Pourquoi créer un fichier de prospection ?
On parle souvent de fichier, mais il s’agit en réalité d’une liste de clients potentiels pour votre entreprise. Ce fichier diffère grandement de votre fichier client qui regroupe vos clients existants. Ici, nous rassemblons des prospects, c’est-à-dire des personnes qui n’ont pas encore effectué d’achat chez vous. L’objectif est d’utiliser ce fichier pour votre prospection commerciale.
Mais pourquoi faut-il posséder un tel fichier ? Tout simplement pour vous aider dans votre prospection ou aider vos commerciaux. Grâce à ce fichier, vous serez en mesure de définir votre client idéal et de mettre en place une stratégie de prospection efficace.
Mais comment faire concrètement ? Vous pouvez créer un tableau qui contiendra plusieurs informations précieuses sur ces futurs clients, à savoir :
- Leurs noms et prénoms
- Leurs profils sur les réseaux sociaux
- Des détails sur leurs centres d’intérêts
- Leur adresse e-mail
- Leur localisation ou adresse postale, si vous la possédez
- Leur numéro de téléphone
- L’URL de leur site internet, le cas échéant
Comment créer son fichier de prospection commerciale ?
Vous avez plusieurs possibilités pour créer votre fichier de prospection clients. Vous pouvez choisir d’utiliser l’option payante, qui peut vous faire gagner du temps, ou l’option gratuite en le créant vous-même.
L’option payante consiste à acheter ou louer un fichier de prospection clients BtoB. Un fichier type vous est envoyé, mais il est préférable de vérifier la véracité des informations qu’il contient. Pour ce faire, utilisez un outil comme Zéro Bounce afin de vérifier que les adresses e-mail du fichier de prospection ne sont pas obsolètes. Pour obtenir des résultats satisfaisants, utilisez Linkedin Sales Navigator, la version payante de LinkedIn.
L’option gratuite demande un peu plus de travail. Pour constituer votre fichier de prospection BtoB, utilisez des bases de données qualifiées telles que Linkedin et La base SIRENE. Avec La base SIRENE, vous pouvez filtrer les entreprises en fonction de leur code APE, de leurs effectifs, de leur localisation et de tout autre élément jugé pertinent. Une fois cette étape terminée, rendez-vous sur Linkedin et recherchez les contacts des entreprises qui correspondent à vos prospects. Ce qui est pratique avec Linkedin, c’est que son algorithme vous proposera automatiquement des profils similaires. En effectuant une seule recherche, vous optimiserez au maximum votre temps et remplirez votre fichier de prospection clients.
La meilleure technique pour créer votre base de données de prospection
Connaissez-vous le social selling ? Il s’agit d’une approche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Cette méthode remplace de plus en plus l’appel à froid (la prospection commerciale par téléphone), qui est de moins en moins efficace, afin de générer de nouveaux leads. Les commerciaux du secteur B2B utilisent principalement le réseau social LinkedIn pour cette pratique.
Le social selling est redoutable dans la prospection de nouveaux clients. Les professionnels utilisent les réseaux sociaux, il est donc primordial que les commerciaux y soient présents.
Utiliser le social selling
Afin d’utiliser au mieux le social selling pour alimenter votre fichier de prospection clients, voici quelques conseils à mettre en pratique :
- Avant de commencer, mesurez votre indice de social selling (SSI). Cet indice mesure votre efficacité à promouvoir votre marque, à trouver les bonnes personnes, à établir les bonnes relations et à communiquer les bonnes informations.
- Créez un profil sur Linkedin et veillez à le soigner. Votre profil incarne votre image de marque ainsi que celle de votre entreprise en tant qu’employeur.
- Élargissez votre réseau professionnel sur les réseaux sociaux, en particulier sur Linkedin. Utilisez la barre de recherche et saisissez les mots-clés qui vous intéressent pour trouver vos clients idéaux. Ajoutez-les à votre réseau.
- Créez de l’engagement pour attirer les contacts qui vous intéressent. Pour cela, partagez du contenu pertinent et de valeur ajoutée, et soyez régulier en publiant une à plusieurs fois par semaine.
- Faites converger votre stratégie de social selling en mettant en relation le service commercial et le service marketing. Ce dernier sera en mesure de convertir efficacement les nouveaux clients trouvés par le service commercial.
En conclusion, la clé du succès pour construire un bon fichier de prospection clients B2B réside non pas dans la quantité de données qu’il contient, mais dans leur pertinence par rapport aux objectifs marketing et commerciaux de votre entreprise. Si vous souhaitez orienter votre prospection vers des campagnes d’e-mails, par exemple, vous devrez avoir dans votre fichier de prospection clients des adresses e-mail qualifiées ainsi que d’autres informations permettant de personnaliser vos messages. Il est donc essentiel de définir clairement vos cibles avant de commencer à constituer votre fichier.
