1. Bien se préparer pour recruter un commercial en amont
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Recruter des profils commerciaux nécessite une préparation minimale. Avec des enjeux importants en termes de génération de revenus, il est préférable de commencer dès maintenant dans la bonne direction pour recruter rapidement et soutenir votre chiffre d’affaires.
La durée du processus de recrutement peut varier considérablement selon votre secteur. Selon une étude de l’APEC, la durée moyenne d’un recrutement de commercial est estimée à 9 semaines, du dépôt de l’annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (tri des CV, entretiens, négociations, etc.).
Cependant, dans certains secteurs comme l’informatique et pour certains profils expérimentés, prévoyez un minimum de trois mois. La compétition y est plus féroce et les bons profils sont rares. Bien sûr, la rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité à attirer les candidats.
Il est essentiel de réduire au maximum tous les délais :
- Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse pendant plus de 48 heures ;
- Proposez des entretiens par visioconférence pour les profils sur le terrain ;
- Ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens ;
- Limitez le nombre d’entretiens à deux ou trois.
L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure rapidement et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !
Rédiger une description de poste pour un commercial
Une fois la décision prise de recruter votre commercial, c’est le moment redouté de rédiger la description de poste.
Beaucoup de dirigeants négligent cette étape cruciale. La description de poste est un outil indispensable pour clarifier vos besoins et fournir un référentiel précis à chaque candidat.
Comment rédiger une description de poste attrayante pour les commerciaux ?
- Déterminez le profil dont vous avez besoin pour développer vos ventes ;
- Définissez les missions quotidiennes ;
- Fixez des objectifs chiffrés pour le commercial.
Les missions peuvent être axées sur la prospection ou le développement d’un portefeuille de clients existants, en fonction de la maturité de votre entreprise. Précisez clairement dans la description de poste les missions principales du commercial.
Pour un profil de chasseur, mentionnez que la prospection sera l’une de ses missions quotidiennes principales. Pour un profil d’éleveur, recherchez des personnes organisées, rigoureuses et autonomes qui savent gérer leur portefeuille.
Quel salaire proposer à un commercial ?
Cette question est d’une importance capitale, surtout pour les commerciaux.
Il est essentiel de proposer une rémunération suffisamment intéressante pour attirer les meilleurs profils du marché tout en restant rentable. La rémunération des commerciaux peut être directement liée à la marge générée ou au chiffre d’affaires, en proposant un pourcentage de commission sur les ventes réalisées.
Aujourd’hui, les commerciaux recherchent davantage de sécurité, avec des salaires mensuels fixes plus importants. La rémunération des commerciaux a évolué et les entreprises doivent s’adapter aux nouvelles pratiques du marché.
Selon notre étude sur les salaires, le salaire moyen d’un commercial en France est de 49 800 € par an, dont 39 000 € de salaire fixe et environ 10 000 € de variable.
Les commerciaux préfèrent désormais limiter les risques et se concentrent davantage sur les avantages tels que les voitures de fonction, le travail à domicile et la qualité de vie au travail. Ils négocient moins les packages et se concentrent sur des rémunérations fixes plus élevées.
Cependant, pour attirer les meilleurs candidats, vous devez être capable de proposer une partie variable motivante et des commissions déplafonnées pour les pousser à se dépasser.
2. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?
Il est aujourd’hui indispensable de diffuser votre annonce sur des sites d’emploi, car 9 candidats sur 10 les utilisent lors de leur recherche d’emploi. Cependant, les commerciaux passent en moyenne moins de 30 secondes sur chaque annonce. Il est donc essentiel d’être percutant pour attirer leur attention.
De plus, les attentes des candidats ont évolué. Vous ne pouvez pas séduire un commercial en 2023 de la même manière qu’il y a quelques années. Ils sont maintenant motivés par le bien-être au travail, la collaboration, l’autonomie et la bienveillance de la direction.
Alors, que devez-vous intégrer dans votre offre d’emploi pour attirer les meilleurs profils en 2023 ? Qu’est-ce qui attire les champions de la vente ?
Mettez en valeur votre entreprise pour favoriser le recrutement
Il est courant de voir des annonces d’emploi qui ne détaillent que le profil recherché sans donner une description attrayante de l’entreprise.
Gardez à l’esprit que les offres pour les commerciaux sont nombreuses et que vous devez rapidement vous démarquer.
Si vous n’avez pas encore développé une marque employeur puissante, il est essentiel de ne pas surestimer votre pouvoir d’attraction et de valoriser correctement votre entreprise dans votre annonce.
Voici quelques points à inclure dans votre offre d’emploi :
- Une description générale de votre entreprise,
- Votre vision, votre projet de croissance et vos ambitions à long terme,
- Votre culture d’entreprise, en mettant l’accent sur les aspects humains tels que les relations avec les collègues, la hiérarchie et le bien-être au travail,
- Les perspectives d’évolution offertes aux commerciaux.
Il est important de montrer au candidat que votre entreprise grandira et qu’il grandira avec elle. Indiquez clairement les possibilités d’évolution et de progression dans la description de poste.
N’oubliez pas que les commerciaux sont très pragmatiques. Appuyez vos déclarations avec des chiffres et des preuves, tout comme vous le feriez lors d’un argumentaire de vente.
Décrivez le poste en utilisant le langage commercial
Selon une étude de RégionsJob, 79% des candidats considèrent la mission proposée comme l’élément le plus important dans leur choix.
Les offres d’emploi qui utilisent un langage plus humain et un jargon commercial ont tendance à recevoir plus de candidatures que les annonces classiques basées sur des termes génériques liés aux ressources humaines.
N’hésitez pas à détailler :
- Les produits ou services vendus,
- Le type, la technicité et la durée du cycle de vente,
- Les interlocuteurs et leurs enjeux,
- L’équilibre entre la prospection et le développement de portefeuille,
- Le secteur confié et son potentiel,
- Le panier moyen et les objectifs de chiffre d’affaires,
- La facilité de vente ou la concurrence existante.
3. Diffusion de votre annonce pour recruter un commercial
Selon une étude de l’APEC, la candidature reste le moyen le plus couramment utilisé pour recruter en 2023. Cependant, le marché du recrutement s’est atomisé avec le développement d’Internet, ce qui signifie qu’il existe de nombreux sites d’emploi gratuits, de réseaux sociaux professionnels et de cabinets de recrutement spécialisés ou généralistes. Où devriez-vous publier votre offre d’emploi pour obtenir des candidatures pertinentes ?
Où diffuser votre offre d’emploi pour recruter des commerciaux ?
Plusieurs solutions s’offrent à vous pour diffuser votre offre d’emploi et attirer un maximum de candidats.
Les sites d’offres d’emploi pour commerciaux
Qu’ils soient généralistes ou spécialisés, il existe aujourd’hui de nombreux sites d’emploi pour les commerciaux tels que RegionsJob, APEC, Indeed, Uptoo Jobs, etc.
Pour un budget de 500 à 1 000 €, vous pouvez publier votre annonce et recevoir directement des candidatures.
Tous les sites ne vous apporteront pas les mêmes résultats qualifiés. Avant de vous lancer, vérifiez le nombre d’offres pour les commerciaux et estimez la fréquentation du site par la population commerciale.
Certains sites vous permettent également d’accéder à leur base de CV et de trouver des profils correspondant à des critères spécifiques tels que l’expérience, la localisation, les anciens emplois, le secteur d’activité, etc.
Certaines solutions, comme chez Uptoo, vous permettent de diffuser automatiquement vos offres sur plusieurs sites d’emploi pour toucher le plus grand nombre de candidats possible.
Les réseaux sociaux
Est-il réellement possible de recruter un commercial via les réseaux sociaux ?
D’un côté, les réseaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo sont de véritables viviers de candidats qualifiés.
Les jeunes diplômés et les cadres commerciaux y sont très présents et répondent volontiers aux sollicitations. Un simple post sur votre profil LinkedIn peut parfois générer de nombreuses candidatures.
De l’autre côté, Facebook, Twitter et Instagram ont du mal à offrir des solutions de recrutement pertinentes, mais ils commencent à être intégrés aux campagnes de marque employeur.
L’objectif n’est plus seulement de générer des candidatures pour un poste spécifique, mais aussi de travailler sur la notoriété auprès des potentiels candidats.
Étant donné que les commerciaux sont présents sur ces réseaux, il est judicieux de prévoir des actions avec votre département communication.
Votre réseau personnel
N’hésitez pas à en parler autour de vous ! Votre entourage a sûrement des contacts qui correspondent à votre recherche.
Encouragez également votre équipe à participer à la recherche. Mettez en place un programme de recommandation pour motiver vos collaborateurs à inciter leurs relations à vous rejoindre.
Enfin, n’oubliez pas vos prestataires, partenaires et clients. Si vous avez une bonne relation avec eux, vous pourriez être surpris des retours que vous obtiendrez.
Les cabinets spécialisés
Si vous ne connaissez pas le marché des commerciaux ou si vous n’avez pas le temps de vous occuper du recrutement, c’est la meilleure solution.
Un cabinet de recrutement commercial vous accompagnera tout au long du processus, de la réception des candidatures à la sélection des profils les plus adaptés.
Depuis plus de 10 ans, Uptoo est le premier cabinet de recrutement de commerciaux en France. Si vous envisagez de recruter un commercial, n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.
4. Sélection des CV et entretien des commerciaux
Comment présélectionner les meilleurs commerciaux ?
Le bon CV ne suffit pas à identifier le bon commercial. En effet, le papier ne permet pas de mettre en évidence les compétences clés en vente, telles que l’écoute active, le rythme de prospection ou l’art de conclure une vente.
Alors, que faut-il regarder dans un CV de commercial pour repérer les meilleurs talents ? Les chiffres !
Les métiers de la vente reposent sur des objectifs et des résultats. Un CV qui met en avant le pourcentage d’atteinte des objectifs, le classement au sein de la force de vente, le nombre de clients acquis, etc., est un bon indicateur de performances.
Regardez également les entreprises dans lesquelles le candidat a déjà travaillé. Ont-elles la réputation de bien former leur force de vente ?
Les cycles de vente et les interlocuteurs adressés peuvent également vous donner une idée du niveau général du candidat.
Quelles questions poser lors de l’entretien pour recruter un commercial ?
Cette étape est cruciale dans le processus de recrutement de votre commercial. L’enjeu est de détecter le tempérament commercial, les compétences techniques et le potentiel de réussite du candidat.
Optez pour un schéma d’entretien moins traditionnel. Les commerciaux sont habitués à ce genre d’exercice, alors n’hésitez pas à les sortir de leur zone de confort en privilégiant des questions précises et stimulantes.
Posez-leur des questions sur des cas de vente auxquels ils ont été confrontés et demandez-leur comment ils ont agi.
Sondez leur façon de gérer un client mécontent, un prospect négociant les prix, ou une secrétaire qui refuse de donner le numéro d’un décideur.
Demandez-leur également des informations chiffrées sur leurs réussites passées : nouveaux clients acquis, chiffres d’affaires générés, taux de fidélisation clients, taux de prise de rendez-vous, taux de signature, etc.
Enfin, proposez-leur des mises en situation pour tester leurs compétences de vente et leurs réflexes commerciaux.
L’objectif est d’obtenir des éléments concrets d’évaluation et de les comparer avec votre propre force de vente.
N’oubliez pas que la mission principale d’un commercial est de vendre. La qualité de son argumentaire et sa force de persuasion vous fourniront de précieuses informations sur sa réussite future dans votre entreprise.
5. Intégration du nouveau commercial
Ne faites pas l’erreur de penser que votre recrutement est terminé une fois que le contrat est signé.
Beaucoup de commerciaux sont laissés à eux-mêmes dès leur premier jour, avec pour seul guide leurs objectifs et leur territoire de vente. Il est essentiel de mieux préparer l’arrivée de votre nouveau commercial.
En effet, les fonctions commerciales ont un taux de rotation élevé. Il est donc préférable de donner toutes les chances à votre nouveau collaborateur de se sentir bien dès le début.
Voici quelques conseils pour intégrer votre nouveau commercial :
- Préparez un dossier d’accueil comprenant tous les documents dont il aura besoin, tels que des plaquettes commerciales, des tarifs, des argumentaires de vente, etc.
- Profitez des premiers mois pour former votre nouveau collaborateur à vos produits, services, cycles de vente, enjeux des interlocuteurs et fonctionnement interne.
- prévoyez un mentorat avec un commercial plus expérimenté de votre équipe pour donner des bases solides à votre nouvelle recrue.
Recruter un bon commercial est un véritable défi. Le nombre de CV a été divisé par deux en 2022, ce qui rend les commerciaux très sollicités et exigeants. Selon une étude, 38% des recrutements de commerciaux sont des regrets pour les dirigeants.
Chez Uptoo, nous proposons une formation sur “Recruter des tops vendeurs” pour vous aider à attirer un maximum de CV, évaluer correctement les candidats lors des entretiens et accélérer votre processus de recrutement.
Conclusion
Recruter un commercial est devenu un défi ces dernières années en raison des évolutions technologiques, des changements dans le métier et de la concurrence intense. Le marché est très tendu pour cette population de commerciaux sur-sollicités et exigeants.
Pour vous démarquer, attirer les meilleurs talents de la vente et sécuriser votre recrutement, il est indispensable de mettre tous les moyens en œuvre. Recruter seul ne suffit plus. C’est pourquoi Uptoo est spécialisé depuis 10 ans dans le recrutement de commerciaux et de managers commerciaux pour aider les dirigeants d’entreprise dans leur recherche.
