Aucun vendeur ne devrait jamais avoir peur des objections. Les vendeurs avertis savent qu’une grande partie de leurs prospects ne deviendront jamais des clients payants. C’est le propre du métier.
Mais lorsqu’un prospect dit “Je n’ai pas de budget”, les meilleurs vendeurs savent ce qu’il faut faire. Ayant mené à bien des centaines d’entretiens de vente, ils ont appris à ne pas prendre l’objection au pied de la lettre et à se concentrer sur la véritable cause de l’objection, à savoir le manque de confiance, l’absence de valeur perçue ou simplement le fait que le prospect n’est pas le bon décideur.
Pour savoir comment répondre à l’objection “Je n’ai pas de budget”, nous avons demandé à neuf grands professionnels de la vente de nous faire part de leurs meilleurs conseils et tactiques.
Ne les laissez pas vous arrêter.
Neutraliser l’objection
Tout d’abord, reconnaissez que vous comprenez ce que le prospect a dit et que vous en reconnaissez la validité. Ensuite, dites-lui : “Je comprends. Certains de mes clients ont rapidement épuisé leur budget cette année et essaient d’obtenir l’approbation d’un budget supplémentaire.”
Cette déclaration initiale est ce que les professionnels appellent une déclaration neutralisante. Vous pouvez ensuite enchaîner immédiatement avec une question à fort impact, telle que : “Quel est votre processus budgétaire annuel ? “Quel est votre processus de budgétisation annuel ?” ou “Comment déterminez-vous les initiatives à financer en priorité ?”
Ces questions confirment que la déclaration du prospect est reconnue et comprise. Toutefois, lorsque vous répondez par une déclaration qui semble aller dans le sens de l’objection qu’il vient de formuler, il est probable qu’il s’aperçoive que vous comprenez ses objectifs, ce qui vous permet de transformer une objection en une occasion de poser une question percutante qui vous permettra d’obtenir un complément d’information. Il se peut même qu’il vous dise ce qu’il faut faire pour obtenir un financement supplémentaire.
Les informations que vous obtenez grâce aux questions peuvent vous aider à lever l’objection. Au minimum, vous pouvez poser des questions supplémentaires, ce qui vous permet de continuer à faire avancer la conversation.
Anita Nielsen, Présidente de LDK Advisory Services
Pour une leçon approfondie sur les questions à fort impact, regardez la session BOUNDLESS 2021 d’Anita, “Les questions de découverte qui rendraient un psy jaloux”.
Soulever l’objection avant que le prospect ne le fasse
Je recommande d’entamer la discussion sur le prix et le budget dès le début de l’appel de qualification initial. De cette façon, vous pouvez devancer toute objection relative au prix qui pourrait survenir après que le prospect ait constaté la valeur du produit ou du service que vous vendez.
Il y aura toujours des entreprises (comme les startups et les petites entreprises) qui auront des objections fermes liées au budget, mais il est généralement plus facile d’identifier ces objections au début du processus de vente si l’on discute d’abord de la tarification et du budget.
Une fois l’objection soulevée, il est préférable de montrer comment votre service peut résoudre leurs problèmes et de prouver la valeur/le retour sur investissement avant de s’appuyer sur une remise pour surmonter cette objection.
Vous pouvez fournir des références de clients actuels du même secteur ou de tout autre client susceptible d’avoir un cas d’utilisation similaire, et montrer comment votre service les a aidés.
Si le prix de votre produit ou service est similaire ou inférieur à celui de la plupart de vos concurrents, vous devez disposer d’une analyse pour le démontrer. Si le coût est la principale objection, vous pouvez toujours proposer une réduction à court terme, voire un mois d’utilisation gratuit, pour aider les clients à franchir la ligne d’arrivée et à constater la valeur de votre service avant qu’ils ne s’engagent pleinement.
Jared Knotts, Responsable de la gestion des comptes de l’entreprise Nutshell
Qualifier le prospect sur la base de critères stricts
Dans les ventes sur Enterprise, l’objection est généralement attribuée à l’absence des critères de qualification suivants.
- La douleur : tout au long du cycle de vente, vous devez quantifier activement la douleur et chercher à comprendre les conséquences du statu quo. Si vous ne quantifiez pas la douleur dans les indicateurs clés de performance de vos clients, tels que la perte de productivité, le temps de retour sur investissement et les économies de coûts, vous devriez le faire, car vous pouvez en profiter pour aller plus loin et vous assurer que votre solution est liée aux principaux objectifs et problèmes de l’entreprise de votre client potentiel.
- Acheteur économique : Confirmez que vous travaillez à l’échelon approprié au sein de l’organisation et que votre acheteur est un décideur. Assurez-vous que vous n’avez pas confondu un champion avec le décideur final. Si vous ne travaillez pas directement avec un acheteur économique, travaillez en priorité avec votre champion pour obtenir une conversation directe. Une fois que vous avez obtenu l’accès au décideur, confirmez ses objectifs et ses initiatives, et cherchez à comprendre son niveau de parrainage de votre solution.
- Le budget : L’année dernière, de nombreuses organisations ont enregistré de faibles performances financières en raison de la pandémie, ce qui a eu un impact négatif sur leur trésorerie. Si c’est le cas, réfléchissez avec votre prospect aux différents moyens de résoudre le problème, qu’il s’agisse de conditions de paiement créatives ou d’une réduction des produits et des services.
Jon Boyer, Responsable des ventes chez Slack
Se concentrer sur la valeur, pas sur l’argent
Il y a une chose que vous ne devez pas faire. Vous ne devez pas dire “montrez-moi l’argent” comme Jerry McGuire. Cela ne vous permettra pas d’obtenir une démonstration. Lorsque je reçois l’objection, je réponds à leur préoccupation concernant le budget en supprimant l’aspect financier et en m’efforçant de leur faire comprendre la valeur de mon produit. Je précise que l’objectif de la première démonstration est de les informer sur la valeur du produit.
Une fois que j’ai pris l’appel, je remercie la personne d’avoir été franche avec moi. Je reconnais ensuite qu’ils n’ont pas le budget nécessaire. Mais je leur dis alors : “Je vois beaucoup de gens qui allouent leurs ressources à quelque chose qu’ils considèrent comme précieux. Sur la base de votre site web et de mes recherches, il me semble que vous seriez très bien adaptés à notre plateforme”.
Morgan Ingram, Directeur de l’exécution et de l’évolution des ventes chez JBarrows
Déterminer le coût financier de leur problème et proposer quelque chose de moins cher que leur solution actuelle.
Pour moi, cette question se résume à une bonne découverte au début du processus. Je dois comprendre exactement l’ampleur du problème et ce qu’il leur coûte. Pour y parvenir, je pose des questions telles que :
- Cela semble être un problème pour vous, pensez-vous que cela vous coûte de l’argent ?
- S’agit-il simplement d’un désagrément mineur que vous devez supporter ?
- Quelle est votre meilleure estimation de ce que cela vous coûte ?
- Quelqu’un d’autre est-il au courant ?
S’il s’avère que cela leur coûte de l’argent, je leur demande : “Quel serait, selon vous, un budget raisonnable pour résoudre ce problème ?”
S’ils reviennent et me disent qu’ils n’ont pas de budget, je me réfère à la discussion précédente et je leur dis : “Je ne suis pas en mesure de vous dire comment dépenser votre argent, mais si j’avais un problème qui me coûtait X et que quelqu’un me proposait une solution qui coûtait beaucoup moins que cela, il me semblerait raisonnable de trouver un moyen de trouver le budget, est-ce que j’ai raté quelque chose ici?”
Si vous avez un prospect raisonnable, il suivra généralement votre logique et sera d’accord avec vous. Si ce n’est pas le cas, c’est que vous vous adressez à la mauvaise personne (qui n’est pas le titulaire du budget) ou que vous parlez à quelqu’un de déraisonnable.
Mark Stoddard, Vice-président des ventes et du marketing chez ClientSuccess
Concentrez-vous sur la façon dont votre solution permet au prospect de gagner du temps ou de l’argent, ou de lui faire gagner de l’argent.
Les gens n’ont rien contre le fait d’acheter des choses, mais ils n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose. La première réaction des gens lorsque nous essayons de leur vendre quelque chose est généralement de soulever une objection. L’une des choses que j’aime faire est de déterminer s’il s’agit réellement d’une objection ou d’un simple réflexe.
Les gens veulent gagner de l’argent, économiser sur les dépenses et gagner du temps. Ainsi, si quelqu’un émet une objection, l’une des premières choses que je ferai sera de lui dire : “Et si mon produit pouvait vous faire gagner du temps, de l’argent ou vous aider à gagner de l’argent ?”
Je préfère orienter la conversation ou me recentrer sur un point sur lequel je peux les aider. La plupart des gens ne peuvent pas résister à cette réponse parce que tout le monde veut gagner du temps et de l’argent, ou faire de l’argent.
Vous pouvez parfois évoquer l’un des concurrents du prospect et essayer de prouver qu’il utilise votre produit ou service et qu’il connaît un grand succès. Les anecdotes aident vraiment à vendre.
Enfin, j’aime bien utiliser une antisèche sur les objections. “Je respecte vraiment le fait que vous n’ayez pas de budget pour l’instant, mais j’aimerais vous donner les informations nécessaires pour que vous n’ayez pas à faire de recherches lorsque vous aurez un budget. Vous aurez déjà toutes ces informations sous les yeux.”
Vous essayez simplement de les tenir au courant. Et la plupart des gens n’y voient pas d’inconvénient.
Ryan Dohrn, Président et fondateur de Brain Swell Media
Aider le prospect et ajouter de la valeur à sa vie
Il s’agit de répondre à une question, d’apporter une valeur ajoutée et de poser une question pour amener le prospect à réfléchir à la manière dont nous pouvons optimiser ses pratiques commerciales.
Par exemple, vous pourriez dire : “Je comprends parfaitement que la plupart des entreprises avec lesquelles je discute travaillent avec des budgets serrés : “Je comprends parfaitement que la plupart des entreprises auxquelles je m’adresse travaillent avec des budgets serrés. Cependant, la raison pour laquelle les entreprises s’adressent à nous est d’augmenter leur chiffre d’affaires, et souvent, dès le premier appel, nous pouvons déterminer quel serait le retour sur investissement. Que pensez-vous de l’idée de planifier un appel de 30 minutes pour voir si cela vaut la peine de l’ajouter à la liste des logiciels à évaluer pour 2021 ?
Rachel Hammond, Directrice des ventes chez FastSpring
Clarifier le coût du problème
Assurez-vous d’avoir établi le coût de leurs défis avant de leur demander un budget. Combien leur coûte actuellement le fait de ne pas résoudre ces problèmes ?
Ensuite, dites à votre prospect : “Pour résoudre les problèmes dont vous avez dit qu’ils vous coûtaient, par exemple, environ un million de dollars, que pourriez-vous envisager d’investir dans ce projet?”
S’il n’y a toujours pas d’intérêt, il est temps de sortir la fourchette. La fourchette est à peu près la suivante : “Pour réaliser ce dont nous avons discuté, je peux vous dire que nous devrons nous situer entre 100 000 et 400 000 dollars. Dans cette fourchette, où vous verriez-vous investir maintenant ?”
Ce qui est étonnant, c’est qu’une fois que vous avez lancé quelques chiffres, ils sont très susceptibles de partager avec vous un chiffre spécifique.
Marc Wayshak, Fondateur de Sales Insights Lab
Pour découvrir le vrai problème, il faut cesser de parler
Lorsque quelqu’un vous dit qu’il n’a pas assez de budget, cela peut vouloir dire beaucoup de choses. Mais il ne suffit pas de “neutraliser” l’objection pour qu’elle disparaisse. Ce que je fais à la place, c’est élaborer.
Client : “Nous n’avons pas de budget”
Moi : “Pas de budget ?”…et je me tais. Le client développe toujours. ”
Oui, nous ne pouvons dépenser que X pour ces projets parce qu’ils relèvent du département Y.
Je sais alors quel est le problème. Ensuite, il s’agit de trouver une solution.
Moi : “Ce projet n’affectera donc que ce département ?”
S’il répond par l’affirmative, j’entre dans les détails et j’essaie de lui faire voir la situation dans son ensemble, et j’obtiens éventuellement une réunion avec quelqu’un d’autre d’un autre département afin de débloquer plus d’argent.
S’il répond par la négative, nous sautons la partie “lui faire voir la situation dans son ensemble”.
Il n’y a pas de solution unique et, bien souvent, la situation peut être beaucoup plus compliquée. Mais une bonne règle de base est que l’on n’aggrave jamais la situation en écoutant.
Jan Martínek, Chef des ventes chez Kupi.cz
