Le marketing B to B, ou marketing interentreprises, présente des particularités uniques par rapport au marketing B to C. Dans cet article, nous allons explorer le processus d’achat en B to B ainsi que les stratégies de communication spécifiques utilisées dans ce domaine.
Le processus d’achat en B to B
Le processus d’achat en B to B diffère de celui en B to C, car il implique plusieurs personnes et un centre d’achat. Contrairement à l’achat impulsif et individuel des consommateurs finaux, les décisions d’achat en B to B sont prises collectivement, impliquant différents rôles au sein de l’organisation.
Certains acteurs jouent des rôles clés dans ce processus. Les prescripteurs définissent le produit répondant aux besoins, les acheteurs recherchent les fournisseurs potentiels et rassemblent les informations les concernant, tandis que les décideurs choisissent l’offre finale. Il existe également d’autres rôles tels que les filtres et les conseillers, variant d’une organisation à l’autre.
Les étapes du processus pour un nouvel achat.
Le processus d’achat en B to B comprend principalement cinq étapes :
- Apparition du besoin
- Définition du produit/prestation – cahier de charge
- Recherche de fournisseurs et présélection
- Négociation
- Décision – choix du fournisseur / produit – prestation
Dans les achats B to B, d’autres facteurs influencent également les comportements d’achat. Par exemple, le type d’achat (nouveau ou répétitif) et l’importance du produit ou service pour l’activité du client jouent un rôle crucial dans la relation avec les fournisseurs.
La communication en B to B
La communication en B to B se distingue de celle en B to C par des objectifs et des stratégies plus opérationnels. Alors que les marques B to C investissent souvent dans la notoriété et l’image auprès du grand public, les entreprises B to B se concentrent davantage sur la collecte de leads et les résultats à court terme, tels que le développement du chiffre d’affaires et les contacts qualifiés.
Les canaux digitaux offrent des opportunités pour renforcer la fidélisation de la clientèle et conquérir de nouveaux clients. Par exemple, le marketing par e-mail, ciblant des professionnels, nécessite un contenu à forte valeur ajoutée et une approche axée sur l’efficacité. Les contenus doivent être segmentés précisément pour fournir des informations pertinentes aux clients et prospects concernés.
Les spécificités du marketing industriel
Le marketing industriel présente des particularités importantes à prendre en compte. La connaissance de la filière et de la position des clients dans celle-ci est fondamentale pour vendre efficacement aux entreprises. Les processus d’achat sont souvent complexes, impliquant plusieurs interlocuteurs avec des rôles différents. De plus, les marchés industriels sont hétérogènes en fonction du type d’activité et de la taille des entreprises.
La situation d’achat et le niveau de risque perçu influencent également les stratégies marketing et commerciales. Il est essentiel d’adapter ces approches en fonction des différentes situations d’achat et de prendre en compte le niveau de risque perçu par les clients.
En intégrant ces spécificités, les entreprises peuvent développer des stratégies de marketing et de communication adaptées pour réussir sur les marchés B to B.
En conclusion, le marketing B to B nécessite une approche différente, prenant en compte les particularités du processus d’achat et de la communication dans ce domaine. En comprenant ces spécificités, les entreprises peuvent améliorer leurs stratégies et maximiser leur succès sur les marchés interentreprises.
