Il est l’un des modèles les plus cités et les plus utilisés dans le monde du marketing : le modèle AIDA ; qui fait référence à l’Attention – l’Intérêt – le Désir – l’Action.
Presque tous les experts en marketing et les représentants commerciaux ont pensé à ces étapes dans leur travail quotidien – et oui, elles ont du sens – dans les campagnes marketing et dans les discussions avec d’autres experts en marketing pour expliquer l’approche du marché. Mais il est temps que cela s’arrête. Fini AIDA. Fini AIDA ? Fini les modèles historiques. Changez votre façon de voir les clients et leur interaction avec votre entreprise ou votre marque – maintenant.
Pourquoi ? Voici les 3 principales raisons pour lesquelles RESS est le nouveau AIDA. En 2015, j’ai commencé à réfléchir à ce modèle, après avoir été interrogé sur la couverture de nos actions marketing dans notre approche de l’engagement client. Une mise à jour est plus que nécessaire maintenant.
Les 3 principales raisons de la mort d’AIDA
3. Parce que le modèle AIDA est trop général et trop peu influencé par le digital
Il ne commence pas par une attention (c’est-à-dire délivrer un message à un client potentiel) et ne se termine pas par une simple action (c’est-à-dire l’achat de votre produit). C’est si années 80. Arrêtons d’être dans les années 80. Il est temps d’être au XXIe siècle, voire au-delà. Par conséquent, ce modèle – avec tout son succès, sa popularité, sa justification et son bilan prouvé – est obsolète.
2. Parce que les changements se produisent plus rapidement que notre capacité à s’adapter, en partie
Êtes-vous prêt pour le changement ? Êtes-vous prêt à apprendre ? Jon Hamm, l’acteur principal de Mad Men, a un jour dit : “Le changement n’est ni bon ni mauvais – il est simplement là.” Et il a raison. Le changement se produit toute la journée, chaque minute. Le meilleur changement est celui que vous pouvez influencer ou au moins observer. Alors, faites un changement dans votre approche et votre stratégie marketing. Ce ne devrait pas être AIDA, comme vous le savez, cela devrait être un nouveau modèle pour les connaissances fondamentales en marketing.
- Parce que RESS est plus adapté au 21e siècle
Prêt pour RESS ? Le modèle RESS signifie Pertinence – Engagement – Succès et Support. Voici le nouveau AIDA. Parlons-en.
Le A dans AIDA représente l’attention. Clairement très puissant et nécessaire pour entrer en contact avec votre marque, mais pas suffisant. De nos jours, il en faut plus que ça. Si quelqu’un entre en contact avec vous ou votre marque, il doit déjà avoir un besoin ou une considération envers votre marque et/ou votre entreprise. Un besoin doit être présent. De plus, l’attention et l’enthousiasme pour un produit comme le vôtre doivent être présents. C’est pourquoi le R (Pertinence) signifie beaucoup plus que le A (Attention) – et vous donnera des informations plus générales sur ce qu’il faut faire pour impliquer vos clients potentiels.
Le I et le D dans AIDA représentent l’Intérêt et le Désir. Les deux sont suffisants. Mais tous deux ne prennent pas en compte l’interaction avec vous, votre marque ou votre produit. L’engagement est la clé d’une relation puissante avec le client, l’engagement est nécessaire pour faire la différence par rapport à vos concurrents – qui, comme on dit, ne sont qu’à un clic de souris de vous. Donc, E (Engagement) inclut plus d’informations et plus de puissance que I (Intérêt) et D (Désir).
En fin de compte, la dernière lettre de AIDA signifie Action. Également très pertinente, car cette étape finale est nécessaire pour faire croître ou maintenir votre entreprise. Pas d’action, pas de ventes, pas de business. Mais si court-termiste. À l’époque, lorsque Elmo Lewis a créé le modèle AIDA, l’action était l’étape finale à atteindre. Si le produit était vendu, tout allait bien. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. Veuillez noter qu’Elmo a créé ce modèle en 1898, donc pas beaucoup de numérique au XIXe siècle, pas d’approches détaillées après-vente et certainement pas à jour maintenant… L’upselling et le cross-selling sont parmi les possibilités les plus importantes pour enrichir votre base de clients avec des liens supplémentaires vers votre entreprise et pour enrichir votre rentabilité avec des produits supplémentaires.
L’engagement client est la clé – avant, pendant et après le processus de vente
Particulièrement important est le fait que vous devrez rester en contact avec un client, même s’il n’achète plus de produits chez vous. Les deux S (Succès et Support) deviennent un élément très crucial dans la relation commerciale. Le succès comprend bien sûr l’action, mais aussi la gestion après-vente, la stratégie de suivi, la connexion à la marque et la possibilité d’influencer un client afin de recommander vos services ou produits. Et d’en parler positivement. Sur les médias sociaux, dans le marketing viral, dans tout autre canal ouvert. Le support est la compétence clé pour s’assurer que les clients deviennent des clients fidèles.
RESS bat AIDA
Si vous visez une connexion client – ou en d’autres termes un engagement client – qui soit aussi proche de votre client que possible et si vous essayez d’obtenir autant de ventes que possible, adoptez l’activité RESS.
RIP AIDA, j’ai passé de très bons moments avec toi. Bienvenue RESS, je vais augmenter mes profits grâce à toi.
Ralf Haberich, PDG chez CRM Partners AG, se concentre principalement sur la croissance de l’entreprise, la stratégie commerciale et l’autonomisation des employés. Il travaille également dans le domaine du marketing depuis le premier jour. “Parce que dans une entreprise de conseil, tout le monde est commercial et marketing. D’une certaine manière”, dit-il.
Ralf est un cadre supérieur ayant fait ses preuves dans l’acquisition de clients, l’expansion des bénéfices et du marché, ainsi que dans la stratégie internationale de vente et de marketing. Il établit constamment des relations internes et externes pour contribuer à maximiser le succès de l’entreprise.
Cet article est une mise à jour du modèle RES obsolète, créé en 2015 sur Web Analytics World. Cela montre à quel point les modèles et les normes changent rapidement.
