Se préparer à l’avance
Selon Bran Billant-Pellet, chargé de coordination et de développement création/reprise à la Chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP), « Une transmission se prépare 2 à 3 ans à l’avance ». Les commerçants qui envisagent de vendre leur entreprise doivent prendre en compte que le processus diffèrera selon qu’il s’agisse d’un départ à la retraite ou d’un autre projet. Souvent, les commerçants traînent les pieds lorsqu’il s’agit d’une retraite, car cela représente une étape difficile, synonyme de rupture avec leur vie active. Marie-Armelle Delaunay, responsable transmission/reprise TPE à l’APCE (agence pour la création d’entreprises), ajoute : « La plupart du temps, ils se jettent à l’eau dans de mauvaises conditions, et souvent l’affaire est en état de décroissance. Ce sont les fameux freins psychologiques, le commerçant ne se projette plus dans l’avenir ».
Une préparation méticuleuse
La préparation juridique joue un rôle essentiel lors de la vente d’un fonds de commerce. Il convient de prêter une attention particulière aux aspects liés au bail commercial, ainsi qu’aux principaux éléments qui composent l’entreprise. Tout d’abord, il faut s’assurer que la clientèle est solide, puis vérifier les contrats de travail, les autorisations administratives et les licences. Le vendeur doit s’assurer qu’ils sont en règle. Par ailleurs, une préparation comptable est également nécessaire. Le vendeur doit être à jour avec son bilan et être en mesure de fournir les chiffres d’affaires et les bénéfices des trois dernières années. Il est impératif de régulariser la situation fiscale et de vérifier que l’entreprise est correctement enregistrée au Registre du Commerce. Sinon, des problèmes pourraient surgir.
Fixer le prix de manière équitable
Déterminer le prix de l’entreprise lors de la vente ne sera pas une tâche facile, car les intérêts des vendeurs et des acheteurs sont souvent opposés. Le vendeur souhaite obtenir le meilleur prix possible tandis que l’acheteur cherche à faire une bonne affaire. Dans cette phase, il est fortement recommandé de faire appel à des spécialistes tels que des experts-comptables, des chambres de commerce et d’industrie ou des avocats. Oublier d’examiner un document ou un contrat peut avoir des conséquences importantes. Il n’existe pas de méthode universelle pour évaluer une entreprise, mais plutôt différentes approches analytiques, chacune ayant ses caractéristiques propres. Finalement, le prix sera le résultat d’une négociation entre les parties et ne sera pas nécessairement lié à la valeur économique réelle de l’entreprise. Jacqueline Cartron-Juliot, consultante pour le cabinet d’expertise-comptable Strego, estime que « c’est le marché qui va décider de la vraie valeur de l’entreprise, il fait office de régulateur ».
Choix du repreneur
La dernière étape de la vente consiste à sélectionner soigneusement le repreneur. Pour choisir l’acheteur, le vendeur devra examiner attentivement sa personnalité, ses motivations et ses compétences techniques et en gestion. En plus de ces différentes capacités, le candidat doit également avoir l’esprit d’un entrepreneur et démontrer sa capacité à mener une telle opération et à continuer le développement de l’entreprise. Cependant, l’aspect humain joue également un rôle important, car le candidat doit avant tout être en adéquation avec le projet. Pour accompagner le repreneur dans ses premiers pas, il est possible de mettre en place un contrat d’accompagnement ou une période de tutorat, qui sera négocié dans le cadre de la vente.
