Pour développer votre activité en tant que professionnel, la prospection commerciale est souvent indispensable. Que vous soyez travailleur indépendant ou commercial pour une grande entreprise, vous serez forcément confronté à un client un jour ou l’autre.
De nos jours, de nombreux professionnels estiment que la prospection “porte à porte” est une méthode dépassée. Les nouvelles technologies de communication ont relégué les interactions directes en face à face à un flot d’e-mails et de messages. Cependant, la prospection directe peut être un atout pour vous différencier en 2022. Malgré la digitalisation de nos contacts, une approche plus traditionnelle peut avoir un impact sur votre prospection.
C’est pourquoi nous vous donnons aujourd’hui les clés pour mettre toutes les chances de votre côté lors de vos rencontres avec des clients potentiels.
Qu’est-ce que la prospection physique en BtoB ?
La prospection physique ou directe consiste à démarcher les entreprises directement sur leur lieu de travail. L’objectif n’est pas nécessairement de vendre immédiatement. Il faut faire la distinction entre deux types de prospects : les prospects chauds et les prospects froids.
Les prospects chauds ont déjà exprimé un intérêt pour votre entreprise et ce que vous pouvez leur apporter. Leur intention d’achat est déjà présente et la vente pourrait se conclure rapidement. En revanche, les prospects froids sont contactés sans savoir s’ils connaissent votre entreprise ou ce que vous vendez. Convaincre un prospect froid peut prendre plus de temps et les chances de réussite sont réduites s’ils ne sont pas intéressés ou s’ils se sont déjà tournés vers vos concurrents.
Renseignez-vous pour optimiser votre approche
La préparation est essentielle pour réussir votre prospection commerciale. Contrairement à la prospection digitale, vous n’aurez pas la possibilité de reformuler vos mots une fois qu’ils sont prononcés.
Avant de vous rendre sur le terrain, essayez de collecter le maximum d’informations utiles pour personnaliser au mieux votre discours. Montrez à votre prospect que vous vous intéressez à lui et à ses besoins afin de lever un premier frein : franchir sa porte.
Pour rendre votre approche plus attractive, mettez-vous à la place de votre prospect. Qu’est-ce qui pourrait le pousser à écouter une personne inconnue qui souhaite lui vendre quelque chose ? Par exemple, si vous proposez à un commerçant une solution de gestion des stocks plus efficace, il sera plus réceptif si vous lui faites prendre conscience du temps qu’il perd actuellement lors de ses inventaires.
Utilisez les ressources disponibles pour adapter votre pitch en fonction de votre interlocuteur. Consultez les bilans de prospections réalisées par le passé vers des cibles similaires, questionnez vos collègues sur les objections qu’ils ont rencontrées et effectuez des recherches sur l’entreprise que vous souhaitez prospecter.
Franchissez la porte et faites face aux objections
Lorsque vous arrivez devant votre prospect, vous devez soigner votre présentation, car vous n’aurez pas une deuxième chance de faire bonne impression. Les premières secondes de votre prospection sont déterminantes pour instaurer une relation de confiance.
Présentez-vous de manière concise et compréhensible en précisant votre identité et votre domaine d’expertise. Soutenez le regard de votre interlocuteur, serrez-lui la main fermement et posez-lui une question en lien avec le besoin que vous avez déjà identifié en amont.
Il est important de se préparer à recevoir des refus. Ne vous découragez pas et apprenez au fur et à mesure quelles techniques de vente fonctionnent le mieux pour convaincre un prospect.
Découvrez rapidement les besoins de votre prospect
Une fois que vous avez franchi la porte, il est crucial de découvrir rapidement les besoins de votre prospect. Il se peut qu’il n’ait pas beaucoup de temps à vous accorder, il faudra donc adapter votre argumentaire en conséquence.
En discutant seulement quelques minutes, vous pouvez déjà en apprendre beaucoup sur la personne en face de vous : quels sont ses besoins, ses freins à son développement, les tâches qui lui prennent trop de temps ou d’énergie.
Si votre interlocuteur est intéressé mais n’a pas le temps de vous écouter, laissez-lui quelque chose sur son bureau, comme une brochure commerciale mettant en avant le besoin le plus important que vous avez identifié. Dans le meilleur des cas, profitez de son bureau pour lui demander de consulter son agenda et convenir d’un rendez-vous futur.
3 étapes pratiques pour optimiser votre plan de prospection directe
Avant de frapper à la porte de votre prospect, prenez le temps de cibler les entreprises adéquates en consultant les annuaires, les réseaux sociaux, etc. Étudiez votre cible et mettez-vous à sa place pour préparer votre discours. Ne vous attendez pas à conclure une vente immédiatement.
Préparez vos rendez-vous efficacement en préparant un support de présentation soigné pour soutenir votre discours de manière visuelle. Anticipez les objections courantes et préparez des réponses adaptées.
Après chaque rendez-vous, prenez le temps de débriefer pour analyser ce qui a fonctionné et ce qui peut être amélioré. Vous pourrez ainsi constituer une base de leads qualifiés et gagner du temps lors de vos relances.
Pour réussir votre prospection commerciale en face à face, armez-vous de patience et pensez à mettre à jour votre fichier prospect. En comprenant les besoins de votre cible et en adaptant votre approche, vous optimiserez vos chances d’obtenir des rendez-vous et de fidéliser vos prospects.
N’hésitez pas à parler à votre manager et à vous former pour améliorer vos compétences en prospection commerciale. Uptoo propose des formations dédiées à la prospection.
Pour aller plus loin, consultez nos articles sur les autres canaux de prospection : la prospection téléphonique, la prospection avec LinkedIn, la prospection par mail et la relance clients.
