1. Se préparer au recrutement commercial en amont
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Recruter des profils commerciaux demande une préparation minimale. Étant donné les enjeux liés à la génération de chiffre d’affaires, il est préférable de vous lancer rapidement dans la bonne direction afin de recruter rapidement et soutenir votre activité. La durée d’un processus de recrutement peut varier considérablement selon votre secteur. Selon une étude de l’APEC, la durée moyenne d’un recrutement commercial est de 9 semaines, de la publication de l’annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (tri des candidatures, entretiens, négociations, etc.). Cependant, dans certains secteurs tels que l’informatique et pour certains profils expérimentés, prévoyez un minimum de trois mois. La compétition y est plus intense et les profils recherchés sont plus rares. Bien évidemment, la rapidité de votre processus de recrutement dépendra de votre réactivité pour attirer les candidats. Il est essentiel de réduire au maximum les délais : ne laissez pas un CV intéressant sans réponse pendant plus de 48 heures, proposez des entretiens par visioconférence pour les profils sur le terrain, ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens et limitez le nombre d’entretiens à deux ou trois. L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure rapidement et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !
Rédiger la description de poste d’un commercial
Une fois la décision de recruter un commercial prise, vient le moment tant redouté : la rédaction de la description de poste. Beaucoup de dirigeants passent rapidement sur cette étape pourtant cruciale. La description de poste est un outil indispensable pour préciser vos besoins et fournir un référentiel précis à chaque candidat. Comment rédiger une description de poste attractive pour des commerciaux ? Posez-vous les questions suivantes : de quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ? Quelles seront les missions quotidiennes ? Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ? Les missions proposées seront-elles plutôt axées sur la prospection ou le développement de portefeuille client ? En fonction de la maturité de votre entreprise, le profil recherché sera différent. Vous devrez prendre en compte votre cycle de vente, vos interlocuteurs, votre produit/service et vos méthodes de vente pour définir le profil adéquat. Si vous êtes dans une logique de conquête de marché, recherchez plutôt un profil de chasseur, qui a un esprit d’aventurier et aime relever des défis. Si votre prochain collaborateur doit faire fructifier un portefeuille de clients existants, recherchez un profil d’éleveur, qui travaille par réseau et possède un excellent sens du service. Précisez également dans la description de poste que la prospection sera l’une des tâches principales du commercial. Il est essentiel de prévoir des personnes organisées, rigoureuses et capables de gérer leur portefeuille en toute autonomie.
Quel salaire proposer à un commercial ?
Le salaire proposé est d’une importance capitale, surtout pour les commerciaux. Il est essentiel de proposer une rémunération suffisamment attractive pour attirer les meilleurs profils du marché, tout en restant rentable. La rémunération des commerciaux peut être directement liée à la marge générée ou au chiffre d’affaires, en proposant des commissions sur les ventes réalisées. Aujourd’hui, les commerciaux recherchent plus de sécurité, avec des salaires fixes mensuels plus élevés. Les pratiques de rémunération des commerciaux ont évolué et les entreprises doivent s’adapter aux nouvelles tendances du marché. Selon notre étude sur les salaires, le salaire moyen d’un commercial en France est de 49 800€ par an, dont 39 000€ de salaire fixe et environ 10 000€ de variable. Les commerciaux privilégient désormais les avantages tels que les voitures de fonction, le travail à domicile et la qualité de vie au travail. Ils négocient moins les packages globaux et se concentrent davantage sur les salaires fixes élevés. Cependant, pour attirer les meilleurs candidats, il est essentiel de pouvoir proposer une part variable motivante avec des commissions non plafonnées.
2. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?
Il est aujourd’hui indispensable de diffuser votre annonce via des sites d’emploi. En effet, 9 candidats sur 10 utilisent ces sites lors de leur recherche d’emploi. Cependant, alors que 90% des entreprises publient également leurs annonces sur ces sites, les commerciaux avouent ne pas passer plus de 30 secondes sur chaque annonce. Il est donc crucial d’être impactant pour attirer leur attention. De plus, les attentes des candidats ont évolué : vous ne pouvez pas séduire un commercial en 2021 de la même manière que vous l’avez fait il y a plusieurs années. Les aspects tels que le bien-être au travail, le travail collaboratif, l’autonomie et la bienveillance de la direction sont désormais des motivations essentielles pour les professionnels de la vente. Alors, que devez-vous inclure dans votre offre d’emploi pour attirer les bons profils ? Que recherchent les meilleurs vendeurs en 2021 ?
Vendre votre entreprise pour favoriser le recrutement
Il est courant de voir des annonces d’emploi qui ne décrivent que les profils recherchés sans donner de saveur à l’entreprise. Gardez à l’esprit qu’il existe de nombreuses offres d’emploi pour les commerciaux et que vous devez vous démarquer rapidement. À moins d’avoir développé une solide marque employeur, il est essentiel de ne pas surestimer votre pouvoir d’attraction et de valoriser correctement votre entreprise dans votre offre. Commencez par une description générale de votre société, puis expliquez où vous souhaitez mener cette entreprise. Présentez votre vision, votre projet de croissance, vos ambitions à long terme et les moyens que vous allez mettre en place. Il peut également être intéressant de décrire la culture de votre entreprise. Parlez de l’aspect humain pour permettre au candidat de se projeter dans ce qui l’attend : les locaux, les relations avec les collègues, la hiérarchie, les efforts réalisés en matière de bien-être au travail. N’oubliez pas de mentionner les perspectives d’évolution, en expliquant que le candidat pourra grandir en même temps que votre entreprise. Les meilleurs commerciaux ne resteront pas longtemps à leur poste actuel. Ils chercheront rapidement à évoluer vers des postes de management ou de gestion de grands comptes, et il est donc légitime de prévoir des opportunités d’évolution au sein de votre entreprise. N’oubliez pas que les commerciaux sont très pragmatiques, donc appuyez vos descriptions avec des chiffres et des preuves, comme vous le feriez lors d’une argumentation de vente.
Décrivez le poste d’un point de vue commercial
Selon une étude de RégionsJob, 79% des candidats considèrent que la mission du poste est l’élément le plus important dans leur choix. Les offres d’emploi qui utilisent un ton plus humain et un langage commercial ont tendance à générer plus de candidatures que les annonces classiques basées sur des termes RH génériques. N’hésitez pas à détailler les gammes de produits ou de services vendues, le type, la technicité et la durée du cycle de vente, les interlocuteurs visés et leurs enjeux, l’équilibre entre prospection et fidélisation dans la gestion du portefeuille clients, le secteur et le potentiel du secteur, le panier moyen et les objectifs de chiffre d’affaires, ainsi que la facilité à vendre ou la compétitivité du marché.
3. Diffusion de votre annonce commerciale
Selon une étude de l’APEC en 2017, la candidature reste le moyen le plus répandu pour recruter en 2018. Cependant, le marché du recrutement s’est atomisé avec le développement d’internet, avec la multiplication des sites d’emploi gratuits, des réseaux sociaux professionnels et des cabinets de recrutement spécialisés ou généralistes. Où devez-vous publier votre offre d’emploi pour obtenir des candidatures pertinentes ?
Où diffuser votre annonce de recrutement commercial ?
Plusieurs options s’offrent à vous pour diffuser votre offre d’emploi et attirer un maximum de candidats.
Les sites d’offres d’emploi commercial
Qu’ils soient généralistes ou spécialisés, il existe aujourd’hui de nombreux sites d’emploi pour les commerciaux tels que RegionsJob, Apec, Indeed, Uptoo Jobs, etc. Pour un budget de 500 à 1 000€, vous pouvez publier votre annonce et recevoir des candidatures directement. Tous les sites ne vous apporteront pas les mêmes retours qualifiés. Avant de vous lancer, vérifiez le nombre d’offres pour commerciaux et l’estimation de la population commerciale qui fréquente le site. Moyennant des frais supplémentaires, vous pourrez accéder à leur base de CV et trouver des profils correspondant à vos critères (années d’expérience, localisation, expérience précédente, secteur d’activité, etc.). Certaines solutions, telles que celles proposées par Uptoo, vous permettent de diffuser automatiquement vos offres sur plusieurs sites d’emploi afin de centraliser vos candidatures et toucher un maximum de candidats.
Les réseaux sociaux
Est-il réellement possible de recruter un commercial via les réseaux sociaux ? D’un côté, les réseaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo sont de véritables viviers de candidats qualifiés. Les jeunes diplômés et les cadres commerciaux y sont très présents et seront ouverts à vos sollicitations. Un simple post sur votre profil LinkedIn peut parfois suffire à générer des candidatures. De l’autre côté, Facebook, Twitter et Instagram peinent à offrir des solutions de recrutement pertinentes, mais ils sont progressivement intégrés à des campagnes de marque employeur. L’objectif n’est plus seulement de générer des candidatures pour un poste spécifique, mais aussi de renforcer la notoriété de votre entreprise auprès de potentiels candidats. Les commerciaux sont bien évidemment présents sur ces réseaux, il est donc intéressant de prévoir des actions en collaboration avec votre département communication.
Votre réseau personnel
Parlez de votre offre d’emploi autour de vous ! Votre entourage connaît certainement quelqu’un qui correspond à votre recherche. Impliquez également votre équipe dans votre démarche de recrutement. Mettez en place un programme de cooptation pour motiver vos collaborateurs à inciter leurs meilleures relations à vous rejoindre. Enfin, n’oubliez pas vos prestataires, partenaires et clients. Si vous avez de bonnes relations avec eux, vous pourriez être surpris des retours que vous obtiendrez.
Les cabinets spécialisés
Si vous ne connaissez pas le marché des commerciaux ou si vous n’avez pas le temps de vous occuper de la gestion de votre recrutement, faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé est le moyen le plus simple et le plus rapide. Ce type de cabinet vous accompagnera dans toutes les étapes du processus de recrutement, de la réception des candidatures à la sélection des meilleurs profils, pour réduire vos délais et sécuriser votre recrutement. Uptoo, par exemple, est le premier cabinet français de recrutement de commerciaux et de managers commerciaux depuis plus de 10 ans. Si vous envisagez de recruter un commercial, n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.
4. Tri des CV et entretiens des commerciaux
Comment pré-sélectionner les meilleurs commerciaux ?
Le bon CV ne fait pas forcément le bon commercial. En effet, une simple feuille de papier ne permet pas de mettre en évidence les compétences clés en vente, telles que l’écoute active, le rythme de prospection ou le sens de la négociation. Alors, que faut-il regarder dans un CV de commercial pour repérer les meilleurs potentiels ? Les chiffres ! Les métiers de la vente sont basés sur des objectifs et des résultats. Un CV mentionnant un taux d’atteinte des objectifs, un classement parmi les meilleurs commerciaux, le nombre de clients acquis, etc. est un bon indicateur de performances. Portez également une attention particulière aux entreprises dans lesquelles le candidat a travaillé. Ont-elles la réputation de bien former leur force de vente ? Les cycles de vente et les interlocuteurs visés vous donneront également une idée du niveau général du candidat.
Quelles questions poser lors de l’entretien pour recruter un commercial ?
C’est une étape cruciale du processus de recrutement d’un commercial. L’enjeu est de détecter le tempérament commercial, les compétences techniques et le potentiel de réussite du candidat. Optez donc pour un schéma d’entretien moins traditionnel. Les commerciaux sont habitués à ce type d’exercice, alors n’hésitez pas à les sortir de leur zone de confort en privilégiant des questions précises et stimulantes. Posez-leur des questions sur des situations de vente qu’ils ont rencontrées et demandez-leur comment ils ont réagi. Demandez-leur comment ils gèrent un client mécontent, un prospect qui négocie les prix pendant la phase d’achat ou une secrétaire qui refuse de donner le numéro d’un décideur. Demandez-leur également de vous parler des chiffres et des réussites de leurs missions précédentes : nouveaux clients acquis, chiffre d’affaires généré, taux de renouvellement clients, taux de prise de rendez-vous, taux de signature, etc. Enfin, proposez-leur des mises en situation pour tester leurs connaissances fondamentales en vente et leur réflexe commercial. L’objectif est d’obtenir des éléments concrets pour évaluer et comparer les candidats par rapport à votre propre équipe commerciale. N’oubliez pas que la mission principale d’un commercial est de vendre. La qualité de son argumentaire et sa force de persuasion vous fourniront des informations précieuses sur sa future réussite au sein de votre entreprise.
5. Intégration de votre nouveau commercial
Ne commettez pas l’erreur de penser que le recrutement est terminé une fois le contrat signé. De nombreux commerciaux sont laissés à eux-mêmes dès leur premier jour, avec pour seul guide leurs objectifs et la découpe de leur territoire. Il est essentiel de mieux préparer l’arrivée de votre nouveau commercial. En effet, les fonctions commerciales sont réputées pour avoir un fort taux de rotation, il est donc important de mettre toutes les chances de votre côté pour que votre nouveau collègue se sente bien dans votre entreprise dès le départ.
Bienvenue !
Selon Pierre Marzin, consultant en ressources humaines à l’APEC, si vous arrivez à un dîner amical et que la table n’est pas mise et que le repas n’est pas prêt, vous ne vous sentirez pas le bienvenu. C’est la même chose pour un candidat fraîchement recruté qui arrive le premier jour de son nouveau poste dans une entreprise où rien n’est prêt pour l’accueillir. Prévoyez donc un dossier d’accueil contenant tous les documents dont il aura besoin : plaquette commerciale, tarifs, argumentaires de vente, etc. Profitez également des premiers mois pour former votre nouveau collaborateur à vos produits et services, à votre cycle de vente, vos méthodes et aux enjeux de vos interlocuteurs. Même le meilleur candidat aura besoin d’un temps d’adaptation avant d’atteindre pleinement ses objectifs. L’accompagnement par un commercial plus expérimenté au sein de votre équipe est une excellente idée pour donner une base solide à votre nouveau recruté.
Comment te sens-tu parmi nous ?
Dès l’arrivée du commercial, commencez à donner des feedbacks réguliers pour suivre son travail et ses objectifs. Ces points seront également l’occasion d’échanger sur ses questions, ses difficultés et de repérer rapidement les blocages éventuels. Soyez à l’écoute active, comme tout bon commercial. Demandez-lui comment il se sent, ce dont il a besoin pour réussir et comment vous pouvez améliorer son intégration. Votre nouveau commercial doit se sentir soutenu et accompagné afin d’exprimer tout son potentiel. Ces feedbacks doivent être réguliers durant la première année. Prévoyez-en fréquemment au début, puis espacez-les progressivement. Faites au minimum un point sur l’avancée de ses objectifs à 3, 6 et 12 mois. Les a-t-il atteints ? Que pouvez-vous mettre en place pour l’aider à les atteindre ? N’oubliez pas que plus vous encouragez le sentiment d’appartenance et de tribu au sein de votre équipe commerciale, plus vous favoriserez l’attachement et la génération de chiffre d’affaires.
