Le concept du live shopping
On a souvent tendance à assimiler le live shopping à une version moderne du téléachat. Mais d’où vient-il réellement et en quoi consiste cette pratique marketing ?
Le live shopping est un format innovant de vente et de communication e-commerce, qui est né de la fusion entre le live streaming et le téléachat. Il a fait son apparition il y a environ 5 ans en Chine, plus précisément sur la plateforme Alibaba.
Concrètement, le live shopping fonctionne de manière très simple : un expert diffuse en direct depuis son smartphone une démonstration de produits ou une présentation d’offres, tout en répondant aux questions des spectateurs via le chat. Pendant cette présentation, les spectateurs ont la possibilité d’acheter les produits directement depuis la vidéo.
Les avantages du live shopping
Le live shopping permet d’augmenter jusqu’à 10 fois le taux de conversion par rapport aux canaux traditionnels (source : McKinsey). Mais quels sont les avantages concrets de ce format ?
La valeur du live shopping réside dans sa capacité à captiver l’attention des spectateurs, à engager l’audience grâce à des interactions sociales telles que les likes, les commentaires, les jeux concours et les questionnaires. De plus, il permet d’accélérer le taux de transformation grâce à la puissance de la vidéo et à l’expertise du présentateur.
Il ne s’agit pas simplement d’un outil pour atteindre une large audience, mais plutôt d’un moyen efficace d’optimiser le chiffre d’affaires, la fidélisation et l’engagement des clients.
Adaptabilité du live shopping et canaux de diffusion
Le live shopping peut être adapté à toutes les industries, à condition que les visiteurs du site web de la marque puissent passer à l’action en effectuant une réservation, un achat ou une demande de démonstration. Il offre aux marques l’opportunité de présenter leurs produits, leurs services et leurs offres tout en montrant comment ils peuvent être utilisés.
En ce qui concerne les canaux de diffusion, le live shopping doit se faire sur le site web de la marque. Il s’agit avant tout d’une animation commerciale et marketing dont le contenu doit être consultable sur le site internet et éventuellement diffusé sur les réseaux sociaux de la marque.
Le live shopping est un excellent moyen d’animer le trafic d’un site en ligne.
Exemples de campagnes de live shopping réussies
SKEEPERS accompagne de nombreuses marques qui souhaitent se lancer dans le live shopping. Voici quelques exemples de campagnes qui ont rencontré un véritable succès :
- Decat’Live, Micromania Live Shopping, Ikks Shopping Party et Monoprix Live sont des rendez-vous shopping en ligne réussis, avec au minimum 2 rendez-vous en direct chaque mois. Ces rendez-vous ont été mis en avant via les réseaux sociaux, les newsletters et les SMS. Ils ont également proposé des mécaniques de divertissement adaptées à leur communauté, telles que des jeux concours, des blind tests et des questionnaires. Les rendez-vous ont été animés par des experts connaissant parfaitement les produits présentés. Enfin, des replays ont été diffusés après chaque live, ainsi que des informations sur les prochains rendez-vous.
Le live shopping a également été intégré sur les pages dédiées des sites e-commerce et sur les fiches produits des articles présentés pendant les lives.
Decat’Live, le rendez-vous live shopping de Decathlon. © Decathlon – Capture BDM
Les étapes pour lancer une campagne de live shopping
Pour réussir une stratégie de live shopping et obtenir un retour sur investissement optimal, il est essentiel de prendre en compte les aspects suivants :
- Choix de la technologie : optez pour une plateforme de diffusion agile, facilement intégrable et robuste.
- Format de l’émission : créez un contenu engageant, dynamique et conversationnel.
- Contrôle des coûts : maîtrisez les coûts de production et de gestion de projet.
Il est également important d’adapter l’image et la direction artistique en fonction des contraintes propres à chaque marque. L’habillage, de la captation à la réalisation, doit être adapté aux attentes des spectateurs et à l’expérience client recherchée. Il est recommandé de privilégier l’utilisation du mobile pour garantir une expérience client optimale à un coût maîtrisé.
En parallèle, les marques peuvent collaborer avec des influenceurs pour mettre en avant leurs produits. Chez SKEEPERS, nous faisons principalement appel à des nano et micro-influenceurs, car ils sont de formidables accélérateurs d’audience. Par exemple, Micromania s’appuie sur son ambassadeur de marque, Alex Goude, pour présenter les lives shopping. La combinaison de l’audience et de l’expertise de l’influenceur donne d’excellents résultats.
Les sessions de live shopping chez Micromania, animées par Alex Goude et son équipe. © Micromania
Le live shopping en France : une tendance durable
Le live shopping connaît un immense succès en Chine, mais les codes sont-ils les mêmes en France ? Pensez-vous que ce phénomène n’est qu’une simple mode ou qu’il s’inscrira durablement dans notre pays ?
La principale différence entre le marché chinois et français réside dans le fait qu’en Chine, les live shopping sont diffusés sur des “super applications de shopping” qui détiennent une part de marché importante dans le secteur du e-commerce, comme Alibaba et Taobao. En France, l’audience est plus dispersée et les marques hébergent elles-mêmes les sessions de live shopping sur leurs propres sites web pour générer du trafic et des ventes grâce à une nouvelle expérience d’achat.
Le canal e-commerce est devenu essentiel pour les boutiques, bien que l’expérience d’achat en ligne soit souvent moins puissante. Le live shopping se positionne ainsi comme un accélérateur stratégique pour améliorer l’expérience client.
De plus, les utilisateurs sont de plus en plus présents lors des live shopping. Les audiences augmentent et les commentaires font référence à d’autres live shopping, y compris ceux de marques concurrentes issues d’industries différentes. De nombreux signaux indiquent donc que le live shopping est en phase avec les attentes actuelles.
Selon nous, cette pratique sera véritablement ancrée dans le quotidien des internautes lorsque les marques diffuseront quelques heures d’émissions en direct chaque jour. Cela nécessitera une popularisation du social selling grâce à de nouveaux vendeurs influenceurs. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous avons créé une offre combinant le live shopping et l’influence.
Conseils pour se lancer dans le live shopping
Si une marque souhaite se lancer dans le live shopping, il est important d’adopter une approche pragmatique et de mettre l’accent sur ce qui suscite l’intérêt et l’engagement des clients, tels qu’une bonne mécanique d’émission et une ligne éditoriale solide, plutôt que de se focaliser sur les coûts liés à la mise en place d’une production complexe. En maîtrisant les coûts, vous pourrez allouer un budget pour tester de nouveaux formats, des créneaux horaires différents, de nouvelles thématiques ou encore des stratégies de promotion.
Il y a toujours quelque chose à raconter, et les communautés de clients seront ravies de consommer autre chose qu’une simple newsletter promotionnelle ou des idées cadeaux pour la fête des pères !
