Les tunnels de ventes sont un concept clé du marketing digital, également connus sous le nom de “funnel”. De nombreuses entreprises de renom utilisent des tunnels de ventes comme modèles dans leurs stratégies marketing. Dans cet article, nous allons explorer ce concept en utilisant des exemples concrets.
Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?
Un tunnel de ventes, aussi appelé entonnoir de ventes, désigne le parcours qu’un prospect emprunte avant de devenir client. Il s’agit d’un processus comprenant plusieurs étapes, avec la vente en tant que dernière étape. Les sites de commerce électronique et les entreprises du secteur digital utilisent souvent cette stratégie marketing.
Pourquoi utiliser un tunnel de ventes ?
Lorsqu’un internaute visite un site internet pour la première fois, qu’il s’agisse d’une boutique en ligne ou d’une entreprise proposant des services, il est fort probable qu’il ne connaisse pas tous les détails ou produits offerts par ce site. Il peut se sentir un peu perdu. C’est là que le tunnel de ventes intervient en aidant l’internaute à trouver les services qui pourraient l’intéresser et l’encourage à effectuer un achat.
Cependant, pour guider le visiteur jusqu’à l’achat, plusieurs facteurs sont importants, tels que la confiance, la garantie de paiement sécurisé ou des offres promotionnelles. Le tunnel de ventes réunit tous ces éléments, facilitant ainsi la prise de décision d’achat. Même si une vente n’est pas réalisée, le tunnel de ventes permettra d’informer le visiteur sur les offres et sur l’entreprise elle-même. Le visiteur aura ainsi l’opportunité de se faire une idée de cette entreprise.
Les étapes d’un tunnel de ventes
1. Créer de la visibilité
La première étape d’un entonnoir de vente consiste à être visible. L’internaute qui utilise Internet est à la recherche d’une offre, et il y a probablement plusieurs offres similaires sur le web. Il est donc essentiel d’attirer son attention pour l’inciter à se rendre sur votre site internet. Pour cela, vous pouvez utiliser des techniques de référencement naturel et de publicité via Google ou les réseaux sociaux.
2. Susciter l’intérêt
La simple prise de conscience de votre existence ne suffit pas à réaliser une vente. Une fois que l’internaute connaît votre site, il peut comparer vos offres à celles de vos concurrents. Pour qu’il vous choisisse, votre site doit inspirer confiance et être agréable à parcourir. Il est donc essentiel de rédiger des articles qui démontrent votre expertise et crédibilité dans votre domaine d’activité. De plus, l’ergonomie de votre site doit être optimisée afin de faciliter la navigation. Affichez clairement vos offres et veillez à bien les expliquer. En incitant les visiteurs à laisser leurs coordonnées, vous pourrez ensuite les recontacter pour leur proposer de nouvelles offres, ce qui vous permettra d’élargir votre base de données et d’optimiser vos parcours clients.
3. Faciliter la prise de décision
À cette étape, le plus dur est fait, mais le plus important reste à accomplir. Le visiteur est toujours sur votre site parce que vos offres l’intéressent et qu’il a confiance en vous. Cependant, des doutes peuvent subsister concernant ses besoins, la nécessité ou les moyens de réaliser l’achat immédiatement. Il est donc crucial de le motiver en dissipant ses doutes, en affichant par exemple des avis positifs de clients précédents.
4. Encourager la finalisation de l’achat
Le visiteur est maintenant à la dernière étape et l’achat est très proche. À ce stade, tout doit être parfait d’un point de vue technique. Un dysfonctionnement du site ou du système de paiement pourrait décourager le visiteur de finaliser son achat. Il est donc essentiel de garantir la fiabilité du système. De plus, il faut simplifier le processus d’achat en évitant de conditionner celui-ci à la création d’un compte, par exemple. D’autres éléments, tels qu’une livraison gratuite, peuvent également encourager le visiteur à passer à l’acte.
Exemple de tunnels de ventes : Le cas de Netflix
Pour mieux comprendre les tunnels de ventes, examinons l’exemple de la plateforme de streaming vidéo Netflix.
Étapes du tunnel :
- Malgré sa notoriété internationale, Netflix continue de faire de la publicité et apparaît parmi les premiers résultats lorsque vous cherchez une plateforme de streaming.
- Le site internet de Netflix est très simple, avec peu de texte et des services clairement affichés tout au long de la navigation. Il est dynamique et aéré, avec des images évocatrices et claires. Une foire aux questions apporte également des informations supplémentaires.
- Lorsque vous arrivez sur la page d’accueil, vous êtes accueilli par les phrases “Où que vous soyez. Annuler à tout moment”. Ceci est rassurant et vous fait comprendre que vous pouvez souscrire sans risque, car vous pourrez annuler à tout moment.
- Plusieurs options de paiement sont disponibles pour souscrire à un service Netflix : la plupart des cartes de crédit, PayPal et les cartes cadeaux. Le processus d’abonnement est sécurisé et simple, avec la possibilité de revenir en arrière en cas d’erreur sans rencontrer de problème technique.
Les tunnels de ventes sont des outils puissants pour convertir les visiteurs en clients. En comprenant les étapes clés et en adaptant votre stratégie marketing en fonction de votre audience, vous pouvez optimiser votre taux de conversion et augmenter vos ventes.
