Vous vous demandez peut-être ce qu’est exactement un tunnel de vente et comment il peut vous aider à développer votre entreprise. Dans cet article, nous allons examiner les différentes étapes d’un tunnel de vente et vous donner des exemples concrets. Préparez-vous à découvrir les secrets d’une stratégie marketing efficace !
Le sommet du tunnel de vente : sensibilisation et découverte
Au début du processus, vos clients sont à la recherche d’informations sur un problème spécifique qu’ils rencontrent. C’est à ce moment-là qu’ils découvrent votre entreprise. Ils peuvent avoir reçu un appel de prospection de la part de votre équipe ou avoir trouvé votre site par eux-mêmes.
À ce stade précoce, vos prospects sont encore en train d’identifier leur défi. Ils posent de nombreuses questions car ils n’ont pas encore identifié le problème en profondeur, ils se concentrent uniquement sur les symptômes.
Ils essaient de formuler leur problème et recherchent une source fiable d’informations et de conseils. Voici quelques exemples de questions qu’ils pourraient se poser dans différents secteurs :
- Pour un logiciel d’assistance à la clientèle : “Quels sont les benchmarks de l’industrie de l’assistance client ?”
- Pour un magasin de matelas : “Pourquoi ai-je mal au dos après avoir dormi ?”
- Pour un fournisseur d’électricité : “Quel est le montant moyen de ma facture d’électricité ?”
Au sommet du tunnel de vente, votre prospect doit se sentir informé et confiant pour poser ses questions et résoudre ses problèmes.
Le milieu du tunnel de vente : rechercher des solutions
À ce stade, vous n’avez plus affaire à des contacts impersonnels. Les prospects qui se trouvent encore dans le tunnel doivent être considérés comme des “clients idéaux”. Ils ont maintenant identifié leur problème et recherchent toutes les solutions disponibles, y compris les produits et les services.
Les questions qu’ils posent ne sont plus génériques. Au lieu de se demander “pourquoi”, ils cherchent des solutions à leur problème parmi plusieurs options.
Voici quelques exemples de questions qu’ils pourraient se poser à ce stade :
- “Comment fournir un bon support client par téléphone ?”
- “Comment choisir le meilleur matelas pour [état] ?”
- “Comment réduire ma facture d’électricité ?” ou “Comment choisir un fournisseur d’électricité ?”
Au milieu du tunnel de vente, votre prospect se plonge dans les détails de son problème. Il comprend ce qui le préoccupe en détail et veut connaître les différentes solutions possibles.
À ce stade, il ne s’agit pas nécessairement d’évaluer les fournisseurs de solutions spécifiques. Ils recherchent plutôt les types de solutions qui s’offrent à eux.
Par exemple, ils ne savent pas encore s’ils doivent acheter un logiciel pour leur équipe interne de support client ou s’ils doivent externaliser complètement le support. Ou bien ils ne savent pas s’ils ont besoin d’un sur-matelas ou s’ils doivent en acheter un nouveau.
Le contenu idéal pour vos prospects à ce stade comprend des guides détaillés, des comparaisons, des listes d’avantages et d’inconvénients, ainsi que d’autres informations pertinentes. Votre entreprise doit s’efforcer de faciliter cette étape de décision pour le client.
La fin du tunnel de vente : prendre une décision d’achat éclairée
La fin du tunnel intervient lorsque vos prospects connaissent précisément leur problème, ont identifié la meilleure solution pour eux et sont prêts à décider où acheter cette solution.
À ce stade, leurs questions et préoccupations se tournent vers les fournisseurs. Leurs recherches en ligne ainsi que les questions qu’ils vous posent peuvent ressembler à ceci :
- “Le fournisseur 1 offre-t-il de meilleures fonctionnalités de support logiciel que le fournisseur 2 ?”
- “Quelle est la politique de garantie la plus longue et la plus complète pour les matelas ?”
- “Quelles sont les conditions du contrat d’électricité avec le fournisseur 1 par rapport au fournisseur 2 ?”
Ces informations aident votre prospect à prendre une décision adaptée à ses besoins spécifiques, à son budget et à ses autres ressources pertinentes.
Les meilleurs contenus pour la fin du tunnel de vente sont les pages de FAQ, les vidéos présentant les caractéristiques des produits, les démonstrations en direct et les analyses comparatives de la concurrence. Ces éléments renforcent la confiance de votre prospect dans votre offre, car ils constatent qu’elle répond à leur problème spécifique.
Une fois que vos prospects qualifiés ont fait une offre et négocié, vous pourrez potentiellement conclure une vente.
Maintenant que vous avez compris les étapes essentielles d’un tunnel de vente, vous pouvez commencer à mettre en place une stratégie marketing efficace pour attirer et convertir vos prospects. Avec les bons contenus et une compréhension approfondie des besoins de vos clients, vous pourrez les guider tout au long du tunnel de vente et conclure des ventes fructueuses.
