Comprendre le processus de décision des consommateurs est crucial pour les spécialistes du marketing. Cela leur permet d’identifier les motivations qui poussent les consommateurs à acheter des biens et services. En élaborant leur stratégie marketing, les responsables marketing doivent prendre en compte la façon dont leur public cible choisira les produits et services.
Mais comment les clients prennent-ils la décision d’acheter chez vous ? Si vous ne le savez pas, vous risquez l’échec. Votre réussite dépend de votre capacité à comprendre le processus de décision du consommateur. Une meilleure compréhension de ce processus vous aidera à orienter vos prospects vers la vente.
Dans cet article, nous allons découvrir les étapes du processus de décision du consommateur et comment le mettre en œuvre.
Qu’est-ce que le processus de décision du consommateur ?
Le processus de décision du consommateur comprend les éléments suivants :
- Déterminer les besoins.
- Collecter des informations.
- Analyser les différentes options.
- Prendre une décision d’achat.
Le comportement du consommateur est influencé par des facteurs économiques, psychologiques ainsi que par des facteurs environnementaux tels que les valeurs sociales et culturelles.
La prise de décision du consommateur est un processus complexe qui va de l’identification d’un problème à l’action post-achat. Chaque consommateur a des besoins différents dans sa vie quotidienne, et ces besoins déterminent ses choix.
En fonction de leurs sentiments envers un produit spécifique, la prise de décision peut être difficile pour les consommateurs. Ils doivent comparer, évaluer, choisir et acheter parmi une multitude de produits. Les spécialistes du marketing doivent comprendre ce processus afin de rendre leurs produits et services plus attractifs que les autres sur le marché.
Les 5 étapes importantes du processus de décision du consommateur
Examinons maintenant les cinq étapes du processus de décision du consommateur. Même si de nombreux changements sont intervenus, ces cinq étapes restent étonnamment les mêmes.
Étape 1 : Reconnaissance des besoins
La première étape du processus de décision du consommateur consiste à déterminer les besoins. Ce qui pousse quelqu’un à acheter un produit ou service, c’est le besoin qu’il ressent. Toutes les décisions d’achat sont basées sur les besoins des individus.
La découverte des besoins du client est la première étape dans l’évaluation du processus de prise de décision du consommateur. En comprenant les besoins et les désirs du marché cible, il est possible de prendre de nombreuses décisions en matière de marketing.
Étape 2 : Recherche et collecte d’informations
Les consommateurs sont généralement sceptiques lorsqu’ils doivent choisir entre plusieurs options. Ils ont donc besoin de toutes les informations disponibles avant de dépenser leur argent. Après avoir déterminé leur besoin, les consommateurs potentiels passent à la deuxième étape : la recherche et la collecte d’informations.
À cette étape, les acheteurs examinent tous les avantages et inconvénients d’un achat. Grâce à l’évolution des styles et aux sites d’achat en ligne, les consommateurs sont mieux informés et peuvent faire de meilleurs choix.
Les consommateurs peuvent obtenir des informations de différentes sources telles que des livres, des magazines, internet et les avis d’autres personnes sur les produits. Il est important de prendre son temps pour s’informer sur les produits et les marques présents sur le marché avant de prendre une décision d’achat.
Voici quelques sources d’informations :
- Les médias numériques, les bulletins d’information, les publicités télévisées, les vendeurs et les affichages publics sont des sources d’informations importantes.
- Les expériences d’achat antérieures sont également source d’informations, basées sur les expériences passées des consommateurs avec un produit.
- Les contacts personnels sont des sources d’informations très fiables qui ont un impact majeur sur l’esprit des consommateurs. Ils discutent généralement de leurs besoins et de leurs intérêts pour différents produits avec leurs amis, leur famille, leurs collègues et s’appuient sur leurs conseils pour prendre leur décision.
Étape 3 : Examen des alternatives
La troisième étape du processus de décision du consommateur consiste à examiner attentivement toutes les alternatives et les produits de substitution disponibles sur le marché. Une fois que les consommateurs savent de quoi ils ont besoin et où l’obtenir, ils commencent à rechercher les meilleures offres ou options.
À cette étape, le consommateur compare les options en fonction du prix, de la qualité du produit, de la quantité, des caractéristiques à valeur ajoutée ou d’autres facteurs essentiels. Avant de choisir le produit qui répond le mieux à vos besoins, consultez les avis des clients et comparez les prix des autres produits.
Après avoir recueilli des informations utiles, le consommateur choisit le meilleur produit sur le marché en fonction de ses préférences, ses goûts, son style, ses revenus, etc.
Étape 4 : Achat du produit ou du service
Après avoir franchi les étapes précédentes, le client décide de ce qu’il veut acheter et où il souhaite l’acheter. Le consommateur choisit donc intelligemment d’acheter un produit ou un service en fonction de ses besoins et de ses désirs, après avoir examiné tous les faits.
Les besoins et les désirs sont souvent suscités par des campagnes de marketing, des recommandations d’amis et de membres de la famille, voire par les deux à la fois.
Étape 5 : Évaluation après l’achat
Au cours de la dernière étape du processus de décision du consommateur, ce dernier évalue le produit qu’il a acheté. Il s’intéresse à son utilité, à sa satisfaction et à sa capacité à répondre à ses besoins.
Si les consommateurs estiment que le produit qu’ils ont acheté vaut leur argent et répond à leurs attentes, ils resteront fidèles à ce produit.
Conclusion
Il est essentiel de comprendre ce processus du début à la fin si l’on souhaite attirer davantage de consommateurs et les transformer en acheteurs. En décomposant le processus de décision du consommateur selon les étapes mentionnées ci-dessus, vous comprendrez comment tirer le meilleur parti de vos efforts marketing.
Si vous souhaitez que vos clients potentiels deviennent de fidèles ambassadeurs de votre marque, vous devez instaurer un climat de confiance et maintenir leur intérêt tout au long du processus.
Vous pouvez mener une enquête axée sur chaque étape de la prise de décision afin de mieux comprendre le processus décisionnel de vos consommateurs. Utilisez les résultats de l’enquête pour améliorer les caractéristiques de vos produits et services, et faciliter la décision d’achat pour vos clients. Essayez QuestionPro CX, un outil de gestion de l’expérience client qui analyse les données textuelles des clients et propose des conclusions à partir de données qualitatives. Inscrivez-vous dès maintenant et discutons ensemble de votre enquête et de vos objectifs de recherche.
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