Lorsqu’il est bien réalisé, la prospection téléphonique peut donner un coup de fouet à votre entreprise et lui apporter un avantage commercial majeur. Cependant, de nombreux commerciaux commettent l’erreur d’être trop agressifs dans leur démarche, ce qui risque de faire fuir les prospects potentiels et de ternir l’image de l’entreprise.
Pour éviter ce scénario, voici nos conseils et astuces pour améliorer vos techniques de prospection téléphonique.
Préparez une fiche prospect complète
Dans le domaine de la vente, il est crucial de bien connaître son public cible. C’est pourquoi les commerciaux préparent généralement des fiches prospects qu’ils remplissent pendant ou après l’appel afin de pouvoir ensuite saisir ces données dans leur CRM.
La plupart des fiches prospects contiennent les informations suivantes :
- Le nom et prénom du contact
- Son numéro de téléphone
- Son adresse email
- Le nom de l’entreprise et sa localisation
- Le poste occupé par le prospect
- Le chiffre d’affaires et le nombre d’employés de l’entreprise
N’hésitez pas à ajouter des informations qualitatives en rapport avec votre premier entretien téléphonique, telles que la réaction du prospect face à votre offre. Ces informations vous seront utiles lors de vos prochains entretiens avec le prospect.
Respectez la réglementation en vigueur
Avant d’appeler votre premier prospect, assurez-vous que vous et votre entreprise respectez la réglementation en matière de prospection téléphonique.
En France, la pratique est très réglementée afin de protéger les consommateurs. Un nouveau décret, lancé le 1er mars 2023, autorise le démarchage téléphonique uniquement du lundi au vendredi, entre 10h et 13h, ainsi qu’entre 14h et 20h. La prospection téléphonique le week-end et les jours fériés est désormais interdite. Cette réglementation impacte principalement les entreprises B2C, qui doivent adapter leurs activités de prospection téléphonique en conséquence.
Instaurez un dialogue avec vos prospects
Les premières secondes sont cruciales lors d’un appel de prospection. Lors de la prise de contact, commencez par vous présenter et partez du principe que la personne à l’autre bout du fil ne connaît pas encore votre entreprise (sauf si vous avez des informations qui indiquent le contraire).
Ne soyez pas trop agressif : l’objectif du premier appel est avant tout de présenter votre entreprise et votre solution de manière générale, tout en en apprenant davantage sur votre prospect (et en vous assurant que vous parlez bien à la bonne personne). La vente viendra plus tard, après un certain nombre de rendez-vous ou d’échanges d’emails, en fonction du secteur d’activité.
Posez les bonnes questions
Montrez votre intérêt pour votre prospect en lui posant des questions pertinentes. Quels sont les défis auxquels il est confronté ? A-t-il déjà utilisé une solution similaire à la vôtre ? Essayez d’obtenir un maximum d’informations sur le prospect, son entreprise (dans le cadre d’un appel B2B), ses besoins et ses objectifs.
Cela vous permettra de déterminer si votre solution ou votre produit correspond réellement à ses attentes, et le cas échéant, de mettre en place une stratégie efficace qui tient compte des informations partagées lors de l’appel.
Utilisez des scripts téléphoniques
Il est tout à fait naturel d’avoir peur de ne pas savoir quoi dire lors d’un appel de prospection. Même les commerciaux les plus expérimentés peuvent ressentir cette crainte de ne pas trouver les mots justes. Pour augmenter vos chances de réussite, il peut être judicieux de créer des scripts téléphoniques qui vous permettront de préparer un argumentaire de vente solide.
Avec un script téléphonique, vous disposez d’une réponse toute faite qui s’adaptera à la réaction de votre prospect. Cela vous évitera les bégaiements et vous permettra de répondre de manière fluide. Cependant, soyez également capable de vous écarter du script lorsque la situation le demande.
Traitez les objections avec tact
Ce point rejoint en partie le précédent, car un script téléphonique vous aidera à traiter les objections avec tact. Anticipez les objections les plus courantes en préparant vos arguments à l’avance. Si vous n’avez pas encore fait de prospection téléphonique, analysez les questions relatives à votre offre que vos prospects ont envoyées par email ou sur votre site web afin de pouvoir y répondre au mieux.
En suivant ces conseils et astuces, vous serez en mesure de mener des campagnes de prospection téléphonique efficaces et de booster votre pipeline commercial. Alors préparez-vous, prenez votre téléphone et mettez en pratique ces précieux conseils pour réussir vos appels de prospection téléphonique !
