriting dans tous les contenus promotionnels, qu’ils soient publiés sur papier ou en ligne. D’où le “copy” dans le terme “copywriting”. Dès qu’il y a une “copie” à rédiger, cette méthode peut être utilisée.
Cependant, il ne faut pas confondre copywriting et rédaction web !
Un copywriter va bien au-delà de la simple rédaction d’un texte, il crée une expérience utilisateur persuasive en valorisant la proposition de valeur de la marque. Pour ce faire, il utilise des techniques que nous verrons plus bas dans cet article.
D’ailleurs, le copywriting transcende le simple texte. Cette méthode s’applique aussi à la structure d’une page, au montage d’une vidéo ou à la création d’une publicité.
Quelles différences entre le copywriting et la rédaction web ?
Copywriting et rédaction web sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ce ne sont pas les mêmes disciplines ! Un excellent rédacteur web n’est pas forcément un excellent copywriter, et vice versa !
La rédaction web consiste à créer des contenus pédagogiques, utiles, dans le but d’atteindre des objectifs à moyen et long terme.
Les meilleurs rédacteurs de contenu sont si discrets dans la narration qu’ils peuvent écrire des dizaines d’articles de blog sans même mentionner votre marque. Pourtant, ils peuvent attirer et convertir des prospects.
La force de cette technique est de pouvoir transformer, à terme, les leads en prospects, les prospects en clients et les clients en acheteurs réguliers.
La rédaction vise à créer un engagement productif avec votre public. L’objectif est que, avec le temps, les lecteurs accordent leur confiance à votre entreprise et s’intéressent de plus près à votre produit ou service.
Le copywriting, lui, est principalement axé sur un objectif direct, à court terme et à fort rendement : générer des ventes.
Il est au cœur des annonces publicitaires, des pages produits, des emails promotionnels, des landing pages, etc.
Un copywriter peut créer des titres et des Call-to-Action (CTA) convaincants pour inciter les consommateurs à acheter un produit ou à fournir des informations vitales pour le suivi, telles qu’une adresse électronique.
Certaines des campagnes marketing les plus célèbres au monde sont le fruit du talent de copywriters créatifs.
Le copywriting va plus loin que la simple rédaction de contenu. Il utilise un langage persuasif et émotionnel pour inciter le consommateur à agir immédiatement.
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8 éléments pour réussir dans le copywriting
En moyenne, les visiteurs de votre page ne lisent que 20% de son contenu. Vous disposez donc de peu de temps pour convaincre votre audience. C’est là que les techniques de copywriting entrent en jeu !
1. L’utilité avant tout !
Le copywriting va droit au but. Il exclut toutes phrases inutiles ou vides.
Comment savez-vous si votre texte contient des phrases inutiles ? Pour chaque phrase, demandez-vous : est-ce que j’apporte une information concrète ?
Si la réponse est non, supprimez la phrase ou reformulez-la avec du contenu utile.
Par exemple, la page de Lookiero est sobre, simple et efficace. Chaque phrase est utile, transmet une information et incite à l’action immédiate.
2. Des chiffres précis
Des mots comme “centaines” ou “millions” peuvent sembler impressionnants. Vous vous dites alors : cela va forcément attirer mon audience !
Erreur ! Ces termes sont imprécis et vos prospects peuvent avoir l’impression que vous exagérez la vérité. Préférez donc un chiffre réel pour attirer l’attention et accroître votre crédibilité.
Evernote, après avoir capté l’attention de l’internaute avec sa proposition, annonce clairement le chiffre de 225 millions :
Cela ajoute une dimension authentique, palpable, à son discours de vente.
3. Des appels à l’action actionnables de suite
Un appel à l’action trop discret fait croire aux lecteurs qu’ils ont le temps de se convertir. Or, le copywriting consiste justement à augmenter le taux de conversion directe !
Le meilleur moyen de rater votre CTA est de commencer par un “si”. Par exemple : “si vous voulez en savoir plus, vous pouvez…”.
Soyez direct et dites aux consommateurs exactement ce que vous attendez d’eux.
Sur Ubersuggest, l’appel à l’action est clair et direct : “tapez un nom de domaine ou un mot-clé”. L’internaute sait ce qu’il doit faire et il n’a aucune raison d’hésiter.
4. Une raison essentielle de cliquer
Vous voulez que les visiteurs vous écoutent et suivent vos suggestions ? Donnez-leur une raison de le faire. Ne parlez pas des caractéristiques de votre offre, mais plutôt de ce qu’elle va faire pour eux : les rendre plus heureux, augmenter leur productivité, développer leurs ventes, etc.
L’exemple de Swello illustre parfaitement ce conseil, puisque l’outil promet de faire “gagner du temps et de simplifier l’élaboration de votre stratégie social media” :
5. Une proposition de valeur
En plus d’une raison de cliquer, mettez en avant votre proposition de valeur. Qu’est-ce que vos produits/services ont de plus que ceux de vos concurrents ? Qu’explique vos tarifs ?
L’objectif est de lever les objections potentielles de vos prospects.
6. Des témoignages simples et convaincants
Vous avez sûrement déjà lu des témoignages qui semblent avoir été écrits par un spécialiste du marketing ? Des mots enrobés de sucre vous disant à quel point un service ou un produit est merveilleux, étonnant et absolument parfait ?
Honnêtement, on a l’impression qu’on nous joue du violon !
Le copywriting, lui, n’enjolive rien. Il est factuel et restitue les faits tels qu’ils se sont déroulés.
La rédaction des témoignages doit aider à surmonter les objections tout en permettant aux prospects de se projeter en train de travailler avec votre entreprise.
Par ailleurs, le copywriting n’hésite jamais à enrichir son discours avec du contenu généré directement par les utilisateurs.
7. Une ponctuation modérée
N’utilisez pas de points d’exclamation. Ceux-ci sont souvent le signe de la facilité. De plus, ce n’est pas parce qu’une information est suivie d’un “!” qu’elle va davantage capter l’attention des prospects.
8. Des arguments percutants
Tout comme les points d’exclamation, les superlatifs appauvrissent votre copie. Ils encouragent la facilité, ce qui est pénalisant pour vos objectifs de conversion.
Si vous voulez utiliser des expressions comme “le meilleur” ou “le plus facile”, vous devrez prouver en quoi vous êtes supérieur.
Par exemple, OnCrawl évite de s’autoproclamer “meilleur outil”, mais proclame travailler avec les “meilleures entreprises” tout en les citant. Cette technique permet de valoriser ses clients et de mettre en avant son savoir-faire de manière indirecte.
Zoom sur la technique de copywriting AIDA
Très souvent utilisée par les copywriters professionnels, AIDA est une formule psychologique dont le but est de faire progresser les lecteurs.
AIDA est l’acronyme de :
- A : Attention
- I : Intérêt
- D : Désir
- A : Action
L’objectif est de capter leur attention dès le début, susciter leur intérêt, créer un désir pour votre offre et enfin, les inciter à agir !
Voyons en détail comment s’articule la technique AIDA et comment l’utiliser dans vos contenus…
A pour Attention
La première chose que vous devez faire est d’attirer l’attention de vos visiteurs. Il existe trois façons d’y parvenir :
- Avec un titre : 8 lecteurs sur 10 se contentent de la lecture des titres. Ce sont eux qui vont encourager (ou décourager) les leads à lire la suite de votre contenu.
- Avec une vidéo : pour 80% des spécialistes, la vidéo augmente le temps passé sur leur site.
- Avec une image captivante : un visuel augmente la rétention du contenu de 65%.
Google sait captiver l’attention de l’internaute en utilisant une image plein écran et un titre percutant pour encourager la navigation sur la page.
I pour Intérêt
La plupart des visiteurs ont une attention limitée. Vous devez donc faire en sorte qu’ils restent intéressés par la lecture de votre copie jusqu’au bout !
Comment ?
- Optimisez le contenu pour une lecture rapide en utilisant des sous-titres, des listes à puces et en mettant en gras les informations importantes.
- Soignez votre introduction : les 300 premiers mots de votre introduction doivent être réellement intéressants pour capter l’attention des lecteurs.
Lorsque vous faites défiler la page Google Home, des sous-titres apparaissent pour offrir des informations complémentaires sur le produit. Ils donnent envie d’en savoir plus et surtout de vérifier si l’enceinte est adaptée à leurs besoins.
D pour Désir
Il existe trois façons de créer du désir dans votre copie :
- Montrez les avantages de vos produits.
- Expliquez comment votre produit peut changer la vie de vos clients ou résoudre leurs problèmes.
- Affichez les résultats obtenus par d’autres utilisateurs (témoignages).
En poursuivant la visite de la page Google Home, vous découvrez une vidéo qui montre des utilisations concrètes, ancrées dans le quotidien. L’idée est d’aider l’internaute à se projeter en utilisant l’enceinte dans son propre lieu de vie.
A pour Action
Vous disposez de trois moyens d’inciter vos visiteurs à agir :
- Un appel à l’action clair et évident. Il s’agit généralement d’un bouton aux couleurs vives, accompagné d’une phrase orientée vers l’action, qui incite les gens à cliquer dessus. Vous pouvez également avoir un sous-titre et un paragraphe expliquant toutes les raisons pour lesquelles ils doivent agir.
- L’urgence. Combien de fois avez-vous acheté un produit bénéficiant d’une offre limitée, sans en avoir réellement besoin ? L’urgence suscite des actions impulsives, idéales pour atteindre vos objectifs de vente.
- La réciprocité. Vous obtenez quelque chose de vos prospects (leurs coordonnées ou leur argent), alors vous leur offrez quelque chose en retour (un livre blanc, un cadeau, une réduction, une offre d’essai, etc.).
En fin de page, Google précise que la livraison est offerte pour encourager l’achat. Le bouton “Acheter” reste présent tout au long de la navigation, en haut à droite.
Direct, concret et en phase avec les besoins de vos clients, le copywriting consiste à faire comprendre aux prospects que vous êtes LA solution à leurs attentes. Plus vous vous mettrez dans la peau de vos acheteurs, plus vos phrases auront d’impact.
N’hésitez jamais à tester plusieurs slogans, structures de pages, visuels ou appels à l’action pour trouver la “copie” qui captive vos prospects !
Combinez vos talents de copywriting à la génération de leads pour exploser vos ventes.
