Mettez en place une stratégie de vente sur les réseaux sociaux ! [Infographie]

Le Social Selling est devenu un phénomène incontournable dans le domaine de la vente. Cependant, sa définition même ne fait pas l’unanimité chez les professionnels du secteur. En résumé, le Social Selling regroupe différentes techniques de vente permettant d’identifier, d’approcher et de convertir de nouveaux prospects en utilisant les réseaux sociaux. Si vous souhaitez diversifier vos approches commerciales en dehors des appels à froid traditionnels, le Social Selling peut être une aide précieuse. Préparez-vous, car nous avons préparé un guide pratique pour vous aider à utiliser le Social Selling de manière efficace.

Définition : Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le fonctionnement du Social Selling en B2B est souvent mal compris. De nombreux articles vous suggèrent de mettre à jour votre profil LinkedIn et de partager occasionnellement quelques articles. Mais entre les lignes, on se rend compte que ces actions ont peu d’impact et qu’elles ne génèrent pas de prospects miraculeusement. En réalité, le Social Selling est avant tout un processus de vente. Il consiste à vendre de manière “sociale”, en utilisant les fonctionnalités des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook ou Twitter. Le Social Selling comprend plusieurs étapes : recherche, sélection, écoute et interaction avec des prospects potentiels. Son objectif est d’engager, de détecter, d’accélérer et/ou de développer des opportunités commerciales.

Le Social Selling est une stratégie commerciale efficace pour influencer les acheteurs et les aider à prendre leur décision d’achat. De nos jours, les clients potentiels se font leur propre opinion sur un produit ou un service en effectuant des recherches sur Google et en consultant les réseaux sociaux professionnels. Le Social Selling consiste à être à l’affût des recherches des internautes, à créer et à partager du contenu web pertinent pour prouver son expertise et apporter des solutions aux problématiques des prospects qualifiés. Il vise à favoriser l’interaction, à se positionner en tant qu’expert et à se faire connaître.

Pourquoi utiliser le Social Selling en B2B ?

Le Social Selling intervient à chaque étape du cycle de vente et a pour objectif de :

• Identifier des opportunités de vente et les bons interlocuteurs en utilisant des outils de recherche et de veille commerciale.
• Informer et éduquer les contacts pris en partageant vos compétences et votre savoir-faire.
• Engager et construire des relations de confiance en tant que professionnel référent.
• Influencer subtilement les prospects détectés en leur fournissant des contenus de qualité adaptés à leurs problématiques.
• Vendre en utilisant les réseaux sociaux comme canal de vente.
• Générer son propre business, prendre de l’autonomie et du leadership dans votre secteur d’activité.

Bien que le Social Selling présente de nombreux avantages, les techniques de vente et de marketing traditionnelles ne doivent pas être négligées. Vous pouvez continuer à prospecter via le téléphone, des campagnes d’emailing ou lors de salons professionnels. Mais le Social Selling est un complément essentiel pour gagner la bataille de la prospection et de la vente. Il répond à la nouvelle façon d’acheter des clients potentiels qui se font eux-mêmes une idée sur un produit ou un service avant d’être contactés. Si vous êtes absent de ces réseaux sociaux, vous risquez de perdre ces prospects, ce qui serait préjudiciable pour votre entreprise.

Comment faire du Social Selling pour augmenter ses ventes ?

Maintenant que vous êtes convaincu de l’intérêt du Social Selling en termes de prospection et de vente, vous vous demandez sûrement comment vous lancer concrètement. Voici les étapes à suivre pour devenir un expert du Social Selling :

1. Mettez à jour votre profil sur les réseaux sociaux

LinkedIn est le réseau social privilégié pour le Social Selling, mais il n’est pas le seul. Twitter, Facebook et d’autres plateformes pertinentes dans votre marché/pays peuvent également être utilisées pour le Social Selling. Créez des comptes sur ces réseaux et animez-les, mais concentrez-vous sur ceux où se trouve réellement votre cible. Privilégiez la qualité à la quantité en partageant des informations utiles pour vos prospects. Optimisez votre profil LinkedIn en utilisant une photo professionnelle, un titre accrocheur, un résumé concis mettant en avant votre expertise, des liens vers des sites Internet et des vidéos pertinentes pour renforcer votre crédibilité.

2. Animez votre réseau avec une prise de parole experte

Dans le cadre du Social Selling, il est primordial de proposer du contenu attractif et de qualité à vos contacts. C’est le meilleur moyen de démontrer votre expertise et d’entrer en contact avec vos prospects ou de susciter leur intérêt pour vous. Vous pouvez également fournir à vos commerciaux des exemples de partage de contenus afin de renforcer leur crédibilité et de les aider à animer leur réseau. N’oubliez pas d’utiliser des techniques efficaces pour écrire un bon InMail sur LinkedIn et personnalisez vos messages en fonction de chaque prospect.

3. Engagez la discussion avec vos prospects

Le simple partage d’articles ne suffit pas en Social Selling. Vous devez interagir activement avec vos prospects sur les réseaux sociaux. Partagez du contenu dans des groupes pertinents, commentez et likez les publications de vos prospects, participez à des discussions sur les réseaux sociaux, les forums et les blogs. L’établissement d’une relation de confiance avec vos clients potentiels demande une implication quotidienne sur les réseaux sociaux. Le Social Selling n’est pas exclusivement réservé à votre équipe commerciale, c’est une stratégie qui doit être adoptée par tous. Si vous êtes directeur commercial ou manager, envisagez de proposer une formation en Social Selling à votre équipe pour qu’elle maîtrise parfaitement cette pratique.

4. Utilisez les bons outils de Social Selling sur LinkedIn

Le Social Selling est encore plus efficace lorsqu’il est associé à des technologies telles que les outils de Sales Tech et de MarTech. Ces outils vous permettent d’automatiser certaines tâches, de trouver des leads, de fidéliser vos contacts et de personnaliser votre approche commerciale. Parmi les outils recommandés, on retrouve LinkedIn Sales Navigator pour la veille commerciale, Sociallymap et Linfluent pour la curation et la diffusion de contenus, et Dux-Soup et Phantom Buster pour la gestion de la relation client. Dotez-vous des bons outils de Social Selling pour faciliter votre pratique.

5. Analysez les retours de votre Social Selling avec les bons KPI

Pour évaluer l’efficacité de vos actions de Social Selling, il est essentiel de connaître les leviers les plus performants. Analysez les indicateurs suivants :

• Le nombre de prospects identifiés et ajoutés à votre CRM chaque semaine.
• Le taux de retour de vos actions de prospection sur les réseaux sociaux.
• Les nouvelles opportunités apportées par les réseaux sociaux.
• Le taux de conversion de ces opportunités commerciales.
• Le chiffre d’affaires généré par ces opportunités.

Ces données vous permettront d’ajuster et d’améliorer votre stratégie de Social Selling.

6. Améliorez votre stratégie de Social Selling

Une fois que vous maîtrisez les bases du Social Selling, vous pouvez diversifier et améliorer votre pratique sur LinkedIn. Trois types de Social Selling complémentaires sont recommandés :

• Le “referral selling” : demandez à vos relations sur LinkedIn de vous recommander auprès de leurs contacts.
• Le “trigger selling” : utilisez les informations et signaux faibles des prospects pour adapter votre approche commerciale.
• L’”insight selling” : produisez du contenu pertinent qui met en valeur votre expertise et attire les prospects vers vous.

Le Social Selling est un nouveau canal pour votre équipe commerciale. En utilisant cette stratégie, vous accompagnerez vos prospects tout au long de leur processus d’achat, vous démontrerez votre expertise avec du contenu pertinent et vous serez réactif lorsque vos prospects auront besoin de vous. Si vous hésitez à vous lancer, nous proposons une formation dédiée au Social Selling pour vous aider à devenir un vendeur d’élite.