La prospection commerciale par téléphone s’est imposée au cours du XXe siècle avec la consommation de masse. Cependant, elle est souvent redoutée par les commerciaux en raison de taux de retour très faibles et d’une prospection lente et chronophage. Avec l’avènement du digital, les entreprises ont adopté de plus en plus la prospection commerciale à froid par mail. Cependant, l’élaboration d’un mail commercial est un art qui demande de la maîtrise. Pour vous accompagner dans l’élaboration de vos mails de prospection B2B, voici les meilleures pratiques à adopter.
Élaboration de la stratégie de votre campagne de prospection par mail
Il est crucial de définir une stratégie solide pour réussir votre campagne de mailing commercial. Pour cela, vous devez bien comprendre vos cibles et réfléchir attentivement à votre approche.
Ce qu’il ne faut pas faire
- Ne pas définir clairement votre ICP (Ideal Customer Profile) : avant de lancer une campagne de prospection, vous devez définir précisément votre profil de client idéal. Sans cette étape, vous ne pourrez pas cibler efficacement vos prospects ni mener une stratégie de prospection commerciale efficace.
- Sous-estimer la création de votre argumentaire commercial : avant de rédiger des mails de prospection commerciaux efficaces, vous devez définir votre ICP et analyser les différentes valeurs ajoutées de votre produit ou service. Cela vous permettra de concevoir un argumentaire commercial solide.
- Ne pas accorder suffisamment d’importance à la constitution de votre base de données prospects : la définition de votre ICP est également essentielle pour la constitution d’une base de données prospects solide et précise. Sans une telle base, vous ne pourrez pas optimiser vos campagnes de prospection par mail.
Ce qu’il faut faire
- Définir rigoureusement votre ICP pour créer des Buyer’s Personae : la définition de votre ICP est la première étape de toute campagne de prospection B2B par mail. Elle vous permettra de construire une base de données prospects et de rédiger des mails commerciaux percutants. Pour définir précisément votre ICP, posez-vous cette question : “Quels sont mes clients qui m’apportent le plus de valeur et pour qui j’apporte le plus de valeur ?”
- Élaborer soigneusement votre argumentaire commercial : un argumentaire commercial solide est également essentiel pour réussir votre prospection par mail. Il vous permettra de mettre en avant la valeur ajoutée de votre produit ou service. Posez-vous cette question : “Quels problèmes mon produit ou service va résoudre pour mes clients ?”
- Constituer une base de données prospects complète et segmentée : en définissant le profil-type de vos prospects, vous pourrez mettre en évidence les problématiques qu’ils rencontrent et comment votre produit ou service peut y répondre. En segmentant votre base de données prospects, vous pourrez proposer des mails de prospection ciblés et personnalisés en fonction de critères tels que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires, le lieu géographique, le nombre d’employés ou les informations de contact.
Rédaction de votre mail commercial
La rédaction d’un mail commercial demande rigueur et minutie. Le succès de votre campagne de prospection commerciale dépend en grande partie de la qualité de vos mails commerciaux.
Ce qu’il ne faut pas faire
- Ne pas mettre en avant la valeur ajoutée : la valeur ajoutée de votre offre est essentielle pour rédiger un mail commercial efficace. Concentrez-vous sur les bénéfices de votre offre plutôt que sur sa description détaillée.
- Négliger l’objet du mail commercial : l’objet du mail commercial est la première chose que vos prospects voient. Négliger cet aspect compromettra vos taux d’ouverture et de réponse, ce qui rendra votre campagne moins performante.
- Utiliser des images, des templates et des mises en page lourdes : bien que les images et les templates puissent être pertinents pour des mails à caractère marketing, ils n’ont pas leur place dans une prospection commerciale par mail. L’utilisation de telles mises en page réduit considérablement vos taux de délivrabilité et de réponse.
- Rédiger un mail commercial trop long : les prospects auront tendance à abandonner la lecture d’un mail commercial trop long. Il est donc important de rester concis et d’aller à l’essentiel.
- Essayer de vendre à tout prix : il est préférable de conseiller et d’accompagner vos prospects plutôt que de leur vendre un produit ou un service dès le premier contact.
- Oublier d’insérer des calls-to-action : les calls-to-action permettent d’engager vos prospects et de les inciter à vous répondre.
Ce qu’il faut faire
- Mettre l’accent sur la valeur ajoutée : concentrez-vous sur les bénéfices de votre offre et sur les problèmes que votre produit ou service résoudra pour votre prospect.
- Rédiger un objet de mail commercial percutant : l’objet d’un mail commercial doit susciter la curiosité de votre prospect sans tout dévoiler. Utilisez des éléments familiers à votre prospect, personnalisez l’objet, privilégiez la concision et positionnez-vous en tant qu’expert. Vous pouvez également utiliser des emojis pour rendre l’objet plus attractif.
- Choisir le format le plus adapté : pour une meilleure délivrabilité, évitez d’envoyer des templates HTML et optez plutôt pour un mail au format texte.
- Écrire un mail commercial ultra-court : un mail commercial de trois à sept lignes est idéal. Il doit comporter une phrase d’accroche, la valeur ajoutée et un call-to-action sous forme de question ou de lien.
- Utiliser le ton approprié : votre mail commercial doit attiser la curiosité de votre prospect et susciter son intérêt pour fixer un premier rendez-vous téléphonique. N’hésitez pas à être conseil et à ajouter une touche d’humour.
- Insérer des calls-to-action engageants : vos mails commerciaux doivent inclure des calls-to-action sous forme de questions ou de liens pour encourager vos prospects à interagir avec vous.
En suivant ces meilleures pratiques, vous serez en mesure d’élaborer des mails commerciaux percutants. N’oubliez pas qu’il existe de nombreux autres aspects à prendre en compte lors de la prospection commerciale par mail, qui seront abordés dans un prochain article. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet, n’hésitez pas à découvrir notre academy !
