Trop souvent, nous avons été confrontés à un pitch commercial qui nous met mal à l’aise, qui est agressif ou qui nous paraît bizarre. Cependant, un pitch commercial est bien plus qu’une simple approche intrusive par téléphone ou un e-mail non sollicité. En réalité, un bon pitch devrait améliorer la vie de l’acheteur en lui proposant des produits et des solutions qui répondent à ses problèmes les plus urgents.
Alors, comment optimiser le potentiel de votre pitch ? Dans ce guide, nous allons vous dévoiler les secrets pour une communication optimale en répondant aux questions fréquentes suivantes :
Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?
Un pitch commercial bien conçu permet d’établir le contact entre les vendeurs et les prospects. Son objectif est d’attirer l’attention d’un prospect et de le convaincre de vouloir en savoir plus. Il peut être transmis par e-mail, sur les réseaux sociaux ou en personne. Pour en savoir plus sur la création d’un excellent pitch commercial, regardez notre vidéo et écoutez les conseils de nos experts.
Comment créer un pitch commercial réussi ?
Créer un pitch réussi est simple. Il vous suffit de suivre ces cinq étapes :
1. Faites des recherches approfondies
Une recherche pertinente vous permettra de valoriser votre présentation et d’augmenter la probabilité de réponse de votre acheteur. Essayez de comprendre à qui vous vous adressez. Qu’est-ce que son entreprise fait ? Quels sont ses objectifs ? Quelle est sa cible client la plus probable ? De plus, explorez l’histoire et le profil du client : découvrez qui il est, quel est son rôle et si vous avez des intérêts communs qui pourraient vous aider à adopter le bon ton tout au long de votre relation avec le client.
2. Concentrez-vous sur les besoins du client, pas les vôtres
Parler de votre produit est le moyen le plus rapide de perdre l’intérêt de vos acheteurs. Un pitch performant est centré sur le client et non sur vous-même. Pensez à la fonctionnalité de votre produit et à la valeur qu’il offre à vos prospects. Permet-il de réduire les coûts ? D’améliorer l’efficacité ? D’éliminer les tâches manuelles ? Les acheteurs réagiront mieux aux avantages de votre pitch qu’à tout autre argument.
3. Choisissez le bon canal
Il existe de nombreux moyens de présenter un pitch commercial : par e-mail, sur les réseaux sociaux ou par téléphone. Pensez aux besoins de l’acheteur ainsi qu’à son secteur d’activité. Les industries matures et bien établies peuvent préférer des formes plus traditionnelles de communication, comme les appels téléphoniques. En revanche, une entreprise innovante ou une start-up peut préférer des approches plus modernes, comme les messages directs sur les réseaux sociaux. N’hésitez pas à changer de canal si vous n’obtenez pas de réponse.
4. Personnalisez votre pitch
La plupart des commerciaux utilisent des outils d’automatisation ou des modèles de pitch, mais il est essentiel d’adapter votre pitch en fonction du canal de diffusion et de votre audience cible. Par exemple, vous utiliserez un langage différent si vous vous adressez à un prospect sur les réseaux sociaux ou par e-mail. Vous devez également personnaliser votre pitch en adaptant la valeur ajoutée et les bénéfices que vous décrivez aux problèmes spécifiques de votre acheteur.
5. Appeler à l’action
Terminez toujours votre pitch en appelant l’acheteur à l’action. Que voulez-vous qu’il fasse ? Vous rappeler ? Proposer une date de rendez-vous ? Il est essentiel de conclure en définissant clairement la prochaine étape. Évitez les phrases vagues comme “Qu’en pensez-vous ?” et préférez des phrases fortes, concrètes et réalisables.
Maintenant que vous savez comment créer un pitch commercial réussi, voyons de plus près ce qu’il doit contenir pour garantir son succès.
Que doit contenir un pitch commercial ?
Quel que soit le canal de diffusion, trois éléments essentiels doivent être inclus pour assurer le succès de votre pitch :
Accroche
Votre accroche doit attirer l’attention de votre acheteur dès la première phrase de votre appel ou de votre e-mail. Voici quelques idées :
- Poser une question : “Comment accroître vos revenus…”
- Partager une donnée : “Saviez-vous que 60 % des PDG…”
- Faire référence à un point commun : “J’ai vu que vous étiez fan de…”
- Aller droit au but : “Je ne vous ferai pas perdre votre temps ; je voulais simplement partager…”
- Mentionner une interaction récente : “J’ai été ravi de vous rencontrer lors de…”
Contexte
Après l’accroche, expliquez rapidement pourquoi vous contactez votre acheteur et ce que votre produit peut faire pour lui. Soyez concis mais clair sur la valeur ajoutée que vous apportez. Voici quelques points essentiels :
- Présentez votre produit en utilisant un langage simple, sans jargon marketing.
- Expliquez pourquoi l’acheteur devrait continuer à communiquer avec vous en utilisant des données, des études de cas, des témoignages ou des études de marché.
- Montrez à l’acheteur les bénéfices qu’il pourra obtenir s’il répond à votre pitch, en liant les avantages précédemment présentés à ses objectifs ou besoins spécifiques.
Call to Action
Enfin, terminez votre appel, votre publication ou votre présentation par un appel à l’action clair. Indiquez clairement la prochaine étape, par exemple en demandant à l’acheteur de vous rappeler ou en proposant des dates de rendez-vous. Voici quelques exemples :
- “Quand pouvons-nous discuter de cela plus en détail ?”
- “Pourrions-nous convenir d’un rendez-vous téléphonique ?”
- “Comment pouvons-nous échanger à ce sujet ?”
- “Seriez-vous disponible pour une conversation téléphonique rapide mardi prochain ?”
- “Pourrions-nous discuter une quinzaine de minutes la semaine prochaine ?”
- “Pourrions-nous discuter une dizaine de minutes cette semaine ?”
Ce qui rend un pitch commercial mauvais
Certaines techniques de pitch commercial doivent être évitées à tout prix. Avant d’envoyer votre pitch ou d’appeler votre prospect, assurez-vous qu’il ne contient pas les erreurs suivantes :
- Les phrases qui commencent par “Je” : votre pitch doit être bref et ne pas perdre de temps à parler de vous-même.
- Les pitchs trop longs : un pitch commercial doit être court et percutant.
- Les discussions sur les prix : évitez d’aborder les questions de tarification dès la première interaction, cela peut décourager l’acheteur.
- Les explications compliquées des caractéristiques du produit : à l’étape de la prospection, les acheteurs ne sont pas prêts à discuter des détails techniques.
- Des salutations trop amicales comme “Comment s’est passée votre week-end ?” : à moins d’avoir déjà rencontré le prospect auparavant.
- Des présentations génériques : si votre présentation peut s’appliquer à n’importe quel prospect, elle n’est probablement pas suffisamment adaptée pour captiver son attention.
- Des promesses irréalistes : il est tentant de promettre des résultats incroyables, mais cela finira par décevoir les acheteurs. Soyez réaliste et laissez les avantages de votre produit parler d’eux-mêmes.
Comment présenter un pitch commercial ?
Présenter un pitch commercial peut être un défi, que ce soit par téléphone, sur les réseaux sociaux ou par e-mail. Cependant, quelques conseils peuvent vous aider à réussir :
- Entraînez-vous à présenter votre pitch : répétez votre discours devant un ami ou un membre de votre famille pour vous sentir à l’aise lors de vos présentations commerciales, même à distance.
- Gardez les profils des acheteurs à portée de main : utilisez des informations sur les profils des acheteurs pendant vos interactions pour vous sentir plus en sécurité et être mieux préparé.
- Connaissez votre prochaine étape : soyez prêt à agir lorsque votre client est intéressé par votre pitch. Prévoyez les actions à entreprendre et soyez prêt à approfondir la conversation si nécessaire.
Modèles de pitchs commerciaux captivants
Il n’existe pas de modèle de pitch commercial idéal, mais voici quelques exemples qui pourront vous aider à vous lancer. N’oubliez pas de les personnaliser en utilisant les stratégies précédemment présentées pour augmenter vos taux de conversion.
1. Le point commun
Cette approche fonctionne bien lorsque vous avez quelque chose en commun avec votre acheteur en dehors du travail, comme un hobby ou une école que vous avez fréquentée.
2. Le transfert de données
Les données sont un excellent moyen d’attirer l’attention de votre acheteur, notamment si elles démontrent les avantages de votre produit.
3. Le moment à célébrer
Si vous avez connaissance d’un événement important dans la vie de votre acheteur, utilisez-le pour établir un lien personnel et pertinent.
4. Le suivi incitatif
Ce modèle est idéal lorsque les prospects sont peu réceptifs ou ne répondent pas. Il peut être utilisé en association avec un message personnalisé.
En utilisant ces techniques et ces modèles de pitchs commerciaux, vous serez en mesure de créer une communication optimale qui exposera les arguments les plus pertinents à votre audience cible, vous permettant ainsi de convertir plus de prospects. Alors, êtes-vous prêts à mettre en pratique vos compétences en présentation commerciale ? Découvrez comment notre plateforme peut vous aider à interagir plus facilement et plus efficacement avec vos prospects.
