Le processus de vente est une démarche essentielle pour tout vendeur. Cependant, il est crucial de personnaliser ce processus en fonction de votre public afin d’optimiser vos taux de conversion. Pour cela, il est important d’étudier le parcours d’achat de vos clients et de comprendre les raisons qui pourraient les amener à quitter votre entonnoir de vente.
Étape 1 : Prise de contact et relation
Le processus de vente commence par la génération de prospects. La prise de contact peut varier en fonction du type de marketing utilisé (passif ou actif). Votre équipe marketing génère généralement les leads avant de les transférer à l’équipe de vente. Il est également possible d’acquérir de nouveaux clients grâce à des recommandations, du réseautage ou de la prospection téléphonique. Ces prospects ont déjà exprimé un intérêt pour votre entreprise ou vos services.
Lors de la prise de contact, il est important de poser des questions telles que :
- Qui est responsable de la prise de décision concernant cet achat ?
- Quand envisagez-vous de changer de fournisseur ?
- Quel est le meilleur moment pour discuter de votre demande et vous conseiller sur les meilleures solutions ?
- Comment avez-vous entendu parler de notre entreprise ?
- Quel numéro de téléphone pouvons-nous utiliser pour vous contacter ?
Enregistrer ces informations dans un logiciel de gestion des ventes contribuera aux efforts de votre équipe marketing.
Étape 2 : Évaluation de la compatibilité
Dans cette étape, il est essentiel d’évaluer la probabilité de transformer un prospect en client. Votre entreprise, vos produits et vos services répondent-ils aux besoins spécifiques exprimés par ce client ? Analysez le budget, les délais, les besoins spécifiques et toutes les autres exigences en posant des questions telles que :
- Qu’attendez-vous de ce produit ou de ce service ?
- Quelles sont vos principales considérations ?
- Comment ce produit ou ce service contribuera-t-il à votre entreprise ?
- Quels éléments devons-nous prendre en compte pour l’adapter à votre entreprise (emploi du temps, systèmes informatiques, maintenance, etc.) ?
Si vous constatez une incompatibilité que vous ne pouvez surmonter, il est préférable de passer au prospect suivant, qui pourrait être plus prometteur. Enregistrer cette étape dans votre logiciel de gestion des relations client vous permettra de dégager des tendances utiles pour vos activités de prospection.
Étape 3 : Analyse du besoin
Cette étape vous permet d’écouter et de comprendre les problèmes de votre client afin de déterminer comment votre produit ou service peut y répondre. L’objectif n’est pas de fournir des réponses immédiates, mais d’écouter attentivement votre client et de poser des questions ouvertes pour alimenter la discussion. À la fin de cette étape, vous comprendrez les problèmes auxquels votre prospect est confronté et vous pourrez élaborer un discours de vente adapté pour y répondre.
Posez des questions telles que :
- Quels produits ou services utilisez-vous actuellement ?
- Êtes-vous satisfait de ces produits ou services et qu’aimeriez-vous améliorer ?
- Quels sont les éléments les plus importants que vous recherchez dans ce type de produit ou service ?
- Envisagez-vous d’autres produits ou services similaires ?
- Avez-vous déjà eu une expérience avec notre entreprise, et si oui, qu’en avez-vous pensé ?
Étape 4 : Discours de vente
Une fois que vous avez identifié les priorités de l’acheteur, vous pouvez personnaliser votre discours de vente en fonction de ses besoins. Votre discours de vente doit expliquer comment votre produit ou service répond aux besoins exprimés. Présentez chaque fonctionnalité de votre produit ou service, suivie des avantages qui en découlent. Personnalisez ces avantages pour répondre aux besoins spécifiques de l’acheteur ou de son entreprise. Les informations recueillies lors de l’étape précédente du processus de vente vous aideront à répondre aux objections éventuelles du prospect.
Étape 5 : Proposition
Comme le discours de vente, la proposition doit être personnalisée pour chaque client. Elle doit inclure toutes les informations obtenues lors des étapes précédentes, notamment la manière dont votre produit ou service contribuera à atteindre les objectifs du client. Il est important de prendre en compte les retours du client à cette étape, car ils contribueront à améliorer les arguments de vos vendeurs et de vos équipes à l’avenir.
Incluez les délais de livraison, les tarifs et éventuellement les témoignages de vos clients existants dans vos propositions. Notez la date et prévoyez un suivi dans le cas où le client ne reviendrait pas vers vous après un certain nombre de jours.
Étape 6 : Négociation
Vous devrez peut-être ajuster votre proposition pour prendre en compte les exigences supplémentaires du client. Le vendeur utilisera les connaissances acquises sur l’acheteur tout au long du processus de vente pour répondre à ses objections. Ne commencez à négocier que lorsque vous êtes certain que le client comprend parfaitement les avantages de votre offre. Pour conclure la vente, identifiez ce qui représente une grande valeur pour le client mais un faible coût pour vous. Cela peut être une livraison rapide, un meilleur contrat de maintenance, des échéances de paiement plus longues ou une résiliation simplifiée du contrat. Utilisez ces outils de négociation avant de réduire vos tarifs. Pendant ces discussions, n’oubliez pas de rappeler les avantages de votre produit ou service par rapport aux besoins spécifiques du client.
Étape 7 : Conclusion de la vente
La dernière étape du processus de vente consiste à convertir un prospect en client. Il existe de nombreuses techniques pour conclure une vente. À la fin des discussions, demandez à votre client s’il a d’autres questions ou si quelque chose doit être clarifié avant de signer le contrat. Cela garantira que toutes ses questions ont trouvé une réponse et facilitera la conclusion de la vente.
En suivant ces 7 étapes, vous serez en mesure d’optimiser votre processus de vente et d’augmenter vos chances de réussite. N’oubliez pas d’adapter ces étapes en fonction de votre audience et de rester à l’écoute des besoins spécifiques de chaque client.
