1. Bien préparer son recrutement
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Recruter des profils commerciaux demande une préparation minutieuse. Dans un environnement où l’apport d’affaires est essentiel, il est préférable de vous orienter rapidement dans la bonne direction afin de recruter rapidement et de soutenir votre chiffre d’affaires.
La durée d’un processus de recrutement peut varier considérablement selon votre secteur. Selon une étude de l’APEC, il faut en moyenne 9 semaines pour recruter un commercial, du dépôt de votre annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires. Cependant, dans certains secteurs comme l’IT et pour certains profils expérimentés, il faut prévoir un minimum de trois mois. La concurrence y est plus féroce et les bons profils plus rares. La rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité à attirer les candidats. Réduisez au maximum les délais en répondant rapidement aux CV intéressants, en proposant des entretiens par visioconférence et en limitant le nombre d’entretiens à deux ou trois.
Rédiger une fiche de poste attrayante
Une fois la décision de recruter votre commercial prise, vous devez rédiger une fiche de poste soignée. Beaucoup de dirigeants négligent cette étape pourtant cruciale. La fiche de poste est un outil indispensable pour préciser vos besoins et donner un référentiel précis à chaque candidat pour se positionner.
Pour rédiger une fiche de poste attractive pour des commerciaux, posez-vous les questions suivantes :
- De quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ?
- Quelles seront les missions au quotidien ?
- Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ?
En fonction de la maturité de votre organisation, vous aurez besoin d’un chasseur pour partir à la conquête du marché ou d’un éleveur pour développer vos ventes récurrentes. Dans votre fiche de poste, précisez les missions principales de chaque profil. Pensez également à décrire l’environnement de travail, la culture de l’entreprise et les perspectives d’évolution pour attirer les meilleurs candidats.
Quel salaire proposer à un commercial ?
La question du salaire est capitale, surtout pour les commerciaux. Vous devez proposer une rémunération suffisamment intéressante pour attirer les meilleurs profils du marché tout en restant rentable.
La rémunération des commerciaux peut être directement liée à la marge générée ou au chiffre d’affaires. Vous pouvez proposer un pourcentage de commission sur les ventes rapportées. Aujourd’hui, les commerciaux recherchent plus de sécurité avec des salaires fixes mensuels plus conséquents. La rémunération des commerciaux a évolué et les entreprises doivent s’adapter aux nouvelles pratiques du marché.
Le salaire moyen d’un commercial en France est de 49 800€ par an, dont 39 000€ de part fixe et environ 10 000€ de variable. Les commerciaux sont de plus en plus intéressés par les avantages tels que les voitures de fonction, le télétravail et la qualité de vie au travail. Pour attirer les meilleurs candidats, il est essentiel de proposer un variable motivant avec des commissions déplafonnées.
2. Rédiger une offre d’emploi attrayante
Diffuser votre offre d’emploi sur des sites spécialisés est devenu indispensable. Cependant, il faut savoir que les commerciaux ne passent en moyenne que 30 secondes sur chaque annonce. Vous devez donc être impactant pour attirer leur attention.
Les attentes des candidats ont évolué. Le bien-être au travail, le collaboratif, l’autonomie et la bienveillance du management sont désormais des motivations importantes pour les forces de vente. Alors, que faut-il intégrer dans votre offre d’emploi pour attirer les bons profils en 2023 ?
Sachez vendre votre entreprise pour favoriser le recrutement
Ne vous contentez pas de décrire le profil recherché dans votre annonce. Mettez en valeur votre entreprise pour vous démarquer. Commencez par une description générale de votre société. Expliquez ensuite votre vision, votre projet de croissance et vos ambitions à long terme. Parlez de votre culture d’entreprise pour donner une idée du quotidien chez vous. Détaillez également les perspectives d’évolution pour montrer aux candidats qu’ils pourront grandir avec votre organisation. N’oubliez pas de soutenir vos arguments avec des chiffres et des preuves.
Décrivez le poste commercialement
L’élément le plus important pour 79% des candidats est la mission du poste. Les offres d’emploi qui utilisent un ton plus humain et un langage commercial attirent plus de candidatures que les annonces traditionnelles basées sur des termes RH génériques.
Dans votre offre d’emploi, détaillez les informations suivantes :
- Les produits ou services vendus
- Le cycle de vente (durée, technicité)
- Les interlocuteurs et leurs enjeux
- L’équilibre entre prospection et développement du portefeuille
- Le secteur confié et son potentiel
- Les objectifs de chiffre d’affaires
- La facilité à vendre ou la concurrence
3. Diffuser votre annonce de recrutement
La candidature reste le moyen le plus répandu pour recruter en 2023, mais le marché du recrutement s’est atomisé avec l’avènement d’internet. Il existe de nombreux sites d’emploi gratuits et spécialisés, ainsi que des réseaux sociaux professionnels et des cabinets de recrutement. Où devez-vous publier votre annonce pour obtenir des candidatures pertinentes ?
Où publier votre annonce de recrutement de commerciaux ?
Plusieurs options s’offrent à vous pour diffuser votre offre d’emploi et attirer un maximum de candidats.
Les sites d’offres d’emploi commercial
Il existe de nombreux sites d’emploi pour commerciaux, qu’ils soient généralistes ou spécialisés. Avant de vous lancer, vérifiez le nombre d’offres pour commerciaux et l’estimation de la population commerciale qui fréquente chaque site. Certains sites vous permettent même d’accéder à leur base de CV pour trouver les profils qui correspondent à vos critères.
Les réseaux sociaux
Les réseaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo sont de véritables viviers de candidats qualifiés. Les commerciaux sont présents sur ces plateformes et répondront volontiers à vos sollicitations. Facebook, Twitter et Instagram commencent également à être utilisés pour les campagnes de marque employeur. Ils permettent de travailler la notoriété de votre entreprise auprès de potentiels candidats.
Votre réseau personnel
Parlez de votre offre d’emploi autour de vous. Votre entourage peut connaître quelqu’un qui correspond à votre recherche. Impliquez également vos collaborateurs en mettant en place un programme de cooptation pour les motiver à recommander des candidats.
Les cabinets spécialisés
Si vous ne connaissez pas le marché des commerciaux ou si vous n’avez pas le temps de vous occuper du recrutement, faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé peut être une option intéressante. Ces cabinets s’occupent de toutes les étapes du processus de recrutement pour vous aider à trouver les meilleurs profils.
4. Tri des CV et entretien des commerciaux
Comment pré-sélectionner les meilleurs commerciaux ?
Le bon CV ne fait pas le bon commercial. Les compétences clés de la vente ne peuvent pas toujours être mises en valeur sur papier. Lors de la pré-sélection des CV, regardez les chiffres : le pourcentage d’atteinte des objectifs, le classement parmi la force de vente, le nombre de clients signés, etc. Les entreprises dans lesquelles le candidat a déjà travaillé peuvent également donner une indication de son niveau. N’hésitez pas à demander des preuves de réussite, comme les chiffres de ses anciennes missions.
Quelles questions poser en entretien pour recruter un commercial ?
L’entretien est une étape cruciale dans le processus de recrutement d’un commercial. Vous devez détecter le tempérament commercial, les compétences techniques et le potentiel de réussite du candidat. Posez des questions précises et challengeantes pour sortir le candidat de sa zone de confort. Demandez-lui de décrire des situations de vente rencontrées et la manière dont il les a gérées. Posez-lui des questions sur ses chiffres et ses succès passés. Mettez-le en situation pour tester ses compétences de vente. L’objectif est d’obtenir des éléments concrets pour évaluer le candidat et le comparer aux membres actuels de votre force de vente.
5. Intégrer votre nouvelle recrue commerciale
Votre travail de recrutement n’est pas terminé une fois le contrat signé. De nombreux commerciaux sont laissés à eux-mêmes dès leur arrivée dans l’entreprise, ce qui peut conduire à un taux de turnover élevé. Il est essentiel de bien préparer l’arrivée de votre nouveau commercial pour qu’il se sente soutenu et accompagné dès le départ.
Prévoyez un dossier d’accueil avec tous les documents nécessaires à son intégration. Profitez des premiers mois pour former votre nouvelle recrue à vos produits, votre cycle de vente, vos méthodes et votre fonctionnement interne. Le mentorat avec un commercial plus expérimenté peut également être une excellente idée pour donner des bases solides à votre nouvelle recrue.
Mettez en place des points réguliers de feedback pour suivre le travail de votre commercial et détecter rapidement les difficultés. Soyez à l’écoute de ses besoins et de ses questions pour l’aider à réussir. Planifiez des points d’avancement réguliers pour évaluer ses objectifs et mettre en place les actions nécessaires pour l’aider à les atteindre.
Recruter un bon commercial en 2023 est un véritable défi. Le marché est tendu et les commerciaux sont sollicités et exigeants. Pour vous démarquer, attirer les meilleurs potentiels et sécuriser votre recrutement, il est indispensable de mettre les moyens nécessaires. Faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé peut être une solution efficace pour vous aider dans cette tâche.
