Amazon, un site visité par 152 millions de personnes chaque mois rien qu’en France, est le 6e site le plus visité au monde. Pour les e-commerçants, réussir à vendre sur Amazon est un objectif crucial pour augmenter leur chiffre d’affaires. Cependant, vendre des produits de manière rentable et durable sur Amazon n’est pas une tâche facile, car la concurrence est féroce. Dans cet article, nous vous présenterons les techniques et les principes indispensables pour réussir à vendre vos produits sur Amazon.
9 bonnes raisons de vendre vos produits sur Amazon
Avant de plonger dans les détails, rappelons pourquoi il est important pour les e-commerçants de vendre sur Amazon. Voici neuf raisons clés :
🎯 #1 Pas besoin de créer un site e-commerce
Créer un site web prend du temps, surtout lorsqu’il s’agit d’un site e-commerce. Non seulement vous devez créer votre propre site ou utiliser une plateforme de gestion de contenu (CMS), mais vous devez également construire la confiance autour de votre boutique en ligne et attirer des visiteurs. C’est ce qui prend le plus de temps. Avec Amazon, vous pouvez profiter d’une plateforme facile à utiliser et commencer à vendre vos produits en quelques clics seulement. Il est désormais facile de vendre en ligne sans avoir de site internet.
🎯 #2 Pas besoin de générer du trafic
Un site e-commerce doit générer un trafic important pour être rentable. Cependant, attirer des visiteurs demande des ressources financières (publicité, SEO, etc.) et du temps, parfois plusieurs mois. En vendant sur Amazon, vous bénéficiez du trafic déjà existant sur la plateforme. Comme mentionné précédemment, Amazon compte plus de 150 millions de visiteurs uniques par mois (selon le site Oberlo). Cependant, vous devrez tout de même travailler pour attirer des visiteurs vers votre boutique Amazon grâce à la publicité Amazon et au référencement naturel (SEO), entre autres.
🎯 #3 Possibilité de déléguer la logistique à Amazon
Amazon propose le programme “Expédié par Amazon” (Fulfilled by Amazon ou FBA en anglais) qui vous permet de profiter de son infrastructure logistique. Amazon se charge du stockage et de la livraison de vos produits dans toute l’Europe et dans le monde entier après chaque commande.
🎯 #4 Pas besoin de gérer un compte marchand complexe
Amazon se charge des paiements et des remboursements à votre place. Vous êtes payé tous les 14 jours directement sur votre compte bancaire. Amazon est probablement la place de marché la plus simple à utiliser et la plus flexible.
🎯 #5 Excellent support client
Le support client d’Amazon est réputé pour sa réactivité et sa qualité, que vous soyez un client acheteur ou un client vendeur. Vous pouvez contacter le service client pour toutes les demandes ou questions et vous recevrez une réponse rapide. Le service téléphonique est ouvert du lundi au samedi de 6h à minuit et le dimanche de 10h à 19h. Il est important de noter que lorsque vous vendez sur Amazon, c’est Amazon qui s’occupe du service client.
🎯 #6 Coûts de démarrage bas
L’un des principaux problèmes liés à la création d’une entreprise est le capital initial. Certaines marques ont besoin de dizaines de milliers d’euros pour démarrer. Ce n’est pas le cas avec Amazon. Vous pouvez vous lancer avec un petit capital de départ car vous externalisez de nombreuses tâches. Vous pouvez commencer par vendre des articles que vous fabriquez vous-même ou revendre des articles sous votre marque. En termes d’outils, vous avez seulement besoin de quelques éléments de base pour démarrer : un ordinateur, un smartphone, des cartons, du ruban adhésif, une imprimante et du papier. Cependant, vous devrez investir du temps pour comprendre comment bien utiliser la plateforme et surpasser vos concurrents.
🎯 #7 Possibilité de gagner de l’argent rapidement
Avec l’effet de levier qu’offre Amazon et le temps gagné grâce à la plateforme, il est possible de gagner de l’argent rapidement en utilisant les bonnes méthodes et en choisissant les bons produits. Vendre sur Amazon vous permet de tester un marché ou de développer un canal de vente différent pour votre marque. De nombreuses marques vendent leurs produits sur Amazon en plus de leur propre boutique en ligne.
🎯 #8 Totalement indépendant
Vendre sur Amazon vous permet d’être totalement indépendant en déléguant la logistique (emballage, livraison, retours) à Amazon. Vous pouvez vendre vos produits depuis n’importe où dans le monde, que vous soyez un digital nomad ou que vous vous déplaciez régulièrement. Cela est parfait pour les petites marques ou les indépendants. Avec le programme FBA (Expédié par Amazon), tout devient encore plus simple.
🎯 #9 Possibilité de développer votre marque sur d’autres canaux
De plus en plus de marques commencent à vendre sur Amazon en plus de leurs canaux de vente traditionnels. Elles le font principalement pour la rentabilité que la plateforme apporte, sans demander énormément de ressources supplémentaires. Amazon incite également les vendeurs en offrant un bonus de 5 % sur les ventes de marques jusqu’à 900 000 €, ainsi que des outils et des formations.
Maintenant que vous connaissez toutes les raisons pour lesquelles il est important de vendre sur Amazon, passons à l’estimation des frais de vente sur Amazon.
💶 Combien coûte la vente sur Amazon ?
Pour vendre sur Amazon, vous devez simplement créer un compte vendeur, ce qui vous donne accès à l’interface “Seller Central”. Lors de la création de votre compte, vous devez fournir des informations telles que votre carte de crédit, votre numéro de téléphone et les détails de votre entreprise. Ensuite, vous pouvez télécharger vos produits sur la plateforme et utiliser l’interface de votre compte pour gérer vos ventes. Les frais de vente sur Amazon varient en fonction du type de compte que vous choisissez. Pour les professionnels, il faut compter 39 euros par mois hors taxes, ainsi qu’une commission variable en fonction du type de produits vendus. Pour les particuliers, les frais sont de 0,99 euro hors taxes par produit vendu, plus des frais de vente supplémentaires en fonction du produit. Si vous optez pour le programme “Expédié par Amazon” (FBA), des frais de gestion supplémentaires s’appliquent. Vous pouvez consulter les tarifs de l’offre “Expédié par Amazon” sur leur site.
Commencer à vendre sur Amazon en 7 étapes
Maintenant que vous connaissez les raisons de vendre sur Amazon et les frais associés, passons aux étapes pour commencer votre aventure sur la plateforme.
Etape #1 : Choisir le bon modèle économique
Vous avez trois possibilités pour vendre vos produits sur Amazon :
- Le retail arbitrage : acheter des produits d’autres marques en déstockage et les vendre plus cher.
- La marque blanche (private label) : acheter des produits et les vendre sous votre propre marque, que vous transformiez le produit ou non.
- La vente en gros : revendre des produits de marques existantes avec leur permission.
Le modèle le plus courant et le plus rentable est celui de la marque blanche. Vous vendez des produits “bruts” auxquels vous ajoutez de la valeur, en créant votre propre marque et en augmentant vos marges. Bien entendu, il est essentiel de choisir le bon produit à vendre.
Etape #2 : Choisir le bon produit à vendre
Pour choisir le bon produit, il est essentiel de regarder ce qui se vend déjà sur la plateforme. Le bon produit se situe là où il y a une forte demande, peu de concurrence et des marges importantes. Certaines catégories de produits sont saturées, il est donc préférable de se concentrer sur des niches. Utilisez des outils comme Helium 10 ou AMZ Scout pour évaluer les tendances et trouver le bon produit à vendre sur Amazon. Vous pouvez également examiner les produits ayant un nombre élevé de ventes, des boutiques récentes et peu d’avis clients. Identifiez comment vous pouvez proposer une offre meilleure que celle de vos concurrents, par exemple en utilisant les commentaires clients. Privilégiez également les produits avec de fortes marges et qui se vendent régulièrement.
Etape #3 : Ouvrir un compte Amazon
Pour vous inscrire, renseignez vos informations d’identité, de paiement et de votre entreprise. Amazon vous demandera également un numéro de TVA. Une fois inscrit, vous aurez accès à Seller Central, votre tableau de bord pour gérer votre compte vendeur. C’est là que vous pourrez ajouter des produits, suivre et gérer les stocks, surveiller vos performances et vos ventes. Il est recommandé de choisir le plan professionnel si vous prévoyez de vendre plus de 40 articles par mois.
Etape #4 : Ajouter vos produits sur Amazon
Via Seller Central, vous pouvez ajouter de nouveaux produits en créant de nouvelles fiches produit. Si le même produit est déjà vendu par un autre vendeur, vous pouvez associer votre produit à une offre existante. Si vous avez choisi le plan professionnel, vous pouvez regrouper l’intégration de vos produits. Assurez-vous de renseigner les numéros d’identification (GTIN, SKU, etc.) pour suivre vos produits. Lors de la création de votre fiche produit, veillez à :
- Utiliser des photos de haute qualité.
- Rédiger un titre contenant le mot-clé principal du produit et des informations essentielles (taille, couleur, etc.).
- Créer une liste à puces descriptive avec des mots-clés pertinents et les avantages du produit.
- Déterminer un prix cohérent avec ceux pratiqués par vos concurrents.
- Ajouter une FAQ pour fournir plus d’informations.
- Utiliser A+ Content pour ajouter du contenu pertinent, tel que des images, des vidéos et des tableaux de comparaison produits.
N’oubliez pas d’optimiser vos fiches produits pour le référencement (SEO).
Etape #5 : Choisir le mode d’expédition
Amazon propose deux modes d’expédition pour ses vendeurs : l’expédition par le vendeur (FBM) ou l’expédition déléguée à Amazon (FBA). Chacun a ses avantages et ses inconvénients, en fonction de vos ambitions et de votre expérience en tant qu’e-commerçant. Utilisez la calculatrice de coûts d’Amazon pour comparer les deux solutions. L’expédition par le vendeur vous permet de garder le contrôle sur vos stocks et d’adapter la livraison selon vos préférences. L’expédition déléguée à Amazon vous permet de profiter de la rapidité de livraison du géant de l’e-commerce, mais vous perdez un peu de contrôle sur le suivi client. Pensez à garder à l’esprit que vous recevrez vos paiements toutes les deux semaines.
Etape #6 : Optimiser votre présence sur la marketplace Amazon
La concurrence sur Amazon est féroce, il est donc essentiel de mettre en place certaines stratégies pour rester compétitif :
- Utilisez un système de changement de prix automatique pour adapter le prix de votre produit à la concurrence ou si un seuil de vente n’est pas atteint.
- Surveillez les données de vos ventes, telles que le taux de satisfaction client, le taux de commandes défectueuses, les retards, etc. Des performances médiocres dans ces domaines peuvent vous pénaliser sur la plateforme.
- Obtenez des commentaires clients positifs et mettez-les en avant. Les avis clients ont un impact significatif sur votre taux de conversion.
- Personnalisez votre boutique Amazon avec Stores pour augmenter vos taux de conversion.
- Gardez à l’esprit que la vente sur Amazon nécessite une surveillance constante et ne peut pas se faire en automatique.
Etape #7 : Faire de la publicité pour booster votre visibilité sur Amazon
Amazon fait partie des principales plateformes publicitaires mondiales aux côtés de Facebook et de Google. Le système de publicité d’Amazon est basé sur la pertinence des produits et les enchères (coût par clic). Vous pouvez promouvoir vos produits via plusieurs formats publicitaires tels que les produits sponsorisés, les marques sponsorisées et les publicités au format bannière. Assurez-vous de surveiller la rentabilité de vos publicités en termes de retour sur investissement (ACOS et TACOS).
Les 5 erreurs les plus courantes des e-commerçants sur Amazon
Pour finir, voici les cinq erreurs les plus courantes que font les e-commerçants sur Amazon et que vous devriez éviter :
❌ Erreur #1 : Choisir une niche inappropriée
Il est crucial de trouver le bon équilibre entre une niche de produits rentable et peu exploitée. Beaucoup de vendeurs suivent leur instinct ou décident de s’attaquer à un marché déjà saturé. Il est presque certain que vous perdrez face à des vendeurs Amazon bien établis, avec une boutique solide et de bons avis clients. Prenez le temps de choisir la bonne niche et différenciez-vous en apportant une proposition de valeur unique. Par exemple, au lieu de vendre un simple t-shirt en coton blanc pour hommes, proposez un t-shirt en lin bio français de couleur blanche avec un col rond.
❌ Erreur #2 : Ne pas respecter les règles d’Amazon
Amazon souhaite garder ses clients sur sa plateforme, il est donc interdit de rediriger les visiteurs vers votre propre boutique en ligne. Ne pas respecter cette règle peut entraîner la suspension de votre compte. Rappelez-vous que vous êtes sur Amazon pour attirer plus de clients.
❌ Erreur #3 : Négliger la qualité de la fiche produit
Pour vous démarquer, ne négligez pas la qualité de vos fiches produits. Utilisez des descriptions détaillées, des images de haute qualité, des informations sur la livraison et les retours, des modes d’emploi, une FAQ, etc. Soyez exhaustif, car cela aura un impact sur votre taux de conversion, tout comme sur votre propre boutique en ligne. Soyez transparent avec vos clients et répondez aux avis négatifs, cela démontre votre professionnalisme.
❌ Erreur #4 : Frais de livraison trop élevés
Anticipez les coûts de livraison pour ne pas affecter vos marges de manière excessive. Offrir des frais de livraison raisonnables tout en restant compétitif est essentiel pour le succès de votre activité. Utilisez des comparateurs de tarifs et référez-vous aux prix pratiqués par Amazon FBA pour vous aider.
❌ Erreur #5 : Négliger l’expérience client
L’expérience client est primordiale, en particulier sur Amazon où la satisfaction client est une priorité. Respectez les délais de livraison, répondez aux commentaires clients et offrez un service de qualité. En utilisant Amazon FBA, vous déléguerez une partie du service client, mais assurez-vous de rester impliqué. Il est important de mentionner qu’Amazon interdit de demander à vos proches de laisser des avis positifs. Vous ne pouvez pas non plus inciter les clients à laisser des commentaires en échange de réductions ou d’autres types de bonus.
7 astuces pour promouvoir la vente de vos produits sur Amazon
Pour booster vos ventes sur Amazon, voici sept astuces efficaces :
✔️ Astuce #1 : Choisissez soigneusement l’image principale
L’image principale de votre produit est la première chose que les internautes voient sur les pages de résultats d’Amazon. Il est donc crucial de choisir une image de haute qualité, claire, avec un fond blanc et attrayante. Montrez uniquement le produit pour que les visiteurs puissent l’identifier en un coup d’œil. Vous pouvez utiliser d’autres visuels pour montrer le produit en action, avec plus de détails.
✔️ Astuce #2 : Mettez en avant les bénéfices de votre produit
Les acheteurs en ligne s’intéressent principalement aux avantages des produits. Mettez en valeur les bénéfices plutôt que les caractéristiques de votre produit. Par exemple, expliquez pourquoi votre produit est fait pour eux, quel problème il résout et quels sont ses usages. Faites en sorte que vos descriptions mettent en avant les bénéfices pour attirer les acheteurs.
✔️ Astuce #3 : Soyez accessible pour vos clients
Indiquez votre adresse e-mail ou votre numéro de téléphone pour que les clients puissent vous contacter. Cela inspire confiance et favorise une relation solide avec vos clients. Vous pouvez également demander des retours d’expérience à vos clients en leur envoyant des questionnaires en ligne.
✔️ Astuce #4 : Obtenez des avis clients
Les avis clients sont essentiels en e-commerce, y compris sur Amazon. Les acheteurs lisent les avis pour prendre leur décision d’achat. Ils vous permettent également d’identifier les points positifs de vos produits et les points à améliorer. N’hésitez pas à demander à vos clients satisfaits (ou non) de laisser un avis sur Amazon. Les images des produits en action peuvent également aider.
✔️ Astuce #5 : Optimisez le référencement (SEO)
Pour que vos produits soient bien positionnés dans les résultats de recherche organiques d’Amazon, vous devez travailler sur trois éléments : utiliser les termes de recherche utilisés par les internautes, optimiser le taux de conversion de votre produit et améliorer les avis clients. Utilisez des outils tels que Amazon Keyword Tool pour trouver des mots-clés efficaces et renseignez jusqu’à 5 mots-clés dans le champ dédié lors de la création de votre fiche produit.
✔️ Astuce #6 : Collaborez avec des influenceurs
Les influenceurs peuvent vous aider à promouvoir vos produits. Identifiez les influenceurs qui correspondent à votre niche et contactez-les pour leur présenter vos produits. Proposez-leur de tester vos produits et de publier des critiques sur leurs sites, leurs chaînes YouTube ou leurs réseaux sociaux. Il est préférable de commencer avec des micro-influenceurs (entre 3 000 et 20 000 abonnés) car leur audience est plus qualifiée et plus ciblée.
✔️ Astuce #7 : Faites de la publicité
Investir dans la publicité est un moyen efficace de booster la visibilité de vos produits sur Amazon. Utilisez le système publicitaire d’Amazon pour promouvoir vos produits dans les résultats de recherche. Commencez petit avec un budget limité et optimisez vos publicités en fonction des résultats que vous obtenez.
FAQ : Vendre des produits sur Amazon
Voici quelques questions fréquemment posées sur la vente de produits sur Amazon :
Quelle est la taille du marché d’Amazon ?
Amazon est régulièrement classé parmi les principales plateformes e-commerce en termes de visiteurs, notamment en France avec environ 150 millions de visiteurs. Le marché est vaste et offre de nombreuses opportunités pour augmenter vos ventes.
Combien de personnes recherchent ces produits chaque mois ?
Vous pouvez utiliser des outils gratuits tels que Google Keyword Planner pour connaître le nombre de personnes recherchant vos produits chaque mois via des mots-clés. Cela vous donnera une idée de la demande. Vous pouvez également utiliser des outils tels que Jungle Scout ou AMZ Scout pour estimer le nombre de ventes mensuelles d’un produit sur Amazon.
Les produits sont-ils saisonniers ?
L’outil Google Keyword Planner ne permet pas de savoir si les produits de votre liste sont saisonniers. Pour évaluer les variations de demande tout au long de l’année, utilisez Google Trends. Cet outil gratuit vous permet de voir les variations de demande pour un produit spécifique au fil du temps.
Qui sont mes principaux concurrents ?
Vous pouvez utiliser Amazon pour rechercher les meilleures ventes de produits similaires aux vôtres. Vous pourrez obtenir de nombreuses informations sur vos concurrents, tels que les produits qu’ils vendent, les prix pratiqués, les avantages mis en avant et les avis clients. Vous pouvez également utiliser des outils tels que Jungle Scout pour estimer le nombre de produits vendus par mois en fonction du classement.
Comment trouver des fournisseurs pour mes produits sur Amazon ?
Vous avez deux options principales pour trouver des fournisseurs : opter pour des fournisseurs locaux pour les produits périssables ou les produits à appliquer sur la peau, et utiliser des plateformes telles qu’Alibaba.com pour commander en grande quantité des produits standards. Assurez-vous de choisir des fournisseurs réputés et de vérifier la qualité des produits avant de vous engager.
Voilà, vous avez maintenant toutes les informations nécessaires pour réussir à vendre sur Amazon. Il est temps de vous lancer et de profiter de la puissance de cette plateforme pour développer votre activité en ligne. N’oubliez pas de vous adapter en permanence et d’optimiser vos stratégies en fonction des résultats que vous obtenez. Bonne chance !
