Dans un monde concurrentiel, il est essentiel d’avoir les bonnes informations au bon moment pour se démarquer de ses compétiteurs. La veille commerciale est un processus qui consiste à collecter, traiter, analyser et diffuser des informations sur tous les aspects et parties prenantes qui impactent les ventes. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer le fonctionnement d’une entreprise et prendre des décisions éclairées.
Qu’est-ce que la veille commerciale ?
La veille commerciale est un véritable atout à toutes les étapes du processus de vente. Elle permet de comprendre son marché, ses clients cibles, ses concurrents et leurs besoins. Grâce à cette pratique, il est possible de créer une stratégie de vente pour un client ou un groupe spécifique. Si vous souhaitez connaître les méthodes de vente utilisées par les acteurs de votre secteur, la veille concurrentielle peut s’avérer extrêmement utile.
La veille commerciale peut aider la direction commerciale et les équipes de vente de différentes manières :
- Identifier les clients potentiels : en utilisant les données des systèmes de veille stratégique de l’entreprise pour repérer les opportunités susceptibles de se convertir en ventes réelles. L’objectif est d’améliorer la prospection.
- Comprendre les tendances du marché : en analysant les informations sur les activités des autres entreprises, les produits et services des concurrents par rapport aux performances de sa propre entreprise. Des indices précieux pour déterminer comment se positionner sur son marché.
- Comprendre les besoins du marché – c’est-à-dire ce que les clients veulent – en examinant notamment quels sont les produits ou services les plus populaires auprès des consommateurs. Une valeur ajoutée pour élaborer des stratégies commerciales répondant efficacement à ces besoins.
- Connaître les forces/faiblesses de la concurrence et leur position sur le marché, en analysant les données disponibles sur l’activité des concurrents (y compris les structures de prix, la politique tarifaire, les campagnes de marketing) ainsi que des facteurs plus qualitatifs tels que leur image de marque auprès des consommateurs. Ces données aident à identifier les domaines dans lesquels ils excellent par rapport à sa propre entreprise et quels sont leurs points faibles (pour une analyse SWOT).
- Maîtriser son image sur le web : pour surveiller ce qui est dit au sujet de son entreprise sur les plateformes digitales et réagir rapidement afin d’éviter que son image en pâtisse.
Une meilleure connaissance de l’environnement de ses produits ou services permet d’adapter continuellement son offre aux besoins de ses clients. En anticipant leurs attentes, la veille commerciale offre une vision à long terme. Elle facilite et accélère la prospection de nouveaux fournisseurs, marchés, etc. correspondant aux attentes des clients.
Les sources d’information de la veille commerciale
Il convient de distinguer les sources en ligne et hors ligne.
Les sources en ligne
- Réseaux sociaux : e-réputation de la marque, mentions, avis des consommateurs, tendances de consommation, détection des fausses informations. Utilisez des outils et des logiciels de veille commerciale avancés tels que Qwam ou Sindup pour surveiller les médias sociaux et abonnez-vous aux influenceurs pertinents.
- Communiqués de presse : informations sur les activités des concurrents, leurs offres et leurs rachats stratégiques. Utilisez des outils de veille média tels que Liana®Cloud PR & Media, Meltwater ou Cision.
- Sites web des concurrents : nouvelles, tarifs, offre de produits et services. Utilisez des outils de surveillance de sites, des alertes et des agrégateurs de flux RSS tels que Feedly ou des newsletters sectorielles.
- Internet en général : utilisez des moteurs de recherche avec des mots clés pertinents pour rechercher des informations spécifiques. Consultez également les banques de données financières pour connaître l’état financier de vos concurrents (Societe.com, Verif.com). Des outils de veille métier et de veille sectorielle vous permettront d’avoir des informations précieuses provenant de diverses sources (presse généraliste et spécialisée, web et réseaux sociaux, études sectorielles…) ainsi que des veilles technologiques et brevets. Des solutions de veille puissantes comme Qwam ou Sindup vous permettront de réaliser des recherches “intelligentes” et une veille automatisée.
Les sources hors ligne
Ce sont les sources papier et les informations obtenues sur le terrain, notamment :
- Force de vente interne : actions promotionnelles de la concurrence, nouveaux produits des concurrents, arrivée de nouveaux acteurs sur le marché, nouveaux besoins des clients, insatisfactions clients.
- Salons et événements professionnels : nouveaux produits des concurrents, tarifs, etc. Définissez les rôles et les objectifs de chaque personne participant à ces événements.
- Syndicats professionnels : tendances du marché, chiffres et position des concurrents.
Les étapes de la veille commerciale
Pour une veille commerciale efficace, il est nécessaire de suivre une démarche structurée :
Expression des besoins
Dans cette phase, définissez le périmètre de votre veille. Cela peut être un service interne, une zone géographique spécifique, un concurrent ciblé, etc. Cette définition doit répondre à un ou plusieurs objectifs précis. Par exemple, sur un secteur hautement concurrentiel, l’objectif peut être d’anticiper les sorties de nouveaux produits ou de réaliser un benchmarking. Il est important de ne pas partir dans toutes les directions et de savoir exactement ce que l’on cherche. Par exemple, si vous voulez maîtriser votre réputation en ligne, vous devrez savoir tout ce qui est dit sur votre entreprise et vos produits. Définissez également les destinataires des informations recueillies.
Collecte de l’information
Une fois les besoins déterminés, commencez la recherche des informations précieuses. Vous pouvez commencer par rechercher les sources pertinentes ou choisir les outils de veille que vous souhaitez utiliser. Faites un choix en fonction de votre budget et de vos besoins. Il est important de croiser les sources visées avec les outils disponibles sur le marché pour faire le meilleur choix et commencer à collecter les données.
Traitement et analyse de l’information
Le traitement de l’information est crucial pour détecter les signaux faibles. Par exemple, il peut être intéressant de repérer des signes indiquant qu’une clientèle fidèle est en train de quitter votre entreprise pour une autre solution technologique. Cette analyse est une valeur ajoutée importante du veilleur, qui transforme les données brutes en informations opérationnelles pour la direction. Pour être efficace, n’hésitez pas à constituer un groupe comprenant divers profils pour analyser les données sous toutes leurs dimensions. Une approche collaborative apporte une réelle valeur ajoutée à la veille commerciale.
Diffusion aux acteurs concernés
Reprenez la liste des destinataires définie dans la première étape. Choisissez les solutions de stockage et de diffusion les plus adaptées, comme un site intranet, une solution métier, des synthèses, etc.
