Avec l’avènement d’Internet et des réseaux sociaux, le “social selling” s’est imposé dans le jargon commercial. Les acheteurs ont maintenant un accès 24/7 à toutes les informations sur les produits ou services qui les intéressent. Il y a même un renversement des pouvoirs : les clients connaissent déjà les offres disponibles et le discours classique des commerciaux perd en impact. En réalité, 60% de la décision d’achat est prise avant même que l’acheteur ne rencontre le vendeur. Face à ce défi, les commerciaux doivent renouveler leur approche et adapter leur discours en permanence. C’est là que le social selling entre en jeu. Les commerciaux ont la possibilité, grâce aux réseaux sociaux notamment, de contacter leurs prospects à tout moment et d’obtenir de nombreuses informations sur leur profil afin de mieux cibler leur communication. En effet, déjà 92% des meilleurs commerciaux utilisent le social selling. Alors pourquoi pas vous ? Découvrez les avantages d’une stratégie de social selling et comment l’appliquer à votre entreprise.
Qu’est-ce que le social selling ?
Le social selling est apparu en 2009 dans le cadre de travaux de recherche universitaires. Linkedin s’est ensuite appuyé sur cette théorie pour lancer, en 2013, une nouvelle offre logicielle, Sales Solutions. Cette solution utilise le réseau social des utilisateurs comme une force de vente. Ainsi, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans la recherche de nouveaux clients. Il remplace progressivement le démarchage téléphonique traditionnel, jugé intrusif et peu ciblé. Le social selling permet de mieux connaître sa cible et de générer de nouveaux leads. Cette approche est principalement utilisée par les commerciaux dans le secteur B2B, et principalement sur le réseau social LinkedIn.
Pourquoi adopter une stratégie de social selling B2B ?
Le social selling est une arme puissante pour la prospection commerciale. Les professionnels sont largement présents sur les réseaux sociaux, il est donc primordial que les commerciaux le soient également. En effet, la quantité d’informations disponibles sur leurs potentiels prospects est immense. En sélectionnant les informations les plus pertinentes, les commerciaux peuvent personnaliser leur prise de contact et s’adresser directement aux besoins de chaque client. En effet, les clients ne sont plus intéressés par les messages spam envoyés à des centaines de personnes. Ils sont beaucoup plus sensibles aux messages personnalisés. Par exemple, lors d’un appel téléphonique classique, seul 1% des appels débouchent sur un rendez-vous. De plus, 59% des décideurs préfèrent éviter les commerciaux et 75% prennent leur décision d’achat en ligne. Le social selling semble donc être une réponse adaptée à ce changement de paradigme. Les commerciaux continuent de prospecter, mais la personnalisation de leurs messages et leur présence sur les réseaux sociaux humanisent la relation qu’ils développent avec les prospects. Ceux-ci sont alors plus disposés à accepter la prise de contact. Une fois la prospection réalisée, le social selling est également un outil puissant pour la vente. En effet, 54% des commerciaux déclarent avoir réalisé au moins une vente grâce au social selling.
Comment réussir sa stratégie de social selling B2B sur LinkedIn ?
Le social selling est une solution pertinente pour la recherche de leads B2B. Mais comment être le plus efficace possible ?
Mesurez votre Social Selling Index (SSI)
Avant de commencer, mesurez votre Social Selling Index (SSI) pour comprendre votre position par rapport à vos pairs. Selon Linkedin, le Social Selling Index mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à partager les bonnes informations et à construire des relations. Les 4 piliers du Social Selling Index (établir sa marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations, construire des relations) sont notés sur 25, donnant une note totale sur 100. Un score de 20 correspond à une personne peu active, tandis qu’un score entre 80 et 100 indique une personne très active.
Soignez votre profil personnel pour créer votre marque professionnelle
Un commercial sur LinkedIn doit incarner une marque professionnelle et experte dans son domaine. Votre profil ne doit pas être un simple CV, mais plutôt mettre en avant ce que vos prospects recherchent chez vous. Mettez une photo professionnelle, soignez votre titre de présentation et proposez un résumé qui présente vos compétences et explique votre façon de mettre vos savoirs et savoir-faire au service de vos clients. N’oubliez pas de mettre un Call To Action avec vos coordonnées pour inviter vos prospects à vous contacter.
Faites grandir votre réseau en ajoutant vos prospects
Le social selling est particulièrement intéressant lors de la phase de prospection commerciale, car il permet d’agir de manière plus efficace et de cibler immédiatement les profils les plus intéressants pour votre secteur d’activité. Vous pouvez rechercher et ajouter vos prospects en spécifiant les critères qui vous intéressent (poste, fonction, localisation, secteur d’activité, etc.). La qualité et la quantité sont toutes deux importantes pour votre réseau professionnel sur LinkedIn. Il est inutile d’avoir un grand réseau avec des personnes qui ne vous intéressent pas professionnellement. En revanche, il est intéressant d’avoir un réseau étendu comprenant toutes vos cibles commerciales en tant que relations. Être en relation N°1 avec vos prospects vous permet d’accéder gratuitement à leurs coordonnées. Vous pouvez également exporter vos contacts dans un fichier Excel. De plus, un large réseau vous permet d’envoyer gratuitement des Inmails pour votre prospection commerciale et d’augmenter votre visibilité auprès de vos cibles.
Créez de l’engagement grâce au social selling
Être présent sur les réseaux sociaux c’est bien, mais partager du contenu de qualité c’est encore mieux. En partageant régulièrement du contenu pertinent pour votre secteur d’activité, vous susciterez l’intérêt de votre base de contacts. Si vous avez soigneusement sélectionné cette base, elle sera intéressée par les problématiques que vous traitez, car elle y est confrontée. Par exemple, partagez vos articles de blog sur votre profil LinkedIn. Les contacts intéressés verront que vous maîtrisez parfaitement le sujet et vous considéreront comme un expert, ce qui génèrera de la confiance. Lorsqu’ils auront besoin de vos services, ils vous contacteront naturellement, car vous avez déjà fait vos preuves en partageant votre expertise. L’interaction régulière avec vos contacts est essentielle dans une démarche de social selling. Plus vous êtes actif, plus on se souviendra de vous en cas de besoin.
Faites collaborer les commerciaux avec l’équipe marketing
Pour mener à bien votre stratégie de social selling, il est important de faire collaborer les commerciaux avec l’équipe marketing. Les commerciaux sont chargés de la prospection, tandis que le marketing est plus qualifié pour créer le contenu adapté aux différents profils et cycles d’achat. Il est donc primordial de coordonner les efforts des deux équipes. Vous pouvez intégrer les leads récoltés dans la base de données CRM de l’entreprise, permettant ainsi aux équipes de suivre leur progression dans le parcours d’achat et d’adapter les contenus proposés.
Vous êtes maintenant au courant des principales bonnes pratiques du social selling B2B. Que ce soit pour attirer de nouveaux prospects, les aborder de manière efficace, ou les convertir en clients, le social selling est un outil puissant. Pour transformer vos commerciaux en experts du social selling, Webconversion propose une formation complète. Contactez-nous pour en savoir plus !
