Lorsqu’une entreprise cherche à atteindre ses objectifs commerciaux, elle doit mettre en place une stratégie. Le plan d’action commercial est l’outil précis qui détermine les actions que l’entreprise va entreprendre pour atteindre ces objectifs. Il inclut les objectifs, les actions à mettre en place, les ressources nécessaires, les résultats attendus et les indicateurs de suivi.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Le plan d’action commercial fait partie intégrante de la stratégie commerciale globale d’une entreprise. Afin de générer du chiffre d’affaires, des actions concrètes sont indispensables. Même si l’entreprise dispose d’un bon produit ou d’un bon service, il est essentiel de mettre en place les moyens nécessaires pour atteindre la clientèle et réaliser des ventes.
Les actions commerciales doivent être en mesure de répondre aux objectifs commerciaux fixés. Par exemple, si l’entreprise vise à acquérir 10 nouveaux clients par mois ou à réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 15 000 euros, il est important d’expliquer comment ces objectifs seront atteints. Il est primordial que les actions soient réalisables en disposant des ressources nécessaires à leur mise en œuvre.
Le plan d’action commercial se compose de plusieurs éléments :
- Les objectifs commerciaux à atteindre
- Les actions opérationnelles pour atteindre ces objectifs
- Les ressources humaines, matérielles et financières allouées aux actions
- Les indicateurs de suivi et les résultats attendus
Construction du plan d’action commercial
Le plan d’action précise, pour chaque objectif commercial à atteindre :
- L’action opérationnelle à réaliser (campagne publicitaire, réseaux sociaux, participation à des salons, partenariats commerciaux…)
- L’objectif commercial lié à cette action
- Les personnes responsables de l’action commerciale
- La période concernée par l’action
- Le budget alloué à l’action
- Les indicateurs clés de performance
- Les résultats attendus
Il est essentiel de détailler chaque action mise en œuvre et de préciser l’objectif commercial auquel elle se rapporte. Pour chaque action commerciale prévue, il faut affecter les ressources nécessaires. Celles-ci comprennent les personnes chargées de réaliser les actions, le budget alloué et le matériel à disposition. Logiquement, ces ressources sont allouées sur une période déterminée.
Les indicateurs clés de performance jouent un rôle essentiel dans la mesure de la performance des actions commerciales. Ils fournissent des informations chiffrées au chef d’entreprise, lui permettant ainsi d’évaluer les résultats des actions commerciales engagées. Ils permettront également de mesurer l’efficacité des ajustements et des corrections apportés au plan initial. Pour en savoir plus sur le suivi des performances, vous pouvez consulter notre article sur les 10 indicateurs clés.
Exemple de plan d’action commercial
Voici un exemple simplifié de plan d’action commercial pour une entreprise proposant des services digitaux en ligne.
Il revient à l’entrepreneur de définir et de construire l’outil commercial dont il a besoin pour suivre sa stratégie et ses actions.
Suivi et mise à jour du plan d’action
Une fois élaboré, le plan d’action commercial est mis en œuvre au sein de l’entreprise. Afin de l’orienter correctement, un suivi régulier est indispensable. Les indicateurs clés de performance sont utilisés pour évaluer les résultats, qui sont ensuite reportés dans le plan.
Le plan d’action commercial doit évoluer en permanence en fonction des résultats obtenus, de l’expérience accumulée et des objectifs commerciaux réajustés. Les ajustements peuvent inclure plusieurs éléments, tels que :
- Fixer de nouveaux objectifs plus ambitieux en fonction de la croissance et des nouvelles ressources de l’entreprise.
- Corriger les actions mises en œuvre si elles n’ont pas permis d’atteindre les objectifs fixés.
- Mettre fin à certaines actions qui ne donnent pas les résultats escomptés.
Enfin, le plan d’action doit également évoluer pour suivre la stratégie globale de l’entreprise. Par exemple, si le modèle économique se transforme en profondeur, cela aura nécessairement un impact sur la stratégie commerciale. Il en va de même lorsque de nouvelles activités sont lancées par l’entreprise.
