La prospection terrain peut sembler être une méthode dépassée à l’ère du tout numérique. Cependant, cette technique de prospection commerciale B2B n’est pas aussi inefficace qu’on pourrait le penser. Dans cet article, découvrez les conseils d’expert pour réussir votre prospection terrain et générer des leads qualifiés qui se traduiront par des opportunités commerciales.
Qu’est-ce que la prospection terrain ?
La prospection terrain est une méthode de prospection commerciale qui consiste à rencontrer les prospects en personne, sur leur lieu d’activité. L’objectif de cette démarche est de présenter les produits ou services de l’entreprise aux clients potentiels et de collecter leurs coordonnées pour établir une relation commerciale plus approfondie par la suite. On appelle également cette approche la prospection physique, le porte-à-porte ou le marketing direct. Bien que cette méthode ait été en partie supplantée par les méthodes de prospection numérique et les rendez-vous en ligne, elle reste efficace dans certains secteurs et auprès de certaines cibles, telles que :
- Les cibles très sollicitées par les méthodes de prospection numérique
- Les cibles peu digitalisées, comme les petits commerçants
- Les cibles ayant des plannings très chargés, comme les professionnels de la santé
Pourquoi faire de la prospection terrain ?
Même à l’ère du tout numérique, la prospection terrain présente encore de nombreux avantages. Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez envisager d’intégrer cette méthode à votre plan de prospection commerciale :
- Passer la barrière de la secrétaire : il est souvent difficile de passer cette barrière téléphonique avec certaines cibles. Prendre rendez-vous en personne avec le prospect permet de contourner cette difficulté.
- Établir un lien fort avec les prospects : en rencontrant les prospects en personne, vos forces de vente peuvent susciter des émotions et développer une connexion humaine avec eux. De plus, la prospection physique permet de collecter des informations précieuses sur les besoins et les attentes des prospects lors des discussions en face à face.
- Tester un argumentaire commercial en direct : que ce soit pour améliorer votre argumentaire existant ou en créer un nouveau pour une nouvelle cible, la prospection terrain permet d’obtenir des retours directs et immédiats sur l’efficacité de votre discours commercial.
- Se démarquer de la concurrence : le contact direct avec les prospects vous permet de vous différencier des autres commerciaux qui utilisent des méthodes telles que l’e-mailing ou la prospection téléphonique. La prospection terrain laisse une impression durable.
- Faire connaître son entreprise et son offre : cela est particulièrement important si vous êtes une entreprise locale ou à zone de chalandise restreinte. La prospection terrain peut vous aider à développer rapidement une notoriété locale.
Motivant, n’est-ce pas ?
Comment organiser sa prospection terrain ?
Maintenant que vous connaissez tous les avantages de la prospection terrain, découvrez ces 5 conseils d’expert pour bien l’organiser et générer des opportunités commerciales de qualité.
Cibler efficacement vos prospects
Il est essentiel de repérer et de préqualifier les prospects les plus intéressants avant de vous lancer dans la prospection terrain. Créez un fichier de prospection complet et hiérarchisez le potentiel de chaque prospect à démarcher en fonction de vos objectifs commerciaux. Concentrez-vous sur les entreprises qui ont le plus de potentiel pour votre développement commercial.
Outiller vos commerciaux
Pour réussir la prospection terrain, vous devez fournir à vos commerciaux des supports et des argumentaires percutants. Voici les trois éléments clés :
- Un argumentaire commercial convaincant qui met en avant les avantages de votre offre pour le client potentiel.
- Des supports de présentation concis et simples, tels qu’un PowerPoint dynamique ou une plaquette commerciale.
- Une liste de questions pour recueillir des informations sur les prospects et adapter votre proposition commerciale à leurs besoins.
Une fois équipées de ces outils, vos équipes de vente seront prêtes à affronter le terrain !
Anticiper les objections commerciales
Rencontrer des prospects en personne signifie faire face à de nombreuses objections commerciales. Pour éviter que vos commerciaux ne se découragent lors de leurs tournées de prospection, préparez-les à faire face aux principales objections auxquelles ils pourraient être confrontés. Préparez des réponses adaptées aux objections courantes telles que “Je n’ai pas le temps aujourd’hui” ou “J’ai besoin de plus de temps pour y réfléchir”.
Utiliser le digital pour augmenter la performance de la prospection
Même si la prospection terrain est une méthode traditionnelle, le digital peut vous aider à améliorer ses performances. Vous pouvez préqualifier vos cibles en consultant des informations en ligne, rester en contact avec vos prospects après la prospection en utilisant l’e-mailing, et utiliser des outils de suivi tels qu’un CRM pour garder une trace de vos activités de prospection.
Adapter votre plan de prospection
En rencontrant vos prospects en personne, vous découvrirez de nouveaux éléments sur leurs attentes et leurs préférences. Il est donc important de rassembler régulièrement vos commerciaux « terrain » pour recueillir leurs retours et adapter votre plan de prospection en conséquence. Restez agile, préparez vos équipes commerciales à tous les types d’accueil et adaptez votre plan en fonction des enseignements tirés du terrain.
Prêt à faire de vos commerciaux des experts de la prospection terrain ?
