Que vous soyez un commercial débutant ou expérimenté, il est toujours intéressant de découvrir de nouvelles techniques de prospection qui fonctionnent. La prospection commerciale peut être un exercice laborieux, mais nous apprécions tous de découvrir des astuces pour générer de nouveaux prospects qualifiés. Aujourd’hui, je vais partager avec vous mes meilleures stratégies pour mettre en place une véritable machine de génération de leads.
Avant de passer aux conseils, il est important de s’entendre sur la définition même de la prospection commerciale. Beaucoup de commerciaux confondent la phase de prospection avec la phase de vente. Il est crucial de dissocier ces deux moments clés du processus de vente. La prospection commerciale consiste à trouver des prospects, c’est-à-dire des personnes qui peuvent potentiellement devenir des clients pour votre entreprise. Il est essentiel de qualifier ces prospects avant de leur proposer une offre inadaptée.
Maintenant, passons aux techniques de prospection que vous pouvez essayer pour être plus efficace :
1 – Humanisez votre prospection commerciale
Ne vous comportez pas comme un robot dans vos actions de prospection. Évitez de répéter les mêmes actions de manière automatique. Utilisez plutôt les outils de marketing automation pour personnaliser vos échanges avec chaque prospect. Laissez de la place à l’échange et à l’humanisation. De plus, abandonnez l’idée obsolète de l’entonnoir de vente et préférez plutôt un processus plus personnalisé et adapté à chaque prospect.
2 – Écoutez avant de prospecter
La technique la plus efficace pour prospecter est de prendre le temps d’écouter. Écoutez votre prospect lors d’une conversation téléphonique, mais également sur les réseaux sociaux. Utilisez les outils disponibles pour comprendre les problématiques de votre prospect et identifier les éléments déclencheurs qui vous permettront d’engager une conversation.
3 – Définissez un plan de prospection
Avec les nouvelles technologies et les médias sociaux, les opportunités de prospection sont nombreuses. Pour éviter de vous éparpiller, organisez votre prospection en définissant vos buyer personas, en étudiant les propositions commerciales non abouties, en mettant en place des étapes à suivre pour chaque prospect, en collectant les informations clés pendant la prospection, et en prévoyant des scénarios d’accroche pour chaque média.
4 – Apportez de la valeur à vos prospects
La prospection ne consiste pas à vendre votre produit, mais à trouver comment vous pouvez aider vos prospects avec vos solutions. Avant de proposer quoi que ce soit, observez votre prospect et cherchez comment vous pourriez lui apporter de la valeur à court terme. Si vous arrivez à apporter de la valeur gratuitement à chacun de vos prospects, vous gagnerez beaucoup de points.
5 – Utilisez de nouveaux médias de prospection
Soyez innovant dans vos techniques de prospection et utilisez des médias moins exploités par vos concurrents. Par exemple, utilisez Facebook pour prospecter, car c’est un bon générateur de leads BtoB et BtoC. Cherchez également des forums de discussions ou des blogs spécialisés où vos prospects recherchent des solutions. Utilisez des supports tels que la vidéo, les infographies, les vidéoconférences ou les enregistrements audios pour passer votre message.
6 – Créez du contenu pour renforcer votre prospection
Le contenu est un outil puissant pour renforcer vos techniques de prospection. Chaque article que vous rédigez peut attirer plusieurs contacts chaque année. En partageant vos articles et vos informations pertinentes sur les réseaux sociaux, vous gagnez en visibilité, en crédibilité et vous attirez automatiquement de nouveaux prospects. Une stratégie d’inbound marketing basée sur la création de contenu peut être très efficace à moyen et long terme.
7 – Utilisez des techniques de prospection multicanal
Multipliez les points de contact avec vos prospects pour renforcer votre présence. Échangez avec eux sur Twitter, connectez-vous sur LinkedIn, et entamez des discussions par téléphone ou par email. Être omniprésent pour votre prospect le mettra en confiance et lui montrera votre intérêt commun. Soyez présent lors de différentes occasions et échangez avec lui. Mais attention, ne le harcelez pas pour vendre votre produit. Soyez simplement présent et à l’écoute.
J’espère que ces techniques de prospection commerciale vous seront utiles. Si vous avez d’autres méthodes qui fonctionnent pour vous, n’hésitez pas à les partager. Ensemble, nous pouvons aider d’autres commerciaux en recherche d’inspiration !
