Comment réussir en tant que conseiller immobilier ? C’est sans doute LA question la plus importante que les professionnels sont amenés à se poser. Or, pour comprendre la réussite d’un négociateur, il faut s’intéresser aux fondations de celle-ci : sur quoi s’appuie-t-elle ? Existe-t-il un socle commun à tous ceux qui rencontrent le succès – ou est-ce seulement la chance qui joue ?
Ce n’est pas une surprise : dans l’immobilier comme dans les autres secteurs d’activité, il y a ceux qui ont du succès, et ceux qui en ont moins – voire pas du tout. Il est donc naturel de se demander ce qui fait la différence entre un professionnel de l’immobilier performant, et un autre qui rame pour générer des estimations et rentrer des mandats. Ce qui fait, en somme, que les vendeurs choisissent cette agence, ou ce mandataire, plutôt que les autres.
Cette question peut être posée de deux manières :
- Qu’est-ce qui fonde la réussite d’un conseiller immobilier qui débute ou qui souhaite optimiser ses résultats ?
- Comment faire en sorte de donner à ses négociateurs/mandataires les clés pour améliorer leurs performances et devenir imbattables sur leur secteur ? (Après tout, la réussite de chacun des collaborateurs est indispensable au succès global d’un business.)
Dans cet article, nous allons donc nous interroger sur ce qui caractérise un conseiller immobilier performant. Nous allons apporter des éléments de réponse adaptés aux négociateurs qui veulent casser la baraque, mais aussi aux chefs d’entreprise qui souhaitent offrir à leurs employés les meilleures conditions possibles pour réussir.
Voici les clés de la réussite pour un conseiller immobilier !
1ère clé de la réussite pour un conseiller immobilier : avoir la niaque !
La première clé de la réussite, et certainement la clé principale, le pilier du succès pour toute personne qui se lance dans la profession, c’est l’envie – et cela vient avant les compétences et le savoir-faire. Il faut avoir envie de réussir, de dépasser ses limites, de viser la Lune, de devenir meilleur que tous les autres sur son secteur.
Qu’on ne s’y trompe pas : il ne s’agit pas d’ambition. L’ambition consiste à se fixer des objectifs élevés. Par exemple : grimper l’Everest. Mais ce n’est pas qu’un objectif : encore faut-il se donner les moyens d’y parvenir.
Il ne s’agit pas non plus de talent. Il est vrai que certaines personnes sont naturellement douées. Ainsi, on peut disposer du « don du commerce ».
Mais cela ne suffit pas. Parce que, pour réussir, il faut une qualité indispensable : avoir la niaque. C’est-à-dire : la combativité, ou volonté de gagner.
La psychologue américaine Angela Duckworth a défini la niaque comme un « mélange de passion et de persévérance mobilisé pour atteindre un but particulièrement important ». Elle a établi une « échelle de la niaque » dans le but d’évaluer la capacité des individus à s’en sortir avec succès dans un grand nombre de situations différentes.
Par ailleurs, Duckworth a constaté que la persévérance s’accompagne d’une autre vertu essentielle : la patience. Pour la psychologue, la niaque se caractérise par une aptitude à travailler dur afin de matérialiser son ambition, au besoin pendant plusieurs années.
Dans l’immobilier, on estime qu’il faut deux ou trois ans pour atteindre un seuil optimal de performance. Cela signifie qu’il faut vivre son travail de conseiller immobilier non pas comme un sprint, mais comme un marathon. Et aussi, qu’il faut avoir suffisamment de confiance en sa bonne étoile pour être capable de se relever et de poursuivre sa route, même en cas de chute.
2e clé de la réussite en immobilier : savoir gérer son temps de façon optimale
Savoir gérer son temps, c’est absolument essentiel pour atteindre un seuil élevé de performance.
Sauf que la gestion du temps va bien au-delà d’une bonne organisation. Concrètement, cela veut dire : être capable, dans le cadre d’une journée de travail lambda, et à volume horaire égal, de faire plus de choses que les autres conseillers immobiliers. Donc de réaliser plus de tâches, mais aussi de les faire mieux !
C’est important pour trois raisons :
Il y a un effet psychologique positif associé à la gestion du temps : l’impression de mieux contrôler l’ensemble des tâches à accomplir. Si vous prévoyez de réaliser 10 tâches, mais que vous n’êtes pas organisé(e), vous risquez de vous sentir débordé(e) et de finir par en faire encore moins. Toutefois, si ces tâches sont programmées dans votre emploi du temps, si vous savez exactement ce que vous devez faire et quand vous devez le faire, alors cela vous confère une certaine maîtrise des événements.
Une bonne gestion du temps contribue à limiter son niveau de stress. Lorsque la journée passe trop vite et qu’on n’a pas eu le temps de faire tout ce qu’on avait prévu, cela génère du stress. C’est un problème à ne pas négliger, car le stress a quelque chose de glaçant : il empêche d’avancer.
C’est une façon de donner la priorité aux tâches pertinentes. De fait, toutes les tâches ne se valent pas : il y a forcément des priorités, par exemple la prospection terrain ou la gestion des mandats en cours. Cela implique de faire des choix : de se concentrer sur les canaux d’acquisition les plus performants, ou sur les tâches que l’on maîtrise le mieux. Cela suppose, également, de laisser de côté les activités superflues ou chronophages, et de les confier à un logiciel automatisé.
3e clé de la réussite pour un négociateur : se former en continu
Les professionnels de l’immobilier, une fois qu’ils connaissent le succès ou que leur business a pris sa vitesse de croisière, ont tendance à se reposer sur leurs lauriers. L’idée est la suivante : puisque ça fonctionne très bien, pourquoi changer quoi que ce soit ?
Vous seriez surpris de savoir combien de clients nous disent : « Je fais mes 100 000 € de chiffre d’affaires, j’ai ma base de clients, je n’ai aucune raison de changer quoi que ce soit à ma manière de bosser. »
D’une certaine manière, cela se comprend. Si l’on estime être devenu un expert dans son domaine, si l’on croit qu’on n’a plus rien à apprendre, alors il n’est plus question de prendre des risques et de tout remettre en cause.
L’ennui, c’est que devenir un expert ne suffit pas : il faut aussi pouvoir le rester. Et dans un secteur d’activité en perpétuelle évolution, comme l’immobilier, il est impossible de rester un expert sans mettre à jour ses connaissances.
Dans ce but, il faut :
- se documenter,
- faire des recherches,
- se tenir au courant des évolutions du secteur,
- actualiser ses compétences.
Un conseiller immobilier performant se forme tout au long de sa carrière, et pas seulement pour remplir ses obligations et pouvoir renouveler sa carte professionnelle.
Il en va de votre crédibilité en tant que professionnel, car vous êtes censé(e) maîtriser ces sujets. Si, demain, un client vous pose une question pointue sur un problème de copropriété, ou qu’il vous demande des détails juridiques concernant un acte quelconque, il est préférable de savoir répondre. À défaut, vous allez perdre du temps (histoire de chercher la bonne réponse) et prendre le risque que votre client aille poser sa question ailleurs, dans une autre enseigne.
Mettez-vous à la place de votre client l’espace d’un instant. Au garage, où vous venez d’emmener votre voiture, vous expliquez que le problème provient sans doute de la courroie de distribution. Or votre interlocuteur, au lieu de vous répondre, va se renseigner auprès de quelqu’un d’autre – parce qu’il n’a jamais entendu parler de cette histoire de courroie. Ce n’est rien de grave, le mécanicien est sans doute nouveau (il a l’air très jeune), votre voiture sera certainement confiée à des personnes plus expérimentées… Mais reconnaissez que, d’emblée, cela ne donne pas confiance !
4e clé de la réussite dans le secteur de l’immobilier : définir des pratiques commerciales efficaces
Pouvoir compter sur des pratiques commerciales solides et éprouvées par l’expérience, c’est une autre clé du succès pour un conseiller immobilier.
Les pratiques commerciales recouvrent tous les usages auxquels les commerciaux se conforment dans leur métier. Grosso modo : le démarchage, le marketing, la publicité, les actions de communication, etc. Ce sont les fondations du métier.
Ce qu’on sait moins, c’est que ces pratiques forment le socle incontournable de la performance. Tout simplement parce que, même en disposant des compétences nécessaires, même en ayant la niaque, il est indispensable d’employer les bonnes méthodes pour convaincre son interlocuteur, et savoir le faire au bon moment.
Ici, il n’y a pas vraiment de règles applicables à tous. Chaque business met en place les pratiques commerciales qui lui conviennent, et privilégie celles qui donnent des résultats dans le temps. Il est vrai que l’on retrouve souvent les mêmes entrées :
- bien préparer ses rendez-vous clients,
- tisser des relations et créer un climat de confiance,
- identifier les arguments qui font mouche grâce à une connaissance approfondie de la cible…
Ces pratiques constituent une sorte de tronc commun du métier de commercial.
Toutefois, en pratique, c’est à chacun de déterminer quelles approches ont véritablement un impact sur ses prospects. Pour cela, rien de mieux que l’expérience du terrain : faire le constat de ce qui fonctionne concrètement auprès des gens, des leviers qui permettent de générer des contacts, de réaliser des estimations et de rentrer des mandats.
5e clé de la réussite : construire (et gérer) son personal branding
On touche ici à une notion plus complexe, mais ô combien importante : le personal branding, ou « marketing de soi ». Un sujet souvent mal compris, voire totalement mis de côté, par les professionnels de l’immobilier – mais qui, pourtant, est susceptible de modifier en profondeur la perception qu’a le public d’un conseiller immobilier.
Le personal branding est un levier qui consiste à définir, à construire, puis à travailler son image personnelle de négociateur. Celle-ci est généralement en lien avec l’image de marque de l’enseigne, mais pas nécessairement. Un prospect tout à fait identifier un professionnel de l’immobilier en tant que personne sans l’associer à l’agence ou au réseau pour laquelle/lequel il exerce.
Cela mérite une explication.
D’un côté, il y a l’enseigne : agence indépendante ou franchisée, réseau de mandataires, société de promotion, etc. L’enseigne dispose de sa propre image de marque, caractérisée par une certaine réputation sur le marché, elle-même bâtie sur ce que pensent d’elle les consommateurs.
De l’autre côté, il y a les personnes qui exercent au sein de cette enseigne : l’agent immobilier ou la tête de réseau, les négociateurs ou les mandataires, les commerciaux, etc. Ces personnes, elles aussi, renvoient une « image » au public, c’est-à-dire qu’elles sont identifiées d’une certaine manière. Or, cette image peut être construite, et surtout travaillée au fil du temps.
Alors, pourquoi est-ce si important pour réussir comme conseiller immobilier ? Le fait est qu’il y a beaucoup de concurrence dans ce secteur. Les négociateurs sont de plus en plus nombreux, et l’essor rapide du statut d’indépendant n’est pas étranger au succès que rencontre le métier.
Conséquence : la compétition est de plus en plus rude. Dans ce contexte concurrentiel, la seule façon d’attirer l’attention des prospects, c’est de parvenir à se différencier. Comme le dit la sagesse populaire : pour être remarqué, il faut être remarquable !
Cette maxime s’applique aussi bien aux conseillers eux-mêmes qu’à l’enseigne qu’ils représentent.
En réalité, quand vous allez taper à la porte d’un prospect vendeur, quand vous contactez un futur client au téléphone, c’est vous qu’il voit, ou c’est à vous qu’il parle. Même si vous vous présentez comme un négociateur de l’agence X ou Y, c’est vous, personnellement, qui allez discuter avec le contact et avancer vos arguments. C’est avec vous que la personne en face va choisir de signer un mandat. Le métier est donc fortement incarné par le commercial.
La chose est entendue : un particulier vendeur ne travaille pas avec une agence, mais avec un conseiller immobilier.
Cela veut dire qu’il faut construire son image de conseiller. Pas en faisant semblant d’être quelqu’un d’autre, ou en s’inventant une vie, mais en restant soi-même, en mettant en avant sa personnalité, ses centres d’intérêt, ses loisirs, ce qu’on aime ou pas, etc.
Vous avez une passion pour le bowling ? Parlez-en sur votre page Facebook, et vous pourrez vous attirer la sympathie de ceux qui partagent vos goûts, mais aussi de tous ceux qui ont une passion quelconque. D’une certaine manière, cela vous rend plus humain : vos prospects et clients voient que vous êtes comme eux.
6e clé de la réussite pour un conseiller immobilier : maîtriser la psychologie du client
La réussite repose, aussi, sur une bonne connaissance de la psychologie du client et des modes de communication à élaborer pour parvenir à le convaincre.
Attention, il ne s’agit pas d’embobiner le client pour vendre son offre à tout prix, même en cas de désintérêt flagrant. Ce qu’on entend par là, c’est le fait de tenir compte de la psychologie de son interlocuteur pour faire passer le bon message, en employant les arguments adéquats, mais uniquement lorsque la personne en face est vraiment en demande de solutions. Cette approche psychologique est ce qui permet, par exemple, de contrer les objections de forme ou de fond que les prospects peuvent vous opposer.
Bien sûr, cela implique, avant tout, de bien comprendre le prospect et de saisir toutes les composantes de son projet. Pour cela, il faut pratiquer « l’écoute active » : on est attentif à ce que dit la personne, on cherche à comprendre quels sont ses besoins, et on essaie d’identifier les points de douleur auxquels on va répondre à travers une offre adaptée.
Évidemment, même la meilleure offre du monde ne pourra pas convaincre un récalcitrant ayant décidé de vous faire passer un très mauvais moment et de contredire chacune de vos phrases. Mais le rejet en bloc, sur le mode « ce client me casse les bonbons », s’il fait du bien sur le moment, ne fait pas avancer le Schmilblick pour autant. Dans une telle situation, l’idéal est de se mettre en position de comprendre : tâcher de percer la carapace dont s’est entouré votre interlocuteur, afin d’y glisser les arguments susceptibles d’emporter son adhésion.
Or une connaissance aiguë de la psychologie du client, et en particulier des biais cognitifs, vous sera d’une grande aide. Biais de confirmation, biais d’ancrage, principe de réciprocité, preuve sociale, peur de passer à côté de quelque chose… Il existe de nombreux mécanismes subtils qui permettent de « hacker » le cerveau de votre interlocuteur, non pas dans le but de lui vendre ce dont il n’a pas besoin, mais pour faire en sorte que le message le plus pertinent arrive jusqu’à lui.
D’autres leviers jouent sur la psychologie :
- la qualité de la première impression,
- la façon dont vous dites les choses,
- le fait de sourire ou non,
- la posture que vous adoptez lors de la conversation,
- la construction d’un lien fort avec l’autre,
- le fait de présenter plusieurs choix plutôt qu’un seul – ce qui donne à la personne l’impression d’avoir le contrôle.
Enfin, et c’est très important : il ne faut jamais négliger la psychologie… du conseiller immobilier ! C’est-à-dire la façon dont vous percevez votre interlocuteur.
Lorsqu’un prospect pousse la porte de l’agence ou qu’il vous contacte par téléphone, vous ne devez pas voir un « futur client », mais un « projet de vie » à part entière, un projet forcément différent pour chaque personne rencontrée. Cette vision du prospect, c’est véritablement ce qui permet de durer dans le métier – parce que vous prenez conscience de participer à quelque chose de bien plus significatif qu’une simple transaction.
7e clé de la réussite en immobilier : disposer des conditions de travail optimales (et des bons outils)
La septième et dernière clé de la réussite pour le conseiller immobilier est indépendante de ce dernier, et s’adresse avant tout aux gérants d’agences et aux têtes de réseaux : il s’agit des conditions dans lesquelles les négociateurs exercent leur métier.
Il est essentiel, en effet, de mettre en place un écosystème professionnel qualitatif, positif, et stable pour que les collaborateurs puissent évoluer en toute sérénité et donner le meilleur d’eux-mêmes.
Prenez une plante. Si vous voulez qu’elle grandisse et donne des feuilles bien vertes, vous devez la placer dans un pot assez grand, lui mettre de la terre, l’arroser régulièrement, et veiller à ce qu’elle reçoive suffisamment de lumière naturelle. On peut dire que la plante a besoin d’un bon terreau, et que les conseillers immobiliers ont besoin d’un cadre de travail adapté.
Dites-vous bien qu’un business immobilier est une entreprise comme une autre, et qu’une entreprise, c’est aussi un cadre de travail. Ce cadre désigne à la fois l’espace de travail, l’organisation des tâches, les supports de communication, les conditions salariales… et aussi les outils marketing mis à leur disposition.
Ces outils constituent les fondations du travail de négociateur, et sans eux, prospecter revient à lancer ses filets de pêche à l’aveuglette. Parce qu’un bon outil donne une vision immédiate et concrète du retour sur investissement pour les actions réalisées, ce qui est la base même de la motivation et de l’implication.
Imaginez un instant qu’on prenne l’agriculteur qui vient de faire ses semis et qu’on l’enferme dans sa maison pendant toute la saison : il n’aura jamais l’occasion de voir sa récolte pousser et de corriger les éventuels problèmes que peut subir son champ.
Un outil marketing, ce n’est pas seulement un levier d’automatisation qui fait gagner du temps, c’est aussi une boussole qui permet de savoir à tout moment où l’on est, et où l’on va.
De fait, plus une enseigne propose des outils marketing puissants, à l’image de Prospeneo, et plus les conseillers peuvent s’appuyer sur des bases solides pour améliorer leurs performances.
Autant d’éléments qui permettent de bâtir un écosystème vertueux, dans lequel vos négociateurs vont se sentir en confiance et pourront prospérer, jusqu’à atteindre un niveau de top performance.
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