Qu’est-ce qu’un processus de vente ?
Le processus de vente (ou cycle de vente) est une série de démarches à suivre pour atteindre ses objectifs commerciaux. Il débute en amont avec la maîtrise de l’offre par les commerciaux, puis la recherche de prospects, les entretiens de vente, le suivi après-vente et les actions de fidélisation.
Pourquoi est-il important de connaître le processus de vente ?
La connaissance du cycle de vente permet d’organiser et d’optimiser l’activité commerciale. En identifiant les étapes du processus de vente qui transforment un suspect (prospect non qualifié) en client, il est possible de progresser dans ses techniques, de structurer son offre, d’améliorer les compétences et les outils disponibles pour l’équipe de vente.
Quelles sont les étapes du processus de vente ?
Voici les 7 étapes du processus de vente :
- Maîtriser l’offre
- Trouver des prospects
- Prendre contact
- Découvrir les besoins des clients potentiels
- Présenter l’offre et négocier
- Conclure la vente
- Suivre et développer la relation
Etape 1 – Maîtriser l’offre
Les commerciaux doivent avoir une connaissance approfondie des produits et services qu’ils proposent. Cette étape du processus de vente est souvent négligée, mais elle est indispensable. Les équipes commerciales doivent connaître ce qu’elles vendent, le fonctionnement de leurs solutions, les avantages pour les clients, ainsi que les limites, afin de construire des arguments convaincants et de répondre aux objections. Une formation commerciale sérieuse est essentielle.
Etape 2 – Trouver des prospects
Après avoir analysé le marché et défini les segments à développer (dans le cadre de la stratégie marketing), la première étape sur le terrain consiste à identifier de nouveaux clients potentiels. Il est nécessaire d’établir un plan de prospection incluant les éléments suivants :
- Objectifs clairs
- Choix des cibles à prospecter
- Actions de prospection à mener auprès des prospects
- Préparation de la campagne de prospection
- Mesures de succès des ventes (choix des indicateurs de performance)
Il est également essentiel de qualifier les prospects identifiés afin de vérifier leur potentiel réel. Cela doit être fait avant de se lancer dans l’approche commerciale. Une autre dimension cruciale de cette étape du processus de vente est d’avoir un fichier de prospects complet, à jour et correctement renseigné. Un fichier obsolète et comportant des erreurs est inefficace et peut entraîner des erreurs de vente. Une base de données riche et fiable est un atout essentiel pour une force de vente performante.
Etape 3 – Prendre contact
Il s’agit d’établir le premier contact avec le prospect (par téléphone, visite directe, etc.). C’est le début de la phase active du processus de vente. L’entretien peut avoir lieu à distance (par téléphone ou en visioconférence) ou en face à face. En B2B, le choix de l’interlocuteur est crucial. Le commercial doit rencontrer le décideur réel pour remporter la commande.
Etape 4 – Découvrir les besoins des clients potentiels
L’objectif est de comprendre les éléments qui peuvent déclencher une commande. Le vendeur met en œuvre des techniques de vente pour écouter, reformuler et identifier les leviers sur lesquels baser son argumentation.
Etape 5 – Présenter l’offre et négocier
Il s’agit de mettre en avant les bénéfices des produits et services en réponse aux besoins identifiés précédemment. Le vendeur mobilise ses compétences, sa créativité et ses connaissances pour convaincre le client que son offre répond parfaitement à ses attentes. Il adapte son argumentation en fonction du profil du client et des informations collectées (motivations, besoins). Cette présentation peut donner lieu à une négociation commerciale pour définir les modalités de l’accord (paiement, livraison, etc.).
Etape 6 – Conclure la vente
Savoir finaliser une vente est une compétence essentielle à ce stade du processus. C’est le moment où le vendeur doit sécuriser la vente. Il guide le prospect vers une décision ferme. Dans certains cas, l’entretien se termine par la rédaction d’un devis, qui peut être remis immédiatement ou envoyé ultérieurement.
Etape 7 – Suivre et développer la relation
Si une offre est remise, le représentant commercial doit la suivre et effectuer des relances pour obtenir une décision positive et transformer la proposition en commande. Une fois devenu client, il est essentiel de fournir un service après-vente rigoureux pour maintenir une relation solide. Cela marque le début d’un nouveau processus commercial visant à fidéliser et à renouveler les ventes.
Le responsable commercial utilise un tableau de bord pour suivre les performances de ses équipes.
