Dans cet article, nous allons explorer l’évolution du parcours d’achat des consommateurs et comment internet a radicalement changé la donne. Avant, les déjeuners arrosés étaient une pratique courante dans le monde des affaires, mais aujourd’hui, ils sont devenus obsolètes.
Les déjeuners arrosés : une pratique d’un autre temps
Dans le passé, les déjeuners arrosés étaient une occasion pour les professionnels de se rencontrer, de discuter de leurs industries respectives et de tisser des liens de confiance. C’était un moyen pour les vendeurs de présenter leurs produits et services et de convaincre les potentiels clients de faire affaire avec eux. Ces déjeuners étaient en quelque sorte une forme de marketing de contenu de l’époque, permettant de transmettre des informations précieuses pour gagner la confiance des acheteurs et finalement réaliser des ventes.
L’ascension d’internet et la transformation du parcours d’achat
Avec l’avènement d’internet, le parcours d’achat des consommateurs a radicalement changé. Les acheteurs ont désormais accès à une multitude de ressources en ligne pour découvrir et explorer de nouveaux produits. Ils peuvent consulter les sites web des entreprises, effectuer des recherches sur Google, lire des avis de produits et solliciter l’opinion de leurs pairs sur les réseaux sociaux.
Cette nouvelle réalité a donné plus de contrôle aux acheteurs et a réduit l’importance des vendeurs dans le processus d’achat. De nos jours, les consommateurs effectuent une grande partie de leur parcours d’achat avant même de contacter un représentant commercial. Selon certaines études, les acheteurs B2B parcourent environ 57% du parcours d’achat avant de contacter un commercial.
L’importance du département marketing dans le nouveau parcours d’achat
Avec cette évolution, le département marketing joue désormais un rôle clé dans le parcours d’achat. Les marketeurs ont accès à des données précieuses sur le comportement des acheteurs en ligne. Ils peuvent analyser les visites sur leur site web, les interactions sur les réseaux sociaux, les réponses aux e-mails et bien d’autres signaux digitaux pour comprendre les besoins et les préférences des acheteurs potentiels.
Ces informations leur permettent d’adapter leur stratégie marketing en conséquence. Par exemple, ils peuvent cibler des publicités personnalisées en fonction des intérêts des visiteurs sur leur site web. Ils peuvent également proposer des offres spéciales aux personnes ayant ouvert un e-mail spécifique. Les marketeurs peuvent même recommander du contenu pertinent à télécharger ou à consulter à leurs abonnés sur les réseaux sociaux.
La production de contenu : un élément essentiel
La production de contenu a toujours joué un rôle important dans l’éducation des acheteurs. Dans le passé, les entreprises produisaient des brochures et des vidéos industrielles que les commerciaux pouvaient utiliser lors de leurs rencontres avec les clients potentiels. Avec l’avènement d’internet, le contenu numérique est devenu encore plus crucial, car il offre aux entreprises la possibilité d’attirer les acheteurs grâce à un bon référencement sur les moteurs de recherche.
Chaque interaction en ligne entre les prospects et l’entreprise génère des données précieuses, que l’on appelle “la langue corporelle digitale”. En utilisant les outils technologiques appropriés, les marketeurs peuvent suivre ces données, les analyser et les exploiter pour interagir de manière pertinente avec les acheteurs potentiels.
Conclusion
L’évolution du parcours d’achat des consommateurs est indissociable de l’essor d’internet. Les déjeuners arrosés, autrefois courants, ont laissé place à un nouveau processus d’achat où les acheteurs ont plus de contrôle et de possibilités de recherche d’informations. Les marketeurs doivent désormais s’adapter à ces changements en utilisant les outils technologiques à leur disposition pour comprendre et influencer le parcours d’achat des consommateurs.
L’avenir du marketing et des ventes dépendra de la capacité des entreprises à exploiter efficacement les données et à offrir du contenu pertinent aux acheteurs tout au long de leur parcours d’achat.
