Pour fournir à vos clients un parcours fluide, structuré et sans couture, il est indispensable de comprendre pleinement le cycle de vente en B2B. C’est également essentiel pour accélérer le processus d’achat et rationaliser les efforts de vos équipes marketing et commerciales.
Qu’est-ce que le cycle de vente en B2B ?
Le cycle de vente en B2B fait référence à l’ensemble des étapes par lesquelles un lead passe avant de devenir un client, de la prospection à l’acte d’achat. Les équipes marketing et commerciale sont responsables de la gestion de ces différentes étapes au sein de votre entreprise.
Les différents cycles de vente
Il est important de savoir que le processus de vente peut varier en fonction du secteur d’activité, de l’offre, du positionnement commercial de votre entreprise et de votre cible. On peut ainsi distinguer trois grands cycles de vente :
Le cycle de vente long : qui dure généralement plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Les prospects prennent le temps de comparer les offres, les avis et les commentaires, de poser des questions. Ce cycle nécessite un suivi rigoureux de la part de vos équipes commerciales et marketing.
Le cycle de vente en 2 étapes : qui s’applique souvent à une cible de prestataires de services et d’indépendants. La première étape consiste en une prise de conscience des besoins, tandis que la seconde étape regroupe la proposition commerciale, la négociation et la conclusion de la vente.
Le cycle de vente court ou “one shot” : qui est très rapide, et où l’achat est quasi-immédiat (il s’agit le plus souvent d’offres à bas prix). Ce type de cycle de vente est spécifique au B2C.
Pourquoi est-il important de bien comprendre le cycle de vente en B2B ?
Mieux comprendre le cycle de vente en B2B est essentiel pour appréhender les différentes phases de l’entonnoir de conversion. Cela permet également :
- De déployer des actions pertinentes à chaque étape du cycle d’achat.
- D’identifier des freins éventuels ou des failles et de trouver des solutions correctives.
- De créer un parcours d’achat structuré et fluide, renforçant ainsi la satisfaction des clients, augmentant les ventes et améliorant l’image de marque.
- D’optimiser les coûts marketing et de rationaliser les efforts des forces de vente.
- De renforcer la performance commerciale.
- De cadrer et de structurer les actions commerciales.
- De renforcer l’engagement des prospects et clients.
Quelles sont les étapes du cycle de vente en B2B ?
On distingue 7 grandes étapes dans le cycle de vente en B2B :
- La génération de leads
- La qualification du prospect
- L’identification des besoins des clients
- L’offre commerciale
- La négociation commerciale
- La clôture de la vente
- La fidélisation des clients
1. La génération de leads
La première étape du processus de vente en B2B est la génération de leads. Cela consiste à acquérir des leads grâce à une prospection commerciale et/ou des actions marketing visant à susciter l’intérêt du prospect. Plusieurs leviers peuvent être actionnés pour générer des leads via divers canaux.
2. La qualification du prospect
Une fois le lead identifié, les équipes commerciales effectuent un premier contact avec lui (par téléphone, e-mail ou via les réseaux sociaux). L’objectif est de vérifier que le prospect est pertinent et qu’il correspond au cœur de cible de votre entreprise. Cette phase permet également de qualifier le prospect et de répondre à plusieurs questions importantes.
3. L’identification des besoins
La phase d’identification des besoins permet de comprendre les problématiques, enjeux, freins et motivations du client. Cela permet de trouver les arguments de vente adaptés et de faire évoluer le prospect dans le cycle de vente B2B.
4. L’offre commerciale
Les équipes commerciales élaborent ensuite une proposition commerciale personnalisée, basée sur les besoins identifiés précédemment. L’offre commerciale doit être naturellement personnalisée, détaillée et répondre aux attentes du prospect.
5. La négociation commerciale
Avant d’entamer la négociation commerciale, il est essentiel de s’assurer que le prospect connaît la valeur ajoutée de l’offre et que toutes ses objections ont été traitées. Après avoir répondu aux éventuelles hésitations du prospect, les équipes de vente peuvent entamer la négociation de l’offre.
6. La clôture de la vente
Si la négociation est concluante, vient alors la conclusion de la vente, par la signature d’un contrat, d’un devis, ou le paiement du produit. Il est important de s’assurer que le service ou produit sera ensuite livré dans les meilleures conditions.
7. La fidélisation des clients
Le suivi après-vente est une étape essentielle du cycle de vente B2B. Cela permet de mesurer la satisfaction du client, de recueillir son avis, de mettre en place des actions de fidélisation et de transformer vos clients fidèles en ambassadeurs de votre marque.
Comment accélérer le cycle de vente B2B ?
La durée du cycle de vente en B2B est généralement longue, mais il existe des leviers pour le raccourcir :
- Le marketing automation B2B : automatiser toutes les actions de conversion grâce à des outils comme HubSpot, Marketo, Pardot, etc.
- Le lead scoring : attribuer une note au prospect selon son degré de maturité.
- Le lead nurturing : alimenter l’intérêt du prospect avec du contenu personnalisé et à forte valeur ajoutée.
- L’inbound marketing : attirer le prospect vers votre offre grâce à des actions marketing pertinentes.
- La buyer’s journey B2B : créer un parcours de l’acheteur pour définir les contenus les plus adaptés à chaque phase du cycle d’achat.
- Le bouche-à-oreille digital B2B : encourager les recommandations clients pour attirer de nouveaux prospects.
Obtenir des témoignages clients vous permet d’alimenter toutes les étapes du cycle de vente en B2B en un clin d’œil. Alors, pourquoi vous en priver ?
