La prospection téléphonique a longtemps été une technique de prospection commerciale courante. Cependant, elle est souvent redoutée par les commerciaux et offre un faible taux de retour. Avec l’avènement du digital, de plus en plus d’entreprises adoptent la prospection commerciale par mail. Cependant, rédiger un mail commercial efficace n’est pas une tâche facile.
Pour vous aider à élaborer vos mails de prospection B2B, voici quelques bonnes pratiques à adopter.
Élaboration de la stratégie de votre campagne de prospection par mail
La clé de la réussite de votre campagne de mailing commercial réside dans l’élaboration d’une stratégie réfléchie, basée sur une connaissance approfondie de vos cibles.
Ce qu’il ne faut pas faire
- Bâcler la définition de votre ICP (Ideal Customer Profile) : avant de commencer votre prospection, il est indispensable de définir le profil théorique de vos clients idéaux. Si vous ne savez pas qui sont vos clients idéaux, vous ne pourrez pas cibler efficacement vos prospects ni mener une stratégie de prospection commerciale efficace.
- Négliger la constitution de votre argumentaire commercial : pour rédiger des mails de prospection efficaces, il est important de définir préalablement votre ICP et de diagnostiquer votre produit/service afin de mettre en avant ses valeurs ajoutées.
- Sous-estimer l’importance de votre base de données prospects : la définition de votre ICP est également cruciale pour la constitution d’une base de données prospects solide et précise. Sans base de données prospects, vous ne pourrez pas personnaliser efficacement vos campagnes de prospection par mail.
Ce qu’il faut faire
- Définissez rigoureusement votre ICP pour créer vos Buyer’s Personae : définir votre ICP est une étape indispensable de toute campagne de prospection B2B par mail. Cette définition vous permettra de constituer votre base de données prospects et de rédiger des mails commerciaux percutants. Pour définir rigoureusement votre ICP, posez-vous la question suivante : “Quels sont les clients qui apportent le plus de valeur à mon entreprise et pour lesquels je peux apporter le plus de valeur ?”
- Élaborez soigneusement votre argumentaire commercial : l’élaboration d’un argumentaire commercial est également essentielle pour le succès de votre prospection par mail. Il vous permettra de mettre en avant la valeur ajoutée de votre produit/service dans vos mails de prospection. Pour cela, demandez-vous simplement : “Quels problèmes mon produit/service résout-il pour mes clients ?”
- Construisez et segmentez consciencieusement votre base de données prospects : en établissant le profil théorique de vos prospects, vous identifierez les problématiques auxquelles ils font face et comment votre produit/service peut y répondre. Grâce à la segmentation de votre base de données prospects, vous pourrez envoyer des mails de prospection ciblés et personnalisés. Voici quelques critères généraux de segmentation à prendre en compte : secteur d’activité, chiffre d’affaires, localisation géographique, nombre d’employés, cibles (B2B, B2C), informations de contact de votre interlocuteur (nom, prénom, entreprise, etc.).
Rédaction de votre mail commercial
La rédaction d’un mail commercial demande de la rigueur. Le succès de votre campagne de prospection commerciale dépend en grande partie de la qualité de vos mails commerciaux.
Ce qu’il ne faut pas faire
- Négliger la valeur ajoutée : la valeur ajoutée de votre offre est cruciale pour la rédaction efficace de vos mails commerciaux. Ne vous concentrez pas uniquement sur la description de votre offre en listant ses fonctionnalités, mettez en avant les problèmes que votre produit/service résout.
- Sous-estimer l’importance de l’objet du mail commercial : l’objet du mail commercial est la première impression que vous donnerez à vos prospects. En négligeant l’objet, vous compromettez non seulement vos chances de décrocher un contrat, mais aussi votre taux d’ouverture et de réponse.
- Utiliser des images, des templates et des mises en page lourdes : bien que les images et les templates puissent être pertinents pour des mails à caractère marketing, ils ne conviennent pas à la prospection commerciale par mail. Un mail commercial trop sophistiqué peut réduire les taux de délivrabilité et de réponse.
- Rédiger un mail commercial long : les mails commerciaux trop longs sont rarement lus. Les prospects sont souvent découragés dès l’ouverture du mail. Un mail commercial court a de meilleures chances d’obtenir une réponse.
- Essayer de vendre à tout prix : essayez d’éviter de vendre directement votre produit/service dès le premier contact. Votre objectif principal est d’attiser la curiosité de votre prospect et de susciter son intérêt pour fixer un premier rendez-vous téléphonique avec un représentant commercial.
- Oublier les calls-to-action : les calls-to-action sont essentiels pour engager votre prospect et l’inciter à vous répondre.
Ce qu’il faut faire
- Concentrez-vous sur la valeur ajoutée : lorsque vous rédigez un mail commercial, mettez l’accent sur les bénéfices de votre offre plutôt que sur sa description. Mettez en avant les problèmes que vous résolvez pour votre prospect.
- Rédigez un objet percutant : l’objet du mail commercial doit susciter la curiosité de votre prospect sans tout révéler. Il doit donner envie à votre prospect d’ouvrir le mail. Pour cela, personnalisez l’objet avec le nom de son entreprise ou d’un de ses contacts, utilisez des objets courts et percutants, positionnez-vous en tant qu’expert et n’hésitez pas à utiliser des emojis.
- Choisissez le format approprié : privilégiez un mail commercial au format 100% texte plutôt qu’un template HTML. Cela favorisera la délivrabilité de votre mail.
- Rédigez un mail commercial ultra-court : la longueur idéale d’un mail commercial se situe entre trois et sept lignes, comprenant une phrase d’accroche, la valeur ajoutée et un call-to-action sous forme de question ou de lien.
- Adoptez le ton approprié : votre mail commercial doit susciter la curiosité et l’intérêt de votre prospect. Il ne doit pas être perçu comme une vente agressive. N’hésitez pas à ajouter une touche d’humour et de conseil.
- Insérez des calls-to-action engageants : les mails de prospection qui obtiennent les meilleurs taux de réponse intègrent systématiquement des calls-to-action sous forme de questions ou de liens. Cela incite concrètement votre prospect à vous répondre ou à transmettre votre mail au bon interlocuteur.
Vous connaissez maintenant les meilleures pratiques pour élaborer un mail commercial percutant. Bien sûr, il existe de nombreux autres aspects à prendre en compte lors de la mise en place de votre campagne de prospection commerciale par mail, qui feront l’objet d’un prochain article. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur ce sujet, découvrez notre academy !
