La gestion commerciale est un ensemble de méthodes et d’outils qui ont pour objectif d’optimiser les relations commerciales et de gérer le processus des ventes d’un point de vue opérationnel. Elle est essentielle pour toute entreprise et permet de piloter l’organisation, de gérer les interactions avec les clients actuels et potentiels, de suivre l’évolution des ventes et l’état des stocks, et d’anticiper les actions commerciales futures.
Les applications de la gestion commerciale
La gestion commerciale offre plusieurs fonctions clés :
Fonction opérationnelle
La gestion commerciale permet de gérer et de suivre méthodiquement les différentes étapes de la relation client et du processus de vente. Elle vise à satisfaire les clients tout en améliorant la productivité et l’excellence opérationnelle en interne.
Fonction de pilotage
Elle permet d’obtenir une vision précise de l’activité commerciale de l’entreprise et de ses équipes de vente, afin de pouvoir apporter rapidement les ajustements nécessaires. Des indicateurs clés (KPI) sont produits pour évaluer l’efficacité des ventes, les coûts de distribution et faciliter la communication entre les managers commerciaux et leur équipe.
Fonction de reporting
La remontée d’informations facilite l’évaluation des opérations et de l’activité commerciale. Ces données précieuses contribuent à l’élaboration de stratégies de marketing et commerciales plus efficaces. Grâce à ces informations, le dirigeant d’entreprise est en mesure de prendre les bonnes décisions stratégiques pour le développement futur de son organisation.
L’ensemble de ces fonctions contribue à la performance globale de la fonction commerciale.
L’utilité des logiciels de gestion commerciale
Les logiciels de gestion commerciale sont conçus pour mettre en œuvre et suivre un certain nombre de fonctions nécessaires à la gestion des flux de ventes. Ils permettent de gérer efficacement le cycle de vente, de centraliser toutes les données (comme les devis, les commandes, les règlements, les stocks, la facturation, etc.) et de garder une trace précise des informations relatives à la relation client.
Les principaux modules des logiciels de gestion commerciale
Les logiciels de gestion commerciale comprennent différents modules essentiels, tels que :
Création de devis : ils facilitent la création de devis et de propositions commerciales à partir des données clients et produits disponibles dans le système. C’est un outil précieux pour les vendeurs dans leur activité quotidienne.
Gestion des comptes clients : toutes les informations relatives aux clients sont centralisées dans l’outil, telles que leurs coordonnées, leur forme juridique (en B to B), les contacts, etc. Ces informations sont utiles pour le processus de commande et de livraison, ainsi que pour l’activité commerciale de la force de vente. Une segmentation client selon différents critères peut également être réalisée pour une approche plus spécifique et personnalisée.
Gestion des commandes clients : la flexibilité de l’outil offre des fonctions pratiques pour les assistant(e)s commercial(e)s, comme la possibilité de noter des informations sur les commandes des clients ou de gérer des commandes complexes.
Émission de factures et autres documents commerciaux : grâce à l’automatisation reposant sur les données clients, les tarifs des produits et les modèles de documents, la génération des documents commerciaux devient plus facile et rapide.
Suivi des livraisons : il est possible de suivre les livraisons tout au long du processus logistique pour s’assurer que les produits arrivent à destination et intervenir sur la supply chain si nécessaire.
Gestion des règlements et des relances client : grâce à une vue centralisée et des fonctionnalités d’alerte, la gestion des paiements devient plus simple.
Gestion des commerciaux : les logiciels de gestion des ventes offrent un moyen de suivre les progrès de l’équipe commerciale et de s’assurer qu’elle atteint ses objectifs. Des rapports sont générés pour évaluer les performances individuelles des commerciaux, les pistes de vente générées, les prospects convertis en clients, etc. Ces informations sont précieuses pour identifier les forces et les faiblesses de l’équipe et prendre des décisions éclairées.
D’autres modules, tels que la gestion des achats et des stocks ainsi que la gestion des produits, peuvent également être présents dans certains logiciels de gestion commerciale.
Il existe plusieurs exemples de logiciels de gestion commerciale, tels que EBP, SAGE et CIEL.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) fournissent des informations sur les clients, les prospects et les fournisseurs, telles que leurs coordonnées, leur structure (en B to B), les achats réalisés, leur potentiel, etc. Ils permettent de suivre tous vos clients et leurs commandes, afin de mieux les servir en connaissant leurs préférences et leur historique récent avec l’entreprise. Les CRM vous aident à gérer les activités de vente et de marketing, les programmes de fidélisation des clients et l’analyse du pipeline de vente. À la différence des logiciels de gestion commerciale, ils n’interviennent pas dans la gestion de la commande.
Qu’est-ce qu’un ERP ?
Les systèmes ERP (Enterprise Resource Planning) sont des systèmes d’information plus complets, incluant notamment la comptabilité financière, la gestion de la paie, etc. Ils intègrent également les fonctionnalités de gestion commerciale. Ces solutions nécessitent un investissement conséquent et sont adaptées aux grandes PME.
Il est important de choisir le bon logiciel de gestion commerciale en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise. Grâce à ces outils, vous pourrez optimiser vos relations commerciales, gérer efficacement le processus de vente et améliorer la performance globale de votre entreprise.
