Comprendre la demande
L’analyse de la demande, qui consiste essentiellement à comprendre le profil des clients potentiels sur le marché, repose sur trois critères interconnectés et essentiels :
La segmentation de la demande permet de déterminer les personnes qui pourraient être intéressées par le produit ou le service. Elle permet également de classer les demandeurs en différentes catégories telles que particuliers, entreprises, hommes, femmes, jeunes, adolescents, enfants, adultes ou personnes âgées.
L’évolution globale de la demande sur le marché au cours des dernières années et les prévisions pour les années à venir.
L’analyse des attitudes et des comportements des clients potentiels ainsi que leur réaction face au produit ou service. Pourquoi l’achèteraient-ils ? Quand et comment le consommeraient-ils ? À quelle fréquence et où l’achèteraient-ils ?
En étudiant la demande de manière approfondie, une entreprise peut non seulement segmenter ses clients, mais aussi identifier les non-consommateurs relatifs et les clients de ses concurrents. En ciblant ces “non-consommateurs”, l’entreprise peut tenter de les conquérir en mettant en place des actions commerciales spécifiques pour eux.
La segmentation de la demande permet également de découper le marché en regroupant les consommateurs ayant des caractéristiques ou des comportements similaires. Elle facilite ainsi la création de groupes classés selon leur relation avec le produit et leur priorité.
Cependant, il est important de noter que la segmentation de la demande tient compte de plusieurs paramètres, dont les quatre principaux sont :
- Les critères socio-démographiques tels que l’âge, le sexe, le niveau de revenu, etc.
- Les critères géographiques (lieu de résidence, ville, pays).
- Les critères psychologiques qui permettent de classifier les clients et les acteurs du marché.
- Les critères comportementaux qui aident à classer les consommateurs potentiels selon leur mode et leur fréquence de consommation.
Ces paramètres permettent de structurer la demande au fur et à mesure de l’avancement de l’étude de marché et de créer plusieurs catégories ou sous-classes :
- La masse de la population totale (les consommateurs en général) qui regroupe les personnes susceptibles d’être actives sur le marché, peu importe les données socio-économiques.
- Les clients à demande potentielle : ceux qui pourraient consommer le produit ou service dans un futur proche.
- Les non-consommateurs absolus qui ne consommeront jamais le produit ou service.
- Les non-consommateurs relatifs qui ne consomment pas le produit pour le moment, mais qui ont l’intention de le consommer ultérieurement.
- Les clients réels qui consomment déjà le produit ou service.
Comprendre l’offre
En se concentrant sur l’offre déjà présente sur le marché, un entrepreneur peut obtenir toutes les informations nécessaires sur les produits ou services proposés par les concurrents, qu’ils soient directs ou indirects, et qu’ils aient des activités similaires ou différentes de celles de sa future entreprise. Cette étape permet de recueillir des informations sur les caractéristiques, les qualités, les défauts et les prix des produits ou services, ainsi que sur les différentes façons de les commercialiser ou de les exploiter.
L’étude de l’offre aide également chaque entrepreneur à comprendre et analyser les stratégies adoptées par les concurrents, ainsi qu’à identifier leurs points forts et leurs faiblesses. Cette étape, souvent appelée veille concurrentielle, peut être réalisée par le biais de recherches, d’études approfondies et de l’analyse des contenus des sites officiels, des forums, des réseaux sociaux et des sites spécialisés qui fournissent des informations détaillées sur les entreprises, les produits ou les services.
Pour vérifier la fiabilité des informations recueillies, il est recommandé d’appuyer la veille concurrentielle par des études sur le terrain ou des sondages d’opinions.
Les équipes chargées de réaliser l’étude de marché devraient également visiter les points de vente des futurs concurrents directs et indirects afin d’obtenir une base de données détaillée qui ressemble à une fiche technique et administrative consacrée à l’entreprise ou au projet. Elles devraient également dresser la liste des produits, y compris les nouveaux produits à venir, des marques présentes sur le marché, des prix comparatifs, ainsi que des points forts et des points faibles de chaque concurrent, afin de déterminer la meilleure façon de les affronter ou d’établir des relations positives avec eux.
La veille concurrentielle devrait également porter sur l’ensemble des produits de substitution qui pourraient remplacer les produits qui seront lancés sur le marché. Ces produits, qui répondent au même besoin, à un prix inférieur et avec des caractéristiques similaires, représentent une menace pour un entrepreneur qui souhaite se positionner sur le marché.
L’étude de l’offre et de la demande repose sur plusieurs données qui permettent de définir le contexte général du marché et de tester l’impact de l’implantation de l’entreprise ou du lancement du produit ou du service. Elle aide à élaborer une stratégie de commercialisation adaptée aux besoins, aux attentes et aux caractéristiques des clients.
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“Quelles sont les étapes de création d’une entreprise ? Par où commencer ? Comment rédiger un business plan, un prévisionnel, un plan de financement ? Quel statut juridique convient à notre entreprise ?” Ce sont autant de questions auxquelles les deux fondateurs se sont confrontés AVANT d’être accompagnés par le Correspondant local Jérôme Freyder.
