Introduction:
Vous êtes prêts à développer votre entreprise sur le marché, mais vous ne savez pas par où commencer ? Pas de panique ! Dans cet article, je vais vous présenter un plan d’action commercial en 7 étapes pour vous aider à développer votre pipeline et atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. Suivez le guide et préparez-vous à voir votre entreprise prospérer !
2. Objectifs et résultats attendus
Maintenant que vous avez déterminé les valeurs et la raison d’être de votre entreprise sur le marché, il est temps de définir vos objectifs commerciaux. Ces objectifs doivent être en cohérence avec ceux de l’entreprise et doivent inclure des chiffres d’affaires concrets.
Pour atteindre ces objectifs, les directeurs commerciaux et les Chief Revenue Officers (CRO) jouent un rôle essentiel. Ils disposent des données de performance qui leur permettront de définir des objectifs atteignables et de déterminer les actions nécessaires pour y parvenir.
Les objectifs de revenus auront un impact direct sur votre stratégie commerciale. Ils vous aideront à définir les quotas, les activités commerciales et le personnel dont vous aurez besoin pour les atteindre.
Utilisez les données sur l’activité commerciale et les performances passées pour calculer les objectifs de ventes. Répartissez-les en fonction des étapes du pipeline et des activités menées par les représentants de toutes les fonctions.
Par exemple, combien d’e-mails de prospection faut-il envoyer en moyenne pour générer une affaire ? Quelle est votre valeur vie client moyenne ? En utilisant ces chiffres, vous pourrez prévoir précisément les actions à réaliser pour atteindre vos nouveaux objectifs de revenus.
Cela vous permettra également de déterminer l’expertise nécessaire pour chaque activité, ainsi que tout changement éventuellement nécessaire au niveau de votre structure organisationnelle.
Comment présenter vos objectifs ?
Le plan d’action commercial doit clairement énoncer l’objectif de chiffre d’affaires auquel chacun va contribuer. Cela permettra de s’assurer que tous les membres de votre force de vente travaillent ensemble en étant sur la même longueur d’onde.
Décomposez cet objectif de revenu en objectifs de vente et en objectifs d’activité pour votre équipe. Par exemple, fixez des objectifs tels que :
- Envoyer 200 e-mails de prospection par jour
- Passer 200 appels de prospection par jour
- Réaliser 25 démonstrations par jour
- Prendre 5 nouveaux rendez-vous commerciaux par jour
- Envoyer 100 e-mails de suivi par jour
Intégrez également des objectifs en termes de temps passé sur chaque activité. Par exemple, en analysant les performances passées, vous pourrez constater qu’un taux de réponse inférieur à cinq heures entraîne un taux de rendez-vous plus élevé. Utilisez ces informations pour définir des accords de niveau de service (SLA) pour chaque activité.
Ensuite, définissez des cibles pour d’autres indicateurs, tels que le taux de succès et les taux de conversion entre les étapes du pipeline.
Les activités sont les actions spécifiques que vous et vos représentants pouvez contrôler, et les objectifs de ventes résultent de ces activités. En définissant des objectifs pour ces deux aspects, vous pourrez optimiser chaque activité et peaufiner votre plan commercial au fur et à mesure de sa mise en œuvre.
Dans cette partie de votre plan d’action commercial, veillez à inclure les informations suivantes :
Objectifs de chiffre d’affaires : en vous basant sur les objectifs définis par la direction, déterminez des objectifs de ventes réalistes et le personnel nécessaire pour les atteindre.
Cibles de ventes : utilisez les données sur l’activité commerciale et la performance passée pour définir des quotas et des indicateurs pour chaque étape du pipeline commercial.
Expertise nécessaire pour chaque activité : quelles qualités et compétences vos employés doivent-ils avoir pour atteindre les objectifs fixés ? Ont-ils besoin d’une expérience solide ou peuvent-ils se former en travaillant ?
Et voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main pour définir vos objectifs commerciaux et élaborer votre plan d’action. Suivez ces étapes et vous verrez votre pipeline se développer rapidement et efficacement. Bonne chance !
