Problèmes courants lors de la vente d’une entreprise
Il n’existe pas de statistiques publiques sur le nombre de ventes d’entreprises qui échouent et les raisons qui en sont à l’origine. Cependant, les experts estiment qu’une combinaison de facteurs et d’erreurs lors de la vente de l’entreprise contribue souvent à l’échec du processus.
Le temps qui presse, la dépréciation de la valeur de l’entreprise, les conflits entre les héritiers ne sont pas les seuls facteurs qui influencent le succès de la vente. Le manque de communication, l’absence de planification détaillée et le refus de faire appel à une aide professionnelle peuvent également avoir un impact très négatif sur le processus.
Problème 1 : Le mauvais timing
Le manque de temps pousse souvent les propriétaires à agir de manière impréparée lors des négociations de vente, en présentant parfois des chiffres qui ne résistent pas à un examen approfondi.
Les petites et moyennes entreprises, qui ne disposent pas de ressources importantes, sont souvent défavorisées dans ce contexte. Il n’est donc pas surprenant que les tentatives de vente réalisées pendant une crise d’entreprise échouent souvent ou n’atteignent pas les prix escomptés.
Problème 2 : Dépendance à l’égard des clients
Au fil des années, de nombreux propriétaires ont développé d’excellentes relations avec leurs clients, mais seulement quelques-uns contribuent réellement au succès de leur entreprise. Ces relations sont basées sur la confiance et le respect mutuel. Perdre un ou deux gros clients peut avoir un impact négatif sur la réussite de l’entreprise.
Il est donc important de diversifier dès que possible votre base de clients pour ne pas dépendre d’un petit nombre d’entre eux. Lors d’un changement de propriétaire, il est facile que des clients importants réduisent leurs commandes ou cherchent d’autres fournisseurs.
Une stratégie de vente réussie devrait donc viser à élargir votre base de clients existante afin de réduire votre dépendance envers quelques-uns d’entre eux. Cette mesure permettra de rassurer les acheteurs potentiels et aura un impact positif sur le prix de vente.
Problème 3 : Évolution de la situation du marché
La situation actuelle du marché influence le prix de vente réalisé et peut même entraîner l’échec de la vente, comme cela a été dramatiquement visible en 2020 avec la pandémie de COVID-19. L’incertitude sur le marché entraîne des retards dans les acquisitions ou une baisse considérable des prix en raison de ventes urgentes.
Si la concurrence dans votre secteur est forte, plusieurs entreprises peuvent essayer de vendre leur entreprise en même temps. Cette situation tendue peut avoir un impact négatif sur la vente et, dans le pire des cas, la rendre impossible, car les acheteurs potentiels ont le choix entre différentes offres. Pour atténuer ce problème, des contacts solides dans votre secteur d’activité et une stratégie de vente réfléchie sont indispensables.
Problème 4 : Des attentes de prix irréalistes
De nombreux propriétaires surestiment la valeur de leur entreprise. La valeur de l’entreprise peut être déterminée en utilisant des critères objectifs, mais les résultats de cette évaluation ne correspondent souvent pas à l’estimation personnelle du propriétaire. Les chiffres de l’entreprise sont souvent embellis.
Les acheteurs potentiels, qui vérifient les chiffres présentés lors des négociations de vente et trouvent des incohérences, ont souvent tendance à interrompre les négociations de contrat.
Problème 5 : Un manque de professionnalisme
Les entrepreneurs qui ont construit leur entreprise eux-mêmes préfèrent souvent gérer eux-mêmes la vente plutôt que de payer les “apparemment” frais élevés des consultants. Pourtant, les consultants expérimentés ont souvent accès à un vaste réseau d’acheteurs potentiels. De plus, avec un soutien professionnel pendant la phase de vente, le propriétaire dispose de plus de temps pour se concentrer sur les opérations quotidiennes et générer de bons chiffres d’affaires. Cela laisse également suffisamment de temps pour prendre les préparatifs nécessaires et permettre aux employés de se familiariser avec la situation.
Les consultants peuvent également rédiger des dossiers d’information spécialisés et aider le propriétaire à présenter la situation de l’entreprise de manière positive, mais réaliste. Cette approche réduit le taux d’abandon des négociations et augmente les chances d’obtenir un prix de vente optimal.
Ces problèmes, ainsi que de nombreux autres, ont été résumés par l’Entrepreneur Radio dans une infographie intitulée “30 raisons pour lesquelles les acheteurs n’achètent pas une entreprise et ce que vous pouvez faire à ce sujet”.
